C’est en répondant au le moteur psychologique de son interlocuteur qu’on le convainc. La plupart des vendeurs ont tendance à arroser large sur tous les avantages de leur solution. Car un argument qui touche un moteur psychologique peut-être contre-productif pour tel autre. C’est en détectant le profil de son interlocuteur que l’on fait peut y répondre.

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 21/41

Si l’on réussit à décoder le profil psychologique au travers du langage, des attitudes et des comportements, on sait alors détecter le pôle directeur vers lequel orienter l’argumentation, en cohérence avec la position hiérarchique et sa fonction.

PRECISION. Chaque personnalité dispose d’un moteur d’action qui lui est propre. PRECISION est l’anagramme de la première lettre des 9 moteurs d’action (Pratique, Résultat, Estime, Connaissance, Innovation, Sécurité, Idéal, Orgueil, Normes)

Les 3 moteurs d’Action

Les 3 moteurs d’action du reptilien concernent la capacité d’étendre son territoire ou de le sauvegarder.

Orgeuil

Le Meneur est avide de Pouvoir. Montrez lui comment votre offre lui apporte plus de prestige et de considération. Valorisez l’empreinte qu’il va laisser à l’issue du projet. Valorisez les spécificités et la supériorité de la solution qui vont le démarquer du lot. Pour lui, le prix compte bien moins que l’impact de son empreinte.

Du Serpent conduit par sa queue

Un jour le Serpent vit sa queue s’élever contre sa tête.

«Quel orgueil ! disait la première à l’autre, de s’imaginer, comme vous faites, que je ne pourrais pas vous mener aussi bien que vous me menez ; comme si mon jugement était fort inférieur au vôtre ? Il y a assez de temps, ce me semble, que je vous suis, suivez-moi maintenant à votre tour, et vous verrez si tout n’en ira pas beaucoup mieux.»

Cela dit, elle tire la tête et rebrousse chemin, heurte tout ce qui se trouve sur son passage ; ici se froisse contre une pierre ; là trouve des ronces qui la déchirent ; puis un peu plus loin va se jeter dans un trou. Elle n’eut pas fait vingt pas, que tout le Serpent fut en très-mauvais état. Alors elle se laissa gouverner, et convint, en suivant la tête comme à l’ordinaire, que tout était bien mieux conduit par elle que par la queue.

Esope, Fables

Normes

L’Eleveur veut se conformer à ce qui existe. Montrez lui que vous vous conformez aux normes existantes. Il sera rassuré de disposer d’un standard de l’industrie adopté par tous ses pairs. Jouez sur l’effet de mimétisme. Avec lui ne faites preuve d’aucune originalité, ni sur la couleur, ni sur les spécificités. Il ne recherche pas le meilleur mais ce qui est reconnu comme un standard.

La largeur des deux rails

La distance standard entre 2 rails de chemin de fer au Canada est de 4 pieds et 8 pouces et demi. C’est un chiffre particulièrement bizarre.

Pourquoi les chemins de fer au Canada ont-ils été construits avec cette distance entre les rails ?

Parce que les chemins de fer canadiens ont été construits sur le même modèle que les chemins de fer des États-Unis pour faciliter le transport des marchandises d’un pays à l’autre.

Alors, une autre question surgit :

Pourquoi les chemins de fer des États-Unis ont-ils été construits avec un écartement de 4 pieds et 8 pouces et demi ?

Parce qu’ils ont été construits de la même façon qu’en Angleterre, par des ingénieurs anglais expatriés, qui ont pensé que c’était une bonne idée car ça permettait d’utiliser des locomotives anglaises sur les voies ferrées américaines.

Nous devons donc nous poser la question :

Pourquoi les anglais ont-ils construit leurs chemins de fer comme ça?

Parce que les premières lignes de chemin de fer furent en fait construites par les mêmes ingénieurs qui construisirent les tramways, et que cet écartement était alors utilisé pour les tramways.

Mais alors, pourquoi ont-ils utilisé cet écartement pour les tramways ?

Parce que les premières personnes qui construisaient les tramways étaient les mêmes qui construisaient les chariots et qu’ils ont utilisé les mêmes méthodes et les mêmes outils.

Ok, mais pourquoi les chariots avaient-ils un écartement de 4 pieds et 8 pouces et demi ?

Et bien, parce que partout en Europe et en Angleterre, les routes avaient déjà des ornières (traces bien définies dans le sol) espacées de cette façon et un espacement différent auraient causé la rupture de l’essieu du chariot en circulant sur ces routes.

Donc, pourquoi ces routes présentaient-elles des ornières ainsi espacées ?

Les premières grandes routes en Europe ont en fait été construites par l’empire romain pour accélérer le déploiement des légions romaines.

Oui, mais pourquoi les romains ont-ils retenu cette espacement ?

Parce que les premiers chariots étaient des chariots de guerre romains. Ils étaient tirés par deux chevaux. Ces chevaux galopaient côte à côte et devaient être suffisamment espacés pour ne pas se gêner. Afin d’assurer une meilleure stabilité du chariot, les roues ne devaient pas se trouver dans la continuité des empreintes de sabots laissées par les chevaux, et ne pas non plus se trouver trop espacées et dépasser de chaque côté du chariot, ce qui aurait pu causer un accident lors du croisement de deux chariots.

Nous avons donc maintenant la réponse à notre question d’origine !

L’espacement des rails au Canada (4 pieds et 8 pouces 1/2) s’explique parce que 2000 ans auparavant, sur un autre continent, les chariots romains étaient construits en fonction de la dimension de l’arrière-train moyen des chevaux de guerre.

Et maintenant ?

Cerise sur le gâteau, il y a une suite intéressante à cette histoire concernant l’espacement des rails et l’arrière-train des chevaux. Quand nous regardons la navette spatiale américaine sur sa plateforme de lancement, nous pouvons remarquer les deux réservoirs additionnels attachés au réservoir principal. La société THIOKOL fabrique ces réservoirs dans son usine de l’UTAH. Les ingénieurs qui les ont conçus auraient aimé les faire un peu plus larges, mais ces réservoirs devaient être expédiés par train jusqu’au site de lancement. La ligne de chemin de fer entre l’usine et Cap Canaveral emprunte un tunnel sous les montagnes rocheuses. Les réservoirs additionnels devaient pouvoir passer sous ce tunnel. Le tunnel est légèrement plus large que la voie de chemin de fer, et la voie de chemin de fer est à peu près aussi large que deux arrière-trains de chevaux.

Conclusion :

Lors de la construction de la navette spatiale américaine, que l’on peut considérer comme le moyen de transport le plus sophistiqué de notre planète, les ingénieurs devaient respecter une contrainte de conception vieille de 2000 ans, qui était la largeur du cul de deux chevaux côte à côte !

Résultat

Le chasseur privilégie le meilleur résultat dans le Temps le plus court. Il est avide de performances, de gain élevé, d’efficacité. Valorisez les Avantages que vous apportez,, faites brillez vos Bénéfices. Avec votre bolide, il va faire la course en tête !

Agir sans crainte du jugement

« Tout homme qui dirige, qui fait quelque chose, a contre lui ceux qui voudraient faire la même chose, ceux qui font précisément le contraire, et surtout la grande armée des gens d’autant plus sévères qu’ils ne font rien du tout. »

Churchill

Les 3 moteurs Emotionnels

En apportant plus de plaisir à soi-même ou aux autres, les trois moteurs issus du limbique adressent les facteurs émotionnels.

Pratique

Le Troubadour recherche ce qui lui procure du Plaisir. Parlez-lui de choses, de matière, Montrez lui le confort et le bien-être dont il disposera. Jouez sur l’aspect pratique de l’ergonomie, faites le toucher votre produit pour qu’il se l’approprie déjà. Valorisez la réduction des efforts et de souffrance !

Le confort, facteur d’influence.

Lors d’une expérience réalisée en 2002 sur un marché en plein air d’une ville de province de 70 000 habitants, nous avons  mesuré l’impact de la musique sur un stand de jouet. Nous avons relevé que temps passé sur le stand, le taux d’achat ainsi que le montant moyen des achats augmentait en présence de musique.

Guéguen, Jacob et Legohérel

Innovation

L’Artiste recherche le mouton à 5 pattes.

Montrez lui tout ce qui est unique, l’originalité de ce qui le différencie des autres. Cet esthète s’intéresse à la beauté des lieux.  Mettez en avant l’esthétisme (les couleurs, les formes, les sons), l’innovation, la modernité. Et surtout, ne lui parlez pas de standard !

De la Corneille et de la Cruche

La Corneille ayant soif, trouva par hasard une Cruche où il y avait un peu d’eau ; mais comme la Cruche était trop profonde, elle n’y pouvait atteindre pour se désaltérer. Elle essaya d’abord de rompre la Cruche avec son bec ; mais n’en pouvant venir à bout, elle s’avisa d’y jeter plusieurs petits cailloux, qui firent monter l’eau jusqu’au bord de la Cruche. Alors elle but tout à son aise.

Esope, Fables

Estime

Le Sauveur a besoin de parler des Gens qu’il peut aider davantage. Marquez-lui de l’affection et couvrez-le de reconnaissance. Montrez lui de la sympathie et surtout, demandez lui de l’aide. Il sera trop heureux d’être votre bienfaiteur. Montrez lui qu’avec votre solution il pourra aider les autres bien plus efficacement !

D’un vieux Chien et de son Maître : Cherchez l’intérêt de l’autre.

Un Chasseur poursuivant un Cerf, encourageait son Chien à courir avec plus de vitesse ; mais ce Chien appesanti par la vieillesse, n’avait plus la même légèreté qu’il avait eue autrefois. Son Maître, bien éloigné de le caresser, le chargeait de coups de bâton. Ce mauvais traitement obligea le Chien à se plaindre de son Maître, et à lui remontrer qu’il lui avait toujours rendu tous les services qu’il avait pu durant ses jeunes années, et que s’il lui en rendait moins alors, ce n’était pas qu’il manquât d’affection pour lui, mais parce que la vieillesse l’en empêchait. Le Chien lui représenta encore qu’il devait le traiter avec plus de douceur, afin qu’on crut dans le monde qu’il lui tenait compte de ses services passés, en un temps où il était hors d’état de le servir avec la même ardeur.

Esope, Fables

Les 3 moteurs Logiques

Les 3 moteurs issus du Cortex font appel au mental, à la logique et à la raison. Ces moteurs sont factuels, démontrés par un raisonnement et validés par des preuves tangibles.

Idéal

Le Prophète recherche l’excellence. Ses désirs ne seront jamais comblés car ses exigences sont sans fond. Valorisez le niveau d’excellence, la recherche de la Perfection, le zéro défaut. Sachez prendre du temps pour rentrer dans les procédures dans les moindres détails !

Le trésor du rabbin

Un vieux rabbin qui s’appelait Eisik, fils de Jekel et qui vivait à Cracovie, fit un rêve qui lui ordonnait avec précision de se rendre à Prague. Là, sous le grand pont qui conduisait au château du roi, il découvrirait à coup sûr un trésor.

Le rabbin refusa ce rêve et tentât de l’oublier. Mais le rêve le poursuivit avec ténacité, si bien qu’il se mit en route. A Prague, le pont se trouvait gardé jour et nuit par des sentinelles redoutables si bien que le rabbin n’osa pas se mettre à la recherche du trésor. Mais comme il rodait tout autour du pont, il finit par se faire remarquer par un capitaine qui lui demanda sévèrement ce qu’il faisait là. Assez naïvement, le rabbin lui raconta le motif de son voyage, c’est-à-dire son rêve persistant. L’officier se mit à rire en renversant sa tête en arrière et en se moquant du rabbin.

– Un rêve ! , s’écria-t-il. Tu as pris toute cette peine à cause d’un rêve ?

– Oui, dit le rabbin, à cause d’un rêve

– Si je te disais, continua le capitaine en riant toujours, que moi aussi j’ai fait un rêve

– Quel rêve ?

– Une voix me disait d’aller à Cracovie et que je trouverais un immense trésor dans la maison d’un rabbin ?

– Dans la maison d’un rabbin ?

– Oui, un certain Eisik. Près du poêle.

Le rabbin ne répondit pas. Il avait déjà tourné les talons. Il rentrait rapidement à Cracovie

Sécurité

Le Juge ne veut surtout pas se tromper. Il recherche des solutions qui respectent des règles d’application. Il est sensible à tous les arguments sécuritaires (Panne, problème, fiabilité, SAV, homologation, protection, contrôle, entretien, service, fiabilité, maturité, solidité, garantie, preuves, qualité). Avec lui, jouez sur l’élimination des risques !

De deux Pots flottants sur l’eau

Le courant de l’eau entraîna par hasard deux Pots, dont l’un était de terre, et l’autre de fer. Le Pot de terre évitait avec de grandes précautions l’approche et la rencontre du Pot de fer, qui lui dit par une espèce de reproche :  » Qu’appréhendez-vous. Je n’ai nulle envie de vous nuire, ni de vous faire aucun mal. Je le sais bien, répliqua le Pot de terre ; ce n’est nullement votre mauvaise volonté que je redoute ; mais si l’impétuosité de l’eau m’approche de vous, je suis perdu. Voilà pourquoi il vaut mieux que je m’éloigne pour me mettre en sûreté.

Connaissance

Le Savant a besoin de tout comprendre. Donnez-lui de l’information, rentrez dans les détails de toutes les caractéristiques, du concept, de l’histoire. Abreuvez-le de documentation. Valorisez le concept et démontrez de façon logique. Mais surtout, restez objectif !

Le bucheron

Il était une fois, un jeune bucheron très fort, qui venait de trouver un emploi dans une exploitation forestière. Son patron lui fournit les outils nécessaires, lui montre l’endroit où il doit travailler toute la semaine et retourne à ses affaires. Plein de détermination, le bucheron se met au travail et des le premier jour, il abat 18 arbres : 2 de plus que la quantité demandée. Fier de lui, le lendemain matin le bucheron se remet au travail avec entrain, bien décidé à faire mieux que la veille. Il frappe et se dépense, sans jamais compter sa fatigue.

Mais a la fin de la journée, il n’a abattu que 15 arbres…

Le troisième jour, toujours aussi détermine, il se remet au travail. Il frappe aussi dur que possible, mais malgré tous ses efforts, il n’abat que 12 arbres.

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Apprivoisez vos 9 caractères pour mieux communiquer

Je commande l’eBook pour 13 € et je reçois le lien par email dès que j’ai validé.

Je commande mon livre (446 pages) pour 29 €. Je le recevrai gracieusement dans les 72 heures et je pourrai consulter la version eBook dès maintenant.

Pages :