Cette session a pour objectif d’identifier ses cibles afin de construire et de comprendre le fonctionnement des organisations, construire sa stratégie afin de construire son Plan d’Actions commercial.

 

 

 

Les attitudes du vendeur et de l’acheteur

• Reconnaître son style de vente et de négociation
• Reconnaître les motivations et le style de comportement de l’acheteur

Pourquoi se positionner dans la stratégie du client ?

• Comprendre la mission, les objectifs, la stratégie et tactiques  du client
• Comment s’insérer dans les axes stratégiques du client
• Les approches stratégiques
• Comprendre son cycle de vente

Quelles stratégies adopter pour répondre à la Gouvernance du client ?

• Impact de l’évolution des organisations
• Les 5 piliers de la gouvernance
• Attentes de la direction et freins au changement
• Contourner les 10 leviers du dirigeant pour maîtriser ses coûts
• Intégrer les 5 conseils du dirigeant aux fournisseurs

Comprendre son processus de vente

• Les 9 étapes de ventes
• Les outils de pilotage

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