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Introduction au code 3C3 de la communication…………………………………………………………………………………….17
Les trois piliers de la personnalité
Les 3 piliers de la communication
Evolution des techniques de vente……………………………………………………. 37
Les 2 types de besoins. 38
Les types de besoins selon la hiérarchie de Bunn. 39
Les techniques classiques de vente explicite. 41
Les techniques classiques de vente implicite. 45
La méthode universelle 3C3
Le code 3C3 des compétences………………………………………………………….. 51
Les quatre facteurs de la vente. 52
Les trois temps du tempo de la vente. 54
Phase 1C – Les trois phases pour connaître et séduire……………………. 61
Etape 1C1 – Construire et préparer…………………………………………………….. 63
Les types de Planifications stratégiques. 65
Stratégie de vente. 72
Choisir son modèle de vente. 73
Tactiques de vente. 76
Comment choisir ses cibles. 79
Le Plan d’Actions Commercial 80
Estimer son capital de visites. 80
Définir son objectif 81
Contrôler son pipeline. 82
Planifier son activité. 83
Calculer son ratio de prospection. 84
Etape 1C2 – Communiquer et prospecter…………………………………………..85
Les principes d’une prospection efficace. 86
Comment construire son fichier 87
Maîtriser son écosystème. 88
Comment étendre son niveau d’influence. 89
Comment contacter un VIP. 89
Les techniques d’influence. 90
Les techniques d’influence écrite. 93
Comment écrire une lettre de prospection ou « Teaser ». 94
7 règles pour une lettre de prospection efficace. 96
La prospection téléphonique. 98
La qualification de suspects. 98
Fiche de qualification des pistes. 105
Réussir sa prise de rendez vous. 106
Le plan de l’entretien de prise de rendez vous. 106
Traiter les objections avec aisance. 109
Les types d’objections. 109
Franchir les barrages. 110
Etape 1C3 – Contacter et Découvrir…………………………………………………..111
Réussir sa prise de contact 113
Comment découvrir une opportunité. 115
Comprendre le rôle des acteurs. 122
MOST : Mission, Objectif, Stratégie, Tactiques. 123
Comprendre la hiérarchie des Malaises. 125
La technique de questionnement «DESIRS». 130
Guide d’entretien. 143
Phase 2C – Cles trois étapes pour Convaincre………………………………. 145
Etape 2C1- Collecter et Qualifier………………………………………………………..147
Les 3 facteurs rationnels de qualification. 150
Les 3 facteurs humains de qualification. 154
Les 3 facteurs pratiques de décision. 159
Etape 2C2- Confirmer- La reformulation…………………………………………..163
La Lettre de Confirmation d’opportunité (LCO) 167
Etape 2C3- Convaincre – L’argumentation………………………………………..173
Comprendre les critères de décision des décideurs. 174
Argumenter avec efficacité. 176
L’argumentation stratégique. 176
La Hiérarchie des bénéfices. 177
Comment quantifier les bénéfices. 178
Comment évaluer le Retour Sur Investissement 181
Analyser les risques de ses clients. 182
Comment utiliser l’argumentation tactique. 188
Les techniques d’argumentation gagnantes 192
Comment influencer efficacement par la preuve. 194
Réussir toutes ses démonstrations. 195
Rédiger une proposition gagnante. 198
Réussir sa soutenance. 202
Phase 3C – Les trois étapes pour persuader et concrétiser……………211
Etape 3C1- Coopérer- La négociation……………………………………………….213
Les neuf étapes d’une négociation réussie. 215
Les 9 stratégies des négociateurs performants. 233
Etape 3C2 – Conclure – Finaliser l’accord………………………………………..235
Comprendre le processus d’engagement 236
La courbe de décision. 236
Les 3 niveaux d’implication. 237
Les signaux d’achat 239
Les techniques de conclusion gagnantes. 240
Comment finaliser l’entretien. 241
Le traitement des objections. 242
Nature des objections. 242
Répondre aux objections. 243
Etape 3C3- Consolider – Fidéliser ses clients……………………………………245
Comprendre le cycle de vie du client 246
Comment choisir ses prospects. 247
Comment traiter un nouveau client 248
Comment dévelopepr un client existant : les stratégies de rebond. 249
Comment fidéliser ses clients. 252
Comment gérer un client insatisfait 253
Comment revitaliser un client dormant 256
Bibliographie………………………………………………………………………………………261
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