Rédigez des Propositions gagnantes

Vos offres répondent-elles aux besoins exprimés ?

Les clients se plaignent que la même proposition aurait pu être écrite à un autre client, ou pire sur un autre marché que le leur. Ce n’est pas la quantité qui fait la qualité de la proposition, mais sa pertinence.

Vos réponses vous différencient-elles de la concurrence ?

La plupart des propositions expliquent comment le faire, mais rarement pourquoi vous êtes le meilleur à pouvoir le faire.

Vos propositions sont-elles mises en valeur ?

L’image de la proposition est l’ambassadeur de votre solution.

Un professionnel de la vente complexe va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Vous allez bénéficier du meilleur de ce que j’ai pratiqué et découvert dans une véritable machine à vendre.

Shipley Améliore votre capacité à gagner des affaires.

aide les entreprises à améliorer leurs performances commerciales dans la conquête de leurs projets sur les marchés complexes.

Depuis 1972, Shipley s’est imposé comme la méthode de référence mondiale auprès de l’APMP (Association du Processus de Management de Proposition) dans l’accompagnement à la rédaction de propositions et l’analyse d’opportunités auprès de toutes les grandes entreprises travaillant sur des affaires complexes. Shipley :

· Intervient régulièrement auprès des 23 premiers fournisseurs de la DoD (Ministère de la défense américaine).

· Travaille avec 43 des 50 premières grandes entreprises Fortune 500.

· Développe les processus de développement commercial pour 4 des 5 premiers fournisseurs du secteur de la défense.

· Développe un centre de réponses aux offres pour un client du Fortune 10.

· A formé 30 000 personnes dans le monde.

Avec 400 consultants dans le monde, Shipley participe chaque année à la réalisation de 180 réponses avec un taux de transformation de 82%.

Shipley fut l’un des fondateurs de L’Association du Processus de Management de Proposition (APMP) – La seule organisation qui reconnaisse le Management d’affaires comme un métier- et développé le premier programme d’accréditation au Management d’affaire dans le monde.

Pour en savoir plus : www.shipleywins.co.uk

L’APMP (Association of Proposal Management Professional) est la seule organisation de certification des Propositions d’affaires.

L’APMP est la seule organisation à proposer une accréditation de la qualité des proposions complexes.

A travers l’association, l’APMP donne accès à ses membres aux outils, processus, innovations, talents et expertises qui améliorent immédiatement l’acquisition de nouvelles affaires, soutient la croissance et la compétitivité dans un marché toujours plus concurrentiel.

Tous les membres sont engagés dans la recherche de l’excellence et contribuent au développement de leur organisation.

Pour en savoir plus : http://www.apmp.org/

Shippley vous apporte des bénéfices concrets

En adoptant les principes Shipley vous mesurerez rapidement l’impact dans trois domaines.

• Optimiser le portefeuille d’affaires pour l’année en cours.
• Augmenter le taux de réussite de vos propositions.
• Réduire le coût de vos propositions et utiliser efficacement les ressources disponibles.

Optimiser votre portefeuille d’affaires pour l’année en cours.

Les principes conduisent à une analyse rigoureuse des projets à traiter (BID/No BID) et un approfondissement de la qualification des affaires retenues afin de produire des réponses gagnantes.

Augmenter le taux de réussite de vos propositions.

En appliquant scrupuleusement les méthodes de rédaction des propositions centrées sur le client, les clients atteignent un taux de réussite de 60 à 82% au bout d’un an.

Réduire le coût de vos propositions et utiliser efficacement les ressources disponibles.

Vous réduirez le travail à refaire par une bonne préparation de la proposition. La qualité des propositions va s’améliorer rapidement pour contribuer à un meilleur ratio de transformation. Les clients Shipley réduisent de 30 à 50% le coût de réalisation avec sa méthode de préparation de la réponse aux offres. Vos experts contribueront à davantage de réponses et de façon réellement efficace en appliquant les méthodes de management de propositions de Shipley.

Participez à l’atelier « Rédiger des propositions gagnantes »

Améliorer le taux de réussite et la profitabilité de votre organisation en mettant en pratique les principes et compétences acquises dans l’atelier de deux jours «Rédiger des propositions gagnantes».

Objectifs

La façon dont vous rédigez vos propositions a plus d’impact sur la réussite du développement commerciale que les autres activités. Dans l’environnement concurrentiel qui se développe sur la demande complexe, les ressources sont limitées et les échéances sont souvent ambitieuses. Rédiger des propositions gagnantes est une solution éprouvée pour surmonter les obstacles de la gestion d’affaires.

Solution

Nous avons développé un atelier éprouvé qui enseigne aux managers et aux membres de l’équipe de réponse aux propositions, une approche systémique et dupliquable pour écrire ses réponses :

· Une écriture plus claire et plus efficace

· Une meilleure compréhension des objectifs clients

· Une meilleure analyse Go/NoGo

· Un taux élevé de transformation des propositions en commande élevé

· Une réduction des coûts

· Une amélioration du management du groupe de réponse

Les participants reçoivent une copie du guide de rédaction de la proposition (Shipley’s award-winning Proposal Guide)

L’atelier est décliné en cinq modules qui suivent le cycle de développement de la proposition :

· Sélectionner les propositions gagnantes

Apprendre à reconnaître les caractéristiques d’une proposition gagnante et comprendre comment les évaluateurs prennent leur décision.

· Se positionner pour gagner

Les participants apprennent à aligner et relier la stratégie de vente de l’organisation avec la stratégie de sa proposition et reconnaître les facteurs clés de succès que le besoin adresse.

· Planifier la proposition

Apprendre à planifier les activités nécessaires pour délivrer la bonne proposition du premier coup. Les participants apprennent à vérifier que la stratégie est bien lisible dans la proposition, l’importance du bon emploi de la liste de conformité aux attentes, la réutilisation des matériaux.

· Préparer la proposition

Dans ce module, le participant apprend à mettre son plan en œuvre. Il apprend comment organiser une proposition pour qu’elle soit claire et qu’elle persuade, en utilisant des techniques éprouvées telles que la gestion des titres, résumé de thèmes, encart, références et succès stories.

· Valider avant de soumettre

Les participants apprennent à planifier la relecture de la proposition avant envoi.

Bénéfices

Les organisations qui mettent en œuvre ces principes et développent les compétences transmises dans l’atelier ont vu leurs propositions gagner en avantage concurrentiel, améliorer le taux de transformation ainsi que la profitabilité de leur organisation.

Audience

L’atelier convient à tous ceux qui sont impliqués dans le traitement de projets – Grand ou petit – aussi bien Senior Manager, Bid Manager, Account Manager, Capture Manager, Ingénieur d’affaires, et tout contributeur au traitement de projet.

Cliquez sur ce lien pour vous inscrire.

Les péripéties de l’affaire Strauss-Kahn portent une fois de plus l’opprobre sur les décideurs. On attend beaucoup de nos dirigeants, mais doit on espérer que nos leaders soient plus vertueux ? Les leaders disposent chacun d’une qualité remarquable…mais aussi les défauts qui l’accompagnent. Cherchez leur qualité et vous trouverez leur faille..

«La tentation de Saint-Antoine». DALI montre que le dépouillement, les valeurs morales et la foi de Saint-Antoine l’aident à résister aux tentations de la force, de la luxure, du pouvoir, de la richesse et du savoir. Ces artefacts portés par des éléphants aux pieds d’argiles peuvent s’effondrer à tout moment et l’entrainer dans la chute.

Lisez l’intégralité de cet article rédigé en exclusivité dans la rubrique expert de nos nos partenaires ActionCo et Chef d’Entreprise

La meilleure façon de faciliter la prospection est d’étendre son réseau. La vente devient progressivement plus complexe et implique bien souvent de multiples acteurs. Le développement de son écosystème est devenu la meilleure façon de détecter de nouveaux contacts.

Comprendre son potentiel d’influence est la meilleure façon de le développer. La première démarche consiste donc à qualifier son écosystème. Le potentiel d’influence dépend de 2 facteurs. D’une part le niveau de proximité, d’autre part le niveau d’influence sur son activité.  La taille des groupes est symbolisée par celles les bulles.

Les cercles d’influence. Construisez vous un réseau efficace en développant une relation de proximité avec les acteurs qui influence directement votre  activité.

Cercles d’influence

Le cercle d’influence détermine l’impact sur son activité.

Le premier niveau d’influence concerne bien entendu les décideurs, mais également les partenaires d’alliances et toutes les relations qui ont un impact direct sur le résultat de son activité.

Le second cercle touche les prescripteurs, les associations métiers et tous ceux qui influencent son activité. Ce sont des contacts de second rang qui n’ont pas de pouvoir de décision.

Le troisième cercle concerne les organisations proches de son activité mais qui n’influencent pas le résultat. Elles ne sont pas à négliger, car productrices d’informations et de sources de contacts. On y retrouve les syndicats métiers, l’enseignement, les chambres de  commerce, les médias, certains amis, les anciens collègues.

A l’extérieur, on retrouve les amis, la famille.

Niveau de proximité

Le niveau de proximité marque la qualité du lien avec le contact établi.

Le premier niveau symbolise le niveau de proximité proche, les contacts que l’on rencontre fréquemment, que l’on tutoie, dont on dispose du numéro de portable et que l’on peut joindre aisément. On y retrouve la famille, les amis, mais également quelques proches clients et partenaires.

La seconde couche représente le niveau de proximité proche, avec des contacts réguliers, qui nous apprécient, avec qui l’on déjeune avec régularité.

Le troisième niveau constitue le réseau de proximité faible. Ce sont des contacts que l’on a rencontrés une fois.

En dehors du cercle, on retrouve les suspects.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact.

La prise de contact s’appuie sur les rituels d’échange selon des codes communs, afin d’établir rapidement une communication partagée et dans laquelle nous nous reconnaissons.

Saluer avec chaleur et sincérité

Le vendeur salue son prospect et l’appelle par son nom, en le regardant droit devant et en souriant. Il annonce son nom et celui de sa société. La poignée de main est franche, cordiale et chaleureuse.

Respecter les convenances

Le vendeur exploite le temps de déplacement jusqu’au bureau pour créer une atmosphère chaleureuse par un échange de courtoisie. Cet exercice évite la banalité (la météo, le trafic), mais marque d’emblée l’intérêt à son interlocuteur en faisant partager son sentiment sur ses impressions positives. On peut le féliciter sur un point remarquable qui ressort (qualité de l’accueil, qualité de l’échange téléphonique avec son assistante pour la prise de rendez vous, publicité remarquable dans la presse, annonce de résultats positifs, de nouvelles signatures du client…).

Echanger les cartes de visites

Par l’échange des cartes, chacun s’assure de la responsabilité de son interlocuteur. Les postes évoluent tous les 2 ou 3 ans, le vendeur notera sur la carte la date de la rencontre. Si l’interlocuteur ne dispose pas de carte de visite, c’est le moment de clarifier sa responsabilité au sein de l’organisation.

Rappeler le prétexte pour montrer que l’histoire a commencée

Le vendeur rappelle brièvement la raison qui l’a conduit à solliciter le rendez vous. Il peut faire référence à un ancien contact, au motif évoqué lors de la prise de rendez vous afin de montrer que l’histoire a déjà commencé.

Se présenter en 2 minutes ( 2 mn drill)

Le vendeur présente la proposition de valeur de sa société de façon percutante, en insistant sur l’adéquation avec les préoccupations du prospect afin de gagner rapidement la confiance. Le temps de présentation est court afin de ne pas indisposer son interlocuteur par une approche trop vendeuse et de disposer de plus de temps pour poser des questions.

Exprimer clairement l’objectif de la visite

Le vendeur rappelle l’objet de la visite, en conformité avec l’objectif présenté lors de la prise de rendez vous. Cet objectif est centré non pas sur la valorisation de son entreprise, mais sur la capacité de conseiller son interlocuteur sur une préoccupation particulière identifiée.

Valider l’agenda

Le vendeur valide avec son interlocuteur le temps disponible, ainsi que l’agenda qui sera couvert lors de l’entretien. L’entretien sera conduit sans précipitation. Les étapes couvertes dans l’agenda respecteront le temps disponible.

Ouvrir en partant des préoccupations générales

Le vendeur ouvre le dialogue en faisant référence aux problématiques de la profession qui le concerne, mais sans l’impliquer trop rapidement. Il pose une question suffisamment large pour transmettre la parole à son interlocuteur et le laisser s’exprimer librement. Cette première question met le prospect à l’aise pour partager l’information.

Obtenir un premier accord : Celui de poser des questions.

Dès que la relation est établie de façon positive, le vendeur a gagné la légitimité de demander l’autorisation de poser des questions afin d’auditer la situation.

La prise de contact a crée les conditions favorables qui conduit le prospect à se confier. Le vendeur peut alors jouer son rôle de miroir afin de lui renvoyer les questions que lui-même se pose dans la conduite de ses activités.

Nous allons voir dans notre prochaine lettre comment conduire un système d’investigation centré sur l’entreprise du client, son organisation, ses préoccupations personnelles.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Dans un marché devenu plus concurrentiel, ou les prospects sont davantage comptable de leur temps et très sollicités, la prise de rendez vous est devenue plus délicate. C’est un objectif à part entière qui s’avère fructueux dès lors que l’on travaille sur une base qualifiée. Le résultat est trois fois supérieur dès lors que l’appel a été précédé du « teaser ». Lire « Réussir sa lettre de prospection.

La prise de rendez vous efficace consiste à ne vendre QUE le rendez vous. La tentation est forte pour le vendeur de vouloir argumenter au téléphone et saper ainsi l’objectif de la visite. Contrairement à l’entretien de qualification, la prise de rendez vous est très brève (3 à 4 minutes maximum). On est bref, précis et concis et on va directement au but.

La difficulté réside dans la capacité de joindre son interlocuteur, ce qui implique une méthodologie de relance (5H, 5j, 5 semaines) sur des créneaux horaires différents (éviter les créneaux 10-12 heures et 14-17 heures, privilégier les débuts de matinée ou fin d’après midi, choisir des jours décalés).

Le plan de l’entretien de prise de rendez vous.

Nous vous recommandons bien entendu de décliner la méthode 3C³ pour la conduite de votre entretien. Elle est simplifiée par rapport à l’entretien de qualification. Voici les étapes essentielles. On s’appuie sur la méthode des 3 « Oui » pour obtenir des accords non impliquant.

Construire.

La prise de rendez vous exige de maîtriser deux clés, d’une part de l’attention avec un prétexte fort (contact antérieur, recommandation, notoriété, connaissance de la base installée, concurrence…), d’autre part d’un intérêt fort (orientation stratégique, enjeu connu, malaise identifié, opportunité identifiée, habitude de ré-achat…). On travaille préalablement ces points avant tout appel.

La pré-qualification des grands comptes peut se faire aisément à la lecture du rapport annuel de l’entreprise. On disposera des éléments des entretiens préalables, du rapport annuel de l’entreprise et de sa stratégie.

Communiquer.

La phase d’identification a pour but de vérifier que l’interlocuteur n’a pas changé de responsabilité. Cette phase est orientée vers lui.

« Bonjour Mr X. Vous êtes bien directeur du département études pour la société Y n’est ce pas ? » (Obtention du premier « Oui »).

Contacter

• La présentation

« Bonjour, je suis …, votre responsable commercial pour la société … ».

• Le Prétexte de son entrée en relation est l’explication qui suscite l’appel.

«Je fais suite à votre échange du avec monsieur …».

« Je vous appelle de la part de Monsieur …. »

« Mon directeur, Monsieur …, m’a recommandé de vous contacter personnellement. »

« Vous avez reçu un courrier de ma direction vous informant de notre volonté d’initier un partenariat avec votre entreprise… »

«  Je fais suite au courrier que je vous ai adressé le… »

• L’autorisation est une marque d’attention et de déférence qui sert à engranger un second « Oui ».

« Notre entretien ne prendra que 3 minutes. Etes vous disponible ou préférez vous que je vous rappelle à un autre moment ? »

Réponse : «Je vous écoute» ou «c’est à quel sujet ?»

Une réponse favorable appelle à poursuivre.

Réponse : «Je n’ai pas le temps».

«Je comprends. Dans ce cas je vous propose de vous rappeler. Quel jour vous convient le mieux. Plutôt en début ou en fin de matinée ? ».

• On rappelle l’activité de son entreprise en termes de concepts et de proposition de valeur pour le client.

«Ma société apporte des solutions pour accélérer le temps de développement de nouveaux produits».

Confirmer

• L’accroche livre une information essentielle.

«Nous avons noté votre objectif de raccourcir le temps de développement de vos produits de 60 jours. C’est bien cela, n’est ce pas…» (On engrange un troisième « Oui »).

Convaincre

On présente les bénéfices de résoudre le problème, en particulier par un témoignage fort.

« La société référence rencontrait il y a un an les mêmes difficultés. Nous avons mis en place telle solution. Elle a gagné 60 jours sur le lancement de leur dernier produit.

Coopérer

La phase de coopération consiste à convenir de la date du rendez vous.

« C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer afin de vous expliquez comment la société … a mis en place une solution qui lui permet de réduire son dernier lancement de 60 jours. Quel jour vous convient le mieux. Plutôt en début ou en fin de matinée ?».

Conclure

« C’est entendu pour le mardi 20 mars à 10H.»

En cas d’échec

• Je comprends votre point de vue. Je n’insiste pas.
• Me permettez-vous de vous tenir informé régulièrement de nos développements ?
• Qui me conseillez vous de rencontrer pour évoquer…

Consolider

• La prise de congé

La prise de congé marque son intérêt à son interlocuteur.

« Je vous confirme notre visite le …à…. J’ai été très content de vous entendre. Encore merci pour votre écoute. Au revoir Mr …. Je vous souhaite une bonne journée.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

 La lettre de prospection ou «Teaser» a pour objet de fertiliser le terrain autour d’un thème donné. L’expérience montre qu’une campagne de prospection téléphonique est 2 à 3 fois plus efficace quand elle est relayée préalablement par une lettre d’information. Il crée un premier encrage auprès de la cible et prépare la prise de rendez vous.

La lettre de prospection est courte (une vingtaine de lignes) Le style simple et clair utilise le présent de l’indicatif pour rassurer le lecteur, laisser une impression de professionnalisme et capter d’emblée l’attention du lecteur. Les phrases sont courtes et percutantes. Le contenu est écrit en se mettant à la place de l’autre et de ses préoccupations. Le texte justifié à gauche est écrit en caractère courrier minuscule (pas de majuscules et une seule police) lui donne un caractère personnel. Les mots essentiels sont surlignés en gras.

Les neuf étapes de la lettre de prospection.  

Construire

On analyse préalablement selon les profils types, leurs motivations, leurs risques, leurs enjeux, les facteurs clés de succès et les arguments auxquels ils sont sensibles.

 Communiquer

La lettre est efficace quand elle s’adresse à une préoccupation personnalisée à la fonction ou la responsabilité. Mieux vaut donc décliner sa lettre par types de profil (utilisateurs, prescripteurs, décideurs, acheteurs…). On procède à un tri sélectif de ses fichiers en conséquence.

La lettre est distribuée sans attachement si elle est envoyée par mail. L’envoi par mail se fait de façon personnalisée et surtout pas par lot (mettre le nom du contact dans le mail).

 Contacter

L’objectif de cette lettre n’est pas de vendre son produit, mais d’abord de susciter l’intérêt du lecteur par une introduction percutante. L’accroche qui crée de la valeur est essentielle et on travaillera soigneusement et longuement le choix du titre.

 Collecte (susciter la)

Chaque lettre aborde un bénéfice particulier susceptible d’intéresser le lecteur et UN SEUL (Gagner de nouveaux marchés, réduire les risques, réduire les coûts, augmenter la productivité…). Chaque proposition de valeur va ainsi justifier une qualification ultérieure sur la proposition d’aider. Par la diffusion régulière d’une nouvelle proposition d’aider, le teaser favorise la fertilisation du terrain ; l’intérêt du lecteur peut ne se manifester qu’au bout du cinquième teaser. C’est le principe de répétition qui le rend efficace et facilitateur de d’appel téléphonique.

 Confirmer

Dans une seconde phase, on reformule les préoccupations génériques de clients similaires de façon à personnaliser le message par rapport aux attentes identifiées de la cible visée.

 Convaincre

Les arguments sont incisifs et concrets. Ils démontrent par des faits, des chiffres, des références, des témoignages et des preuves, la capacité à répondre au besoin du prospect. La meilleure façon de convaincre consiste à prouver sa proposition de valeur par le testimonial d’un client que l’on a aidé dans le même contexte.

 Coopérer

Cette phase doit inciter à l’action et proposer soit une prise de rendez vous, soit la participation à un évènement client. On implique en utilisant le «Vous» plutôt que le «Je» ou le «Nous». La persuasion est renforcée en proposant une offre spéciale limitée dans le temps.

 Conclure

On propose la suite à donner comme le rappel téléphonique à une date et une heure précisé.

On n’omettra pas de terminer par sa signature électronique complète, sans lien.

 Consolider

Le Postscriptum offre la possibilité d’humaniser son courrier et d’offrir une alternative ou une échéance qui accélère la prise de décision. 

Vous souhaitez en savoir plus ?

 Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).

La maîtrise de son processus de vente passe par le contrôle de son pipeline selon le modèle 3C³. Cet outil de pilotage fournit une aide précieuse sur la gestion de son temps.

Dans notre exemple précédent, le vendeur doit réaliser 750 K€ en 50 commandes (dont la moitié sur la base installée) avec une valeur moyenne de 15 K€.

Si l’on considère la déperdition standard à chacune des étapes, pour respecter son engagement de 25 nouvelles commandes, il est conduit de réaliser 278 visites, dont 27 pour finaliser les projets, 31 pour négocier les projets, 50 à argumenter, 62 à qualifier l’opportunité et 83 à détecter les pistes.

La réalisation de son objectif impose 278 transactions commerciales (83+62+50+31+27+25).

La vente est une question de volume, et ce qui sort dépend de ce qui y est entré.

S’il entend sortir en commande du pipeline 750 K€, il doit rentrer en portefeuille dans la même période 1 625 K€ (1 250 K€ de nouvelles affaires auxquelles s’ajoutera les 375 K€ de renouvellement). C’est-à-dire qu’il doit rentrer chaque mois, un peu plus de deux fois le montant de son réalisé mensuel.

L’analyse de l’entonnoir indique immédiatement les niveaux de faiblesses et le degré d’atteinte de l’objectif. Il doit à la fois veiller à maintenir l’entonnoir à un volume constant, et franchir chacune des étapes le plus rapidement possible.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).

• Le premier facteur (nombre de jours de visites) est une constante qui évolue peu quelque soit le domaine de vente.
• Le second facteur est la durée moyenne de visites qui donne le nombre de visites journalières potentielles. C’est une caractéristique du marché (moyenne de 2 à 5 visites par jour).
• Le troisième facteur est le nombre de visites moyen par affaire à partir de la découverte pour transformer l’opportunité en commande. Selon le marché concerné, le ratio se situe entre 1 et 10 visites pour une commande.
• Le quatrième facteur dépendant de l’offre de l’entreprise est la valeur moyenne d’une commande. Bien évidemment, plus la valeur moyenne est élevée, plus le cycle est long et le nombre de visites élevées. Les commandes en dessous d’un certain seuil sont traitées par téléphone.
• Le cinquième facteur, lié à la performance du vendeur est le taux de transformation. Il varie de 20 à 50% selon les métiers et le niveau de concurrence.

La connaissance de ces cinq facteurs permet de déterminer un objectif standard qui servira de référence. Il est ajusté en fonction du contexte (marché, offre, chasse, base installée, …).

Considérons un scénario dans un marché qui sera réalisé sur :
• Des commandes moyennes de 15 K€,
• La moitié sur une base installée (25 commandes base installée, 25 nouvelles commandes),
• Le standard de visites journalières est de 4 soit un potentiel de 416 visites/an,
• Le nombre moyen de visites pour conclure une commande sur ce marché est de 2,5,
• Le taux moyen de transformation sur les pistes détectées est de 30%.

On peut évaluer son objectif potentiel de réalisation à :
((104 jours * 4 visites jour)/2,5 visites par opportunité)* 30% * 15 K€ = 750 K€

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Le temps est le seul facteur que le commercial maîtrise complètement. Les meilleurs vendeurs l’exploitent avec pertinence.

La bonne utilisation du temps n’est pas un don, mais simplement une bonne programmation de ses priorités. Voici quelques clés pour un schéma de programmation de son temps sur une année.

Sur 252 jours ouvrables, il nous faut décompter 34 jours de congés, soit en moyenne 218 jours opérationnels. Si l’on décompte 12 jours de formation, 34 jours de réunions, 23 jours d’administration, le commercial dispose de 149 jours opérationnels sur lesquels il affecte 45 jours de prospection. Dans ce scénario, son potentiel de visite est de 104 jours sur l’année.

Potentiel de visites annuel. Un commercial dispose d’un peu plus de cent journées de visites annuelle. Cette donnée est une constante que l’on peut faire évoluer sensiblement en sous traitant la prospection à une équipe de télé vendeurs. Selon les standards de l’entreprise, le ratio évolue entre 2 et 6 visites par jours.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Le prospect n’a pas formulé son intention à l’égard d’un produit. L’approche diffère fondamentalement de la précédente en ce sens qu’elle nécessite de révéler la nature des objectifs et des motivations profondes du prospect afin d’Identifier le produit qui lui convient. Il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son attention afin de faire naître son désir et obtenir son Accord. On rentre dans le champ de la vente persuasive.

Ces méthodes sont issues de l’innovation technologique qui crée le besoin en développant de nouveaux services pour lesquels il faut susciter le désir. Ce type de vente exige un gros effort de prospection qui est réalisé en interne ou en externe.

Les trois formes de vente implicite (modèle de Bunn)
Chaque type de vente a engendré son modèle de vente

C’est dans le domaine de la vente explicite que les méthodes de vente sont les plus riches. Nous avons retenu quatre approches significatives et nous présentons la façon dont elles se déclinent.

1. Achat avec un nouvel objectif : Méthode SPIN et CAP
2. Nouvel achat à modification complexe : Méthode 7C
3. Achat stratégique : Méthode 3C³

4- Achat avec nouvel objectif

Dans le domaine de la vente grand public, c’est le champ de la vente de produits d’assurance, d’encyclopédie, de produits d’économie d’énergie…

Dans le monde industriel, cette approche répond à l’évolution des technologies qui apporte plus de confort, d’économie, de productivité…

Les techniques de vente persuasives de type SPIN sont nées avec la vente de produits bureautiques qui offraient constamment de nouvelles fonctionnalités.

La méthode SPIN

On doit à Neil RACKHAM  les techniques de questionnement SPIN issues de Rank Xerox. La vente s’est déportée de la phase d’argumentation vers la phase de découverte et qualification afin d’investiguer les attentes profondes et susciter le désir. Le système de questionnement SPIN qualifie en quatre étapes les besoins du prospect et suscite son désir.

1. Situation. Quel est le contexte du prospect.
2. Problème. Qu’est ce qui l’empêche de réaliser ses objectifs.
3. Implication. Que se passe-t-il si l’on ne fait rien.
4. Désir d’achat. Quel est le bénéfice si le problème est résolu.

La méthode CAB

La méthode SPIN est croisée avec la méthode CAB pour valoriser la solution. La recherche des motivations permet d’identifier les caractéristiques y répondant. Le vendeur met en évidence les avantages qui en ressort et les bénéfices qu’ils produiront en adéquation avec les attentes retenues. Voici quelques auteurs qui déclinent ces méthodes en 4 à 6 étapes.

• RACKHAM Neil, SPIN Selling (1-Situation, 2-Problème, 3-Implication, 4-Need for solution-Désir).
• JOLIBERT A (1-Prise de contact, 2-Echange, 3-Persuasion, 4-Accord).
• BALMELLE B. (1-Approche, 2-Analyse, 3-Proposition, 4-Négociation).
• DUPOND C. (1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement).
• MILLER HEIMAN (1-Prospecter, 2-Qualifier, 3-Argumenter, 4-Conclure).
• BELLENGER L., 1984 (1-Préparation, 2-Contact, 3-Ecoute et reformulation, 4-Proposition, 5-Bilan, 6-Décompression).
• MICHON C. (1-Créer l’ambiance, 2-Sensibiliser et cerner la situation, 4-Négocier, 5-Conclure)
• KALASON (1-Contact, 2-Reconnaissance, 3-Proposition, 4-Argumentation, 5-Décision)
• NEGRO Y., 1990 (1-Question/Réponses, 2-Reformulation, 3-Proposition, 4-Argumentation, 5-Bilan, 6-Concrétisation).
• CARON N. & VENDEUVRE F., 2008- Le grand livre de la vente, (1-Piloter, 2-Prospecter, 3- Conduire l’entretien, 4-Convaincre, 5-Conclure et négocier, 6-fidéliser).

5- Nouvel achat à modification complexe

Un nouvel achat à modification complexe concerne la mise en œuvre de solution lourde avec un accompagnement de conseil.

Dans la vente aux particuliers, on retrouve ce modèle de vente dans l’immobilier, en particulier ou du patrimonial.

Dans le monde industriel, c’est l’apanage des applications logicielles. La plus part des méthodes de vente conseil rencontrées sont en 7 niveaux.

La méthode 7C

• 1- Commencer
• 2- Contacter
• 3- Connaître
• 4- Comprendre
• 5- Convaincre (Argumentation et la réponse aux objections)
• 6- Conclure (avec ou sans négociation)
• 7- Consolider

La méthode 7C se décline depuis quelques années sous diverses formes.

• Pierre RATAUD, 2003, L’Alchimie de la Vente, (1-Commencer, 2-Contacter, 3-Connaître, 4-Comprendre, 5-Convaincre, 6-Concrétiser, 7-Consolider).
• CRESSENS Denis, 2005-Provoquez votre succès en communication de vente, (1-Planter le décor, 2-La création d’un climat convivial et confiant, 3-L’exposé du but, 4-Ecoute des besoins, 5-Développement des arguments et création du besoin, 6-Réponse aux objections, 7-Présentation du coût, 8-Le contrat).
• Aguilar Michael & LAFAIX Philippe, 2005-Les accélérateurs de vente (1-La prise de rendez-vous par téléphone, 2-L’ouverture d’entretien, 3-La découverte client, 4-L’argumentation et la réponse aux objections, 5-La négociation et défense du prix, 6- La conclusion, 7-La fidélisation et le suivi commercial).
• Pascal Davi, 2008-L’entretien de vente en 7 étapes, (1-Préparation efficace-Déterminer les enjeux du contact client et fixer les objectifs à atteindre, 2-Introduction gagnante. Mise en confiance, 3-Découverte active-Déterminer les raisons objectives et/ou subjectives qui l’amèneront à adhérer à son offre, 4-Présentation d’une offre et réponse aux objections, 5-Conclusion de la vente-Achat ou la signature d’une commande, 6-Consolidation de la relation-Quitter en rassurant, 7-Auto-analyse).
• ROUSSEAU Benjamin, 2008-Vendre et fidéliser, (1-Cibler, 2-Contact, 3-Connaître, 4-Conseiller, 5-Convaincre, 6-Conclure, 7-Consolider).
• CORCOS Marc, 2008-Les techniques de vente qui font vendre (La vente persuasive (1-Prendre contact, 2-Analyser la situation, 3-Rechercher les insatisfactions possibles, 4-Accentuer le désir, 5-Démontrer les avantages, 6-Inciter à l’action, 7-Sécuriser).

6- Achat stratégique

Ce type d’achat adresse essentiellement non plus des produits mais des solutions complexes qui sont à construire sur mesure. Le cycle de vente est long (généralement plus de 9 mois) et la phase d’analyse est importante.

Le modèle 7C est bien évidemment exploitable dans ce contexte, mais il nécessite d’être affiné. Les centres de décisions sont distribués et le processus de vente engage à la fois des compétences commerciales, techniques, financières et juridiques. On retrouve ce type d’achat dans l’implantation de nouvelles usines, dans l’élaboration des chaines de montage, dans l’architecture de système d’information.

On retrouvera en bibliographie de nombreuses monographies qui couvrent le champ du management de compte, la gestion de projets, la négociation, la fidélisation.

La méthode universelle 3C³

Les utilisateurs sont devenus plus exigeants et attendent des solutions sur mesure.  Les exigences sans cesse croissantes des clients imposent donc une évolution  des techniques de ventes.  S’appuyant sur les techniques les plus novatrices, la méthode 3C³ est particulièrement adaptée à la vente implicite. Elle répond à l’ensemble de ces critères de la vente multi décisionnaires, pour des grands comptes et bien souvent en s’appuyant des les écosystèmes. Les étapes du modèle 3C³ s’adaptent à chacun des types de besoins explicites.

J’ai présenté dans de précédentes lettres (voir le tempo de la vente) les principes de la méthode qui se décompose en 3 phases et chacune d’elle en trois étapes et chacune de ces étapes s’impose dans les processus de vente complexe.  Nous portons une attention particulière sur chacune des étapes du processus :

1. Se préparer efficacement et bâtir son plan d’approche.
2. Prospecter efficacement et prendre des rendez vous utiles.
3. Etablir le contact dans les 2 premières minutes.
4. Comprendre les attentes et détecter le besoin.
5. Qualifier l’opportunité et engager le prospect dans le projet.
6. Présenter la solution, l’argumenter, démontrer et prouver les bénéfices.
7. Négocier un accord bénéfique pour les deux parties.
8. Conclure efficacement.
9. Fidéliser ses clients et réaliser de nouvelles affaires.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.