Articles publiés dans la catégorie “Communiqués”

techniques de vente pour un besoin explicite

lundi, 4 avril, 2011

Le prospect sollicite un vendeur avec un besoin clairement formulé. Le vendeur doit d’abord démontrer sa crédibilité, puis comprendre le besoin du client, susciter le désir pour le produit en présentant les bénéfices et inciter au passage à l’acte.







Le besoin est clairement exprimé et le type de vente est explicite. La vente est fortement concurrentielle. Le cycle de vente est court, généralement de 1 à 3 visites.

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1

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Etape

Nécessité

Compulsion

Routine à faible Priorité

Achat faiblement modifié


Commerce de proximité

Mode
Téléphonie Electroménager


Consommable
Automobile
Cuisine
Luxe
Fenêtres

Produit fini
Equipement
Appareillage
Bureautique

Contacter

Sourire

Bonjour

Attention

Définition

Prendre contact

Collecter


Intérêt

Identification

Laisser le client exprimer ses besoins

Confirmer




Aller à la découverte en clarifiant le besoin

Convaincre


Désir

Preuve

Intéresser par une offre argumentée

Coopérer




Savoir utiliser les objections

Conclure

Au Revoir

Action

Acceptation
Désir
Action

Inciter à l’achat

Consolider

Merci


Rassurer

Vendeur

Démonstrateur

Démarcheur
Colporteur

Commercial

Les quatre formes de vente explicite ( modèle de Bunn)
Chaque type de vente a engendré son modèle de vente

C’est dans le domaine de la vente explicite que les méthodes de vente sont le plus riches. Nous avons retenu quatre approches significatives et nous présentons la façon dont elles se déclinent.

  • 0 – Achat de nécessité : Méthode SBAM
  • 1 – Achat de compulsion : Méthode AIDA
  • 2 – Achat de routine à faible priorité : Méthode DIPADA
  • 3 – Achat faiblement modifié : Méthode PLAISIR

0- Achat de nécessité en boutique (commerce de proximité).

La vente en commerce d’accueil n’a pas pour objet de convaincre, ni de négocier mais de fidéliser sa clientèle par son accueil. C’est le degré 0 de la vente pratiquée par tout bon commerçant qui va marquer les prémices des techniques de vente. C’est l’apanage de la technique SBAM de créer un environnement favorable.

  • SBAM (1-Sourire-Créer le contact, 2-Bonjour-Créer de l’attention, 3-Au-revoir-Conclure, 4-Merci-Gérer la relation).

1- Achat compulsif (en boutique) accompagnement au choix

Le prospect a clairement exprimé son besoin et recherche le produit qui correspond à ses exigences fonctionnelles. Il s’agit d’une vente d’accompagnement au choix basé sur l’argumentation. Le produit est vendu à prix déterminé sans négociation (luxe, téléphonie, vente au téléphone…).

La technique AIDA a fait ses preuve dans un contexte orienté vers la vente démonstrative.

  • Technique AIDA

Elle s’appuie sur quatre temps forts.

  • Attention. Mise en confiance
  • Intérêt. Identifier le besoin
  • Désir. Présenter les bénéfices
  • Action. Conclure

De nombreux ouvrages se sont inspirés de cette démarche énonçant les principes sous différentes appellations.

  • WHITING Percy, Les 5 grandes règles de la vente, 1962 (1-Eveiller l’Attention, 2-Eveiller l’Intérêt, 3-Convaincre par la preuve et la démonstration, 4-Désirer pour le faire acheter, 5-Conclure la vente).
  • GOODMAN, 1971 (1-Attention, 2-Intérêt, 3-Désir, 4-Action).
  • MISSENARD B. (1-Connaître, 2-Convaincre, 3-Conclure).
  • CROLARD J.F., 1982(1-Prise de contact, 2-Argumentation, 3-Démonstration, 4-Réponse aux objections, 5-Conclusion).
  • Fraisse, 1983 (1-Contacter, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Conclure).
  • Patrick Kalason, 1985 Les 7 styles de vente ou d’achat.
    (1-Eveiller l’Attention, 2-Susciter l’Intérêt, 3-Susciter le Besoin, 4-Obtenir l’Accord).
  • CORCOS Marc, 1988-(1-Contact, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Conclure).
  • BLANC Marie-Agnes & Le GALL M.P., 2006-Toute la fonction commerciale   (1-Contact, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Conclure).

2- Achat de routine à faible priorité

Ces techniques de vente s’adaptent à la vente en une visite pour des produits de renouvellement. Le rendez vous a été prix suite à un intérêt. Les motivations sont clairement exprimées ainsi que les exigences fonctionnelles. La vente se réalise généralement en une seule visite et peut donner lieu à négociation (consommable, électroménager…).

  • La méthode DIPADA

Elle diffère de la première approche sur le fait que le client connaît précisément ses exigences fonctionnelles, mais hésite sur le choix du produit. Il faut commencer par qualifier les exigences fonctionnelles du client afin d’Identifier le produit qui lui convient. Il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son Attention afin de faire naître son Désir et obtenir son Accord.

  • Définir le besoin
  • Identifier le produit/service qui correspond au besoin
  • Preuve – Démontrer que le produit satisfait au besoin
  • Acceptation – Obtenir l’acceptation par la preuve
  • Désir – Gagner le désir pour le produit/service
  • Action – Conclure la vente.
  • Consolidation de la relation.

Cette méthode est largement déclinée sous différentes formes :

  • Xardel, 1984, (1-Prise de contact, 2-Découverte, 3-Présentation, 4-Traitement des objections, 5-Conclusion).
  • Moulinier,1984 (1-Prise de contact, 2-Découverte, 3-Synthèse de la découverte, 4-Réponse aux objections, 5-Conclusion, 6-Prise de congés).
  • Miller Heiman, 1985 (1-Prospecter, 2-Etudier, 3-Poindre des points d’appui, 4-Conclure).
  • Lancestre Chandezon ,1985 (1-Prise de contact, 2-Ecoute des besoins, 3-Argumentation, 4-Réponse aux objections, 5-Conclusion).

3- Achat faiblement modifié

Ces techniques de vente s’adaptent à la vente en une visite pour des produits de renouvellement. Le rendez vous a été prix suite à un intérêt. Les motivations sont identifiées, mais les exigences fonctionnelles restent à formaliser. La vente se réalise en une seule visite. La vente va donner lieu à négociation (consommable, électroménager, fenêtre, cuisine, …).

La méthode PLAISIR proposée par Marc CORCOS (Les techniques de vente qui font vendre, 2008) illustre parfaitement ce contexte.

  • 1-Prendre contact,
  • 2-Laisser le client exprimer son besoin,
  • 3-Aller à la découverte,
  • 4-Intéresser par une offre argumentée,
  • 5-Savoir gérer les objections,
  • 6-Inciter à l’achat,
  • 7-Rassurer et saluer.

On la retrouve déclinée de diverses manières par quelques auteurs :

  • CHARTIER Frédéric, 2003-Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir ses ventes (1-Préparer, 2-Contacter, 3-Découvrir, 4-Proposer, 5-Argumenter, 6-Conclure).
  • DISQUAY LE GALL M.P & COUZON E., 2005-Mieux se connaître pour vendre plus, (1-Prendre contact, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Négocier, 5-Conclure et préparer l’avenir, 6-Gérer les situations difficiles)

La méthode universelle 3C3

Les utilisateurs sont devenus plus exigeants et attendent des solutions sur mesure. S’appuyant sur les techniques les plus novatrices, la méthode 3C3 est universelle et s’adapte avec efficacité à la vente explicite.

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Compulsion

Routine à faible Priorité

Achat faiblement modifié

Mode
Téléphonie
Electroménager

Consommable
Automobile
Cuisine, Luxe
Fenêtres

Produit fini
Equipement
Appareillage
Bureautique

Communiquer

Contacter

Contacter

Contacter


Collecter

Collecter

Confirmer

Confirmer

Confirmer

Convaincre

Convaincre

Convaincre

Coopérer

Coopérer

Conclure

Conclure

Conclure

Consolider

Consolider

Vente explicite

Application du modèle 3C3

Les étapes du modèle 3C3 s’adaptent à chacun des types de besoins explicites.

J’ai présenté dans de précédentes lettres (voir le tempo de la vente) les principes de la méthode qui se décompose en 3 phases et chacune d’elle en trois étapes.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Nos prochaines lettres aborderont successivement les techniques de vente explicites puis les techniques de vente implicites.

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Besoin explicite ou implicite ?

lundi, 28 mars, 2011

La vente a pour objet de répondre à un besoin qui peut être soit révélé ou bien inconscient. Ces deux types de besoins ont des implications dans la construction des modèles de vente qui ont ouvert la voie à deux grandes écoles. Nous découvrirons au cours des deux prochaines lettres comment notre modèle fait la synthèse de ces deux écoles.

Besoin explicite.

Dans le cadre d’un besoin explicite, le problème a été reconnu par le prospect et il est en recherche de solution. Il a formalisé ses attentes selon ses exigences fonctionnelles, mais le besoin explicite peut se révéler sous 3 formes.

  • Le prospect a une idée exacte du produit et veut réaliser un achat compulsif. Cette forme de vente est peu concurrentielle.
  • Le prospect a une idée exacte des caractéristiques fonctionnelles et hésite entre plusieurs produits. La phase d’argumentation, démonstration preuve est essentielle.
  • Le prospect connaît ses exigences fonctionnelles, mais il a besoin d’assistance pour sélectionner le produit qui y correspond. Le vendeur joue un rôle de conseil, technico-commercial.

Besoin implicite

Dans le cadre d’un besoin implicite, le prospect a une vision de ses orientations ou de ses enjeux. Bien souvent, ses attentes sont profondes et cachées (besoin de reconnaissance, de sécurité, de rentabilité, de pouvoir….). Il y a donc une investigation en profondeur afin de bien comprendre les moteurs de motivation du prospect. Ces moteurs peuvent-être satisfaits de manières tout à fait différentes, la concurrence ne se situe donc pas sur le même plan. Imaginons un prospect qui cherche à se mettre en valeur, il peut satisfaire son besoin au travers d’une nouvelle voiture originale, une montre de luxe, un bateau, une représentation au sein d’une association caritative….Le champ est ouvert. Le rôle du vendeur est de déceler les attentes profondes et d’aider son prospect à le formuler sous forme d’attente explicite. Ce mode de vente est bien entendu plus complexe mais réduit drastiquement la concurrence directe.

Dans le monde industriel, les motivations sont centrées vers le gain de rentabilité, la réduction des risques, les gains de productivité ou la réduction des coûts.

Le rôle de la vente sur un besoin implicite est de découvrir les problèmes et douleurs latentes afin de les révéler et les faire reconnaître au prospect.

Les types de besoins selon la hiérarchie de Bunn

Michele D. Bunn formalise en 1993 une hiérarchie d’achat qui détermine le niveau d’efforts et de complexité de vente.

  1. Mode
  2. Routine à faible priorité
  3. Achat faiblement modifié
  4. Nouvel objectif suite à l’évaluation d’une situation
  5. Ré achat à modification complexe
  6. Nouvel achat stratégique

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Compulsion

Routine à faible Priorité

Achat faiblement modifié

Nouvel objectif

Nouvel achat à modification complexe

Achat stratégique

Mode
Téléphonie
Electroménager

Consommable
Electroménager


Produit fini
Bureautique
Vidéo
Cuisine, Luxe

Assurance
Encyclopédie
Automobile

Renouvellement
Equipement
Informatique
Produits

Services
Conseils
Solution complexe

Besoin exprimé
Une idée de solution
Validation de l’analyse faite par le client

Besoin latent
Une idée de solution

Besoin défini
Cahier des charges
Appel d’offres
Expression fonctionnelle du besoin
Spécifications  performances

Pas de besoin

Besoin latent
Pas d’idée de solution

Besoin latent
Non exprimé

Aider à la comparaison de toutes les solutions

Renforcer l’intérêt de notre solution.

Renforcer le besoin de changement.
Quantifier les conséquences négatives présentes et futures d’un non changement.

Renforcer le besoin de changement

Quantifier les conséquences négatives présentes et futures d’un non changement.
Créer sa solution et l’aider à rédiger le cahier des charges

Identifier les motivations.
Créer le besoin Quantifier les conséquences négatives présentes et futures d’un non changement

Renforcer le besoin de changement.
Faire prendre conscience de problèmes à venir en continuant sa solution actuelle.
Insatisfaction dans le futur.
Conséquences négatives futures de non action.

Analyser la solution actuelle.
Identifier les attentes.
Faire prendre conscience de problèmes à venir.
Créer le désir d’action.
Créer solution.
Négocier.
Conclure.

Démonstrateur

Démarcheur
Colporteur

Commercial
Télévendeur

Vendeur
Négoce
Courtage

Ingénieur Technico commercial

Ingénieur Conseil
Prescripteur

Besoin exprimé
Forte concurrence

Pas de besoin exprimé
Concurrence non déclarée

Vente explicite

Vente implicite

Grille du type d’achat selon M.D. BUNN.
Bunn définit 6 typologies d’achat impliquant une méthodologie de vente adaptée en vente explicite ou implicite.

Les techniques de vente ont progressé avec le niveau croissant de complexité et l’évolution du marché. Nous avons analysé les styles de ventes en croisant le concept de Bunn et la nature du besoin explicite et implicite. Les trois premiers niveaux de la hiérarchie de Bunn répondent à des critères de vente explicites. Les 3 derniers niveaux sont de types implicites si l’on arrive en amont du besoin et si le commercial est le révélateur du besoin. S’il n’est pas le révélateur du besoin, ses chances de succès son réduites.

Comme tout modèle, il trouvera ses détracteurs, mais il a l’avantage de structurer 6 styles de vente en raison du niveau de complexité.

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Nos prochaines lettres aborderont successivement les techniques de vente explicite puis les techniques de vente implicite.

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Eloge de la patience

lundi, 21 mars, 2011

Notre époque est confrontée au succès rapide et facile. C’est dans ces temps instables qu’il faut savoir orienter sa boussole sur des valeurs sures. Les moines du Boscodons on placé sur le fronton le slogan « Quand je suis pressé, je m’assois et je réfléchi ». Car celui qui maîtrise le temps maîtrise son destin. Selon Napoléon « Les deux facteurs du succès sont la maîtrise de l’espace et du temps. L’espace, je peux le reconquérir, mais le temps, jamais ».

J’ai le plaisir de vous faire partager la pensée de Patrick JAGOU, ingénieur humaniste qui a traduit merveilleusement la pensée bouddhiste au service de la relation.

Voici un extrait sur ce sujet tiré de son excellent ouvrage «Le Meetchong» aux éditions kahunavision.


Définition et sens

Selon   le dictionnaire Larousse, par « patience » (du latin « patientia« )   on   entend   « l’aptitude à supporter avec constance ou résignation les maux, les   désagréments   de l’existence ; la qualité de quelqu’un qui peut attendre longtemps sans irritation, ni lassitude ; la capacité à persévérer, l’esprit de suite, la constance dans l’effort. »

Dans le contexte   particulier   des   perfections   bouddhiques, «Patience » est la traduction communément admise du mot tibétain « bzod pa » qui se dit « ksânti »   en   sanskrit,   ce   dernier   terme signifiant « apaiser l’agitation. »

D’après le vocabulaire philosophique du bouddhisme tibétain, la patience   a pour bases «l’absence d’irritation» (le cinquième facteur vertueux) et la «bienveillance » (ou «absence de malveillance », le onzième facteur vertueux).

En réalité, les bouddhistes discernent trois formes de patience (dont les significations sont assez proches des nôtres) : «l’endurance à la souffrance», «la faculté de supporter l’agressivité des autres à notre égard» et « la faculté de surmonter les obstacles et les fatigues».

La première forme de patience bouddhique, l’endurance à la souffrance, n’appelle pas de commentaire particulier si ce n’est qu’elle ressemble en tout point à la patience occidentale.

Par contre, la seconde, la faculté de supporter l’agressivité des autres à notre égard, mérite quelques explications. Pour les bouddhistes,  pratiquer  cette  forme  de  patience  ne  comporte  pas l’obligation de se transformer  en  victime  consentante, en bouc émissaire ou en martyr. Les bouddhistes ne sont ni masochistes, ni disposés à tout subir passivement dans un état semi-extatique. Ils font bien la distinction entre la  patience  (la  troisième  des  six perfections) et  certaines formes de passivité ou de découragement qui  peuvent  effectivement  conduire  à  la  soumission.  Ils partent simplement du principe que si nous devions éliminer physiquement tous ceux que nous identifions en tant qu’ennemis, à la fin de notre vie nous aurions peut-être beaucoup de morts sur la conscience ! Ils estiment  qu’il est finalement  plus  simple et plus sain de  nous attaquer à nos ennemis  intérieurs,  aux facteurs perturbateurs de notre esprit (en l’occurrence ici à la colère qui monte en nous dès que nous nous sentons agressés)  que de guerroyer contre  tous les habitants de la planète.

Si nous réussissons à supporter les paroles malveillantes des autres sans sourciller, si nous parvenons à un degré de maîtrise de notre esprit tel que  la colère ne  puisse plus nous  embraser quelles que   soient   les   circonstances   extérieures,  alors ceux qui   nous agressent verbalement en  seront déstabilisés et finiront bien par se lasser de nous attaquer, car, au fond, la colère n’est-elle pas un aveu d’impuissance et l’ultime  ressource  de  ceux  qui  sont  à  court d’arguments  ?  Si  nous  neutralisons  nos  gestes  d’humeurs et nos accès de colère,  si  nous  gardons  notre  sang  froid  et  notre  calme intérieur en toutes circonstances, cela améliorera notre comportement en société et nous donnera la possibilité d’influencer positivement les autres.

Selon Djé Tsongkhapa, la patience est « la cuirasse sans défaut contre l’arme des paroles désagréables » et «l’ornement suprême de ceux qui possèdent la force».

Les bouddhistes estiment donc que la patience est l’antidote à la colère  et, à  un degré  moindre, à la répulsion-irritation, ces deux facteurs  perturbateurs étant à l’origine de la mauvaise  humeur chronique et de l’impatience du patron vedette qu’un rien irrite au plus au point.

Enfin, les bouddhistes considèrent que toute action engagée doit être impérativement menée à son terme et que, pour y parvenir, il faut posséder la faculté de surmonter les obstacles et les fatigues, donc faire preuve de la troisième forme de patience.

D’après eux, une réflexion approfondie sur les bienfaits de la patience et sur les inconvénients de la colère permet aux individus de développer cette perfection.

Pratique de la patience dans le travail

Tous, à un moment de notre vie professionnelle, nous avons eu à subir le caractère désagréable et querelleur d’un chef, d’un collègue ou d’un client acariâtre. Tous, nous avons souffert de ce genre de situation. Peut-être en souffrons-nous encore. Aussi, ne sera-t-il pas inutile de voir comment rester zen au travail face à un chef, à un collègue, à un client acariâtre. Remarquons d’abord que la propension à  la colère d’un individu  n’est pas  inhérente à sa personnalité, qu’elle n’est pas permanente. Dans la philosophie bouddhique, il est dit que la colère n’est rien d’autre    que    la    manifestation    d’un    des facteurs perturbateurs   secondaires de l’esprit, d’un facteur mental qui perturbe temporairement la bonne marche de l’esprit. Est-il    possible    de    débarrasser l’esprit de ses facteurs perturbateurs, en particulier de la colère qui l’habite parfois ? Au terme d’un raisonnement logique, les bouddhistes répondent par l’affirmative. Leur raisonnement est le suivant.

Il   est   vrai   que   nous   éprouvons   parfois   de   la   colère. Indéniablement, cette colère trouble notre esprit. Sous son emprise, nous  en  venons  à  commettre  des  actes  que  notre  propre  morale réprouve. Pouvons-nous pour autant affirmer que notre esprit et la colère qui le perturbe ne font qu’un ? Non, nous ne le pouvons pas, car, s’il  en était ainsi,  dès notre naissance  nous devrions être continuellement  en colère. Or, ce n’est pas le cas.  Si la colère se manifeste de temps en temps en nous, néanmoins elle finit toujours par disparaître. Elle n’agite pas tous les instants de notre vie. D’un autre côté, est-il possible de soutenir que nous sommes dénués d’esprit ? Non, cela n’est pas possible, car, dès notre plus tendre enfance, nous faisons preuve d’une activité mentale qui se poursuit jusqu’à l’heure de notre mort et qui témoigne de la présence de notre esprit.

Donc, si un esprit nous habite de la naissance à la mort alors que la colère n’apparaît que de façon sporadique, nous pouvons en conclure qu’ils sont bien dissociés. Ce raisonnement valant pour la colère, vaut aussi pour les autres facteurs perturbateurs.

La dissociation entre l’esprit et ses facteurs perturbateurs lui offre la possibilité d’agir sur eux et, à terme, de les éradiquer. Si l’esprit  et  ses  facteurs  perturbateurs  ne  faisaient  qu’un,  étant irrémédiablement  corrompu  par  leur  présence,  il  n’aurait  aucun moyen d’action sur eux. Cette dissociation donne à l’individu qui est affecté de mauvaise humeur chronique l’espoir de s’en délivrer un jour.

La patience du salarié

Le caractère acariâtre de notre chef (ou de notre collègue ou de notre client) n’étant que l’effet de causes qui nous échappent (sachant  que notre  propre  comportement  peut être  l’une de ces causes,  et la mauvaise image  que l’individu a de lui-même en être une autre), il est donc  inutile d’en vouloir à notre chef pour  son comportement   grincheux   tant   que   nous   n’en   connaissons   pas véritablement les causes.

D’autre part, signalons ici que toute réaction d’animosité de notre part à l’égard de sa mauvaise humeur ne ferait qu’empirer la situation.  Pour  nous en convaincre, pratiquons ce que les bouddhistes nomment la méditation « échange entre soi et autrui ». Mettons- nous un instant à la place de cet individu acariâtre qui est notre chef et qui doit être accablé de soucis pour se comporter comme il le fait.

La réaction d’animosité que nous avons à son égard, dirigeons- là contre nous-mêmes. Que ressentons-nous alors en cet instant ? Nous percevons cette animosité comme une menace et, en réponse, nous  ne  pouvons  pas  nous  empêcher  d’éprouver  une  forte  dose d’antipathie envers celui qui nous la témoigne, même si à l’origine, notre mauvaise humeur n’était pas  dirigée contre lui.  Ainsi, notre réaction d’animosité, conjuguée avec sa mauvaise humeur, peut créer les conditions d’une situation authentiquement conflictuelle.

C’est pourquoi, plutôt que de réagir de façon négative, voire agressive, face à la hargne de notre chef (ou de notre collègue ou de notre client), mieux vaudrait essayer d’en découvrir les causes et, dans ce but, avoir une franche conversation avec lui menée selon le principe de la communication dite « assertive », sans haine, sans crainte et sans émotion.

Pour cela, nous procéderons en trois temps.

Tout d’abord, nous nous en tiendrons exclusivement aux faits en   prenant   des   exemples   précis.   Nous ramènerons la chose incriminée, à  savoir  le  caractère  acariâtre de notre patron, à sa dimension purement factuelle, afin d’éviter toute polémique stérile.

Ensuite, nous exprimerons l’émotion que les manifestations factuelles de son caractère acariâtre suscitent en nous. Cette émotion nous appartient, nul ne peut nous la dénier, pas même lui.

Enfin,  nous  préciserons  en  quoi,  pour  de  multiples  raisons objectives  et  facilement  vérifiables,  (ex :  règles  élémentaires  de politesse, conventions  sociales,  contrat  de  travail,  description  de poste, productivité, etc.) un tel comportement n’a pas sa place dans un environnement professionnel. Nous lui expliquerons calmement que dans une entreprise normale, dans laquelle employeur et employés entretiennent des relations de travail normales, un chef n’a pas à faire subir ses humeurs à ses administrés qui, en retour, ne sont pas tenus de les subir.

Au terme de la conversation, nous lui tendrons la perche en lui demandant si son attitude, avérée par des faits précis, ne serait pas le fruit de graves problèmes personnels et nous lui proposerons d’en discuter en dehors des heures de travail si cela peut lui être utile. Tous, nous possédons des défauts et des qualités, lui y compris. Après tout, nous n’avons rien à perdre en délaissant ses défauts (en particulier son caractère acariâtre) et nous avons beaucoup à gagner en nous intéressant aux autres facettes de sa personnalité qui renferment   forcément   des qualités.   Comme le disait le sage : « Intéresse toi aux bons côtés des autres et tu auras beaucoup d’amis. »

S’il s’avère impossible d’établir un dialogue constructif avec lui ou si notre tentative de compréhension de son caractère ne débouche sur  rien,  si  en  dépit  de  tous  nos efforts  il  ne  change  pas  de comportement à notre égard, la meilleure façon de tirer élégamment notre  épingle  du  jeu  consiste  à  voir  en  lui  notre  « professeur  de patience » attitré.

Considérer  les  choses  sous  cet  angle  permet  de  se  tirer  de nombreux mauvais pas. En effet, puisque la patience est une vertu (En l’occurrence, l’une des six perfections) qui contribue efficacement à progresser vers un état d’esprit zen, autant la pratiquer. C’est ainsi que, mû par un tel état d’esprit, le fait d’être confronté à un chef de caractère querelleur peut être considéré comme une chance unique de progresser sur le chemin de la patience, donc de la « zénitude ».

Évidement, il se produira des moments où nous considérerons que ce chef en fait trop, qu’il est vraiment trop déplaisant. Dans ces cas-là, quand nous sentirons la colère monter en nous, mieux vaudra quitter notre bureau sous un prétexte fallacieux (ex : aller boire un café, etc.) et attendre que la pression retombe d’elle-même.

Nous pourrons nous dire aussi qu’après tout, les paroles blessantes prononcées par notre chef ne sont que du vent et qu’il convient de ne pas leur accorder plus d’importance qu’elles ne le méritent.

De plus, nous pourrons nous fixer pour défi personnel de ne pas nous mettre en colère en dépit de ses agissements. Quand nous y parviendrons (à ne pas nous mettre en colère), nous en retirerons alors une grande satisfaction personnelle, nous aurons le sentiment, justifié, d’avoir progressé, de tendre vers une meilleure maîtrise de soi. En répétant souvent l’exercice, nous nous rendrons compte qu’il devient un jeu pour nous et, parvenant à un bon niveau de maîtrise de soi, nous en viendrons à développer de la compassion pour ce chef pitoyable qui doit être accablé de problèmes personnels terribles pour être aussi désagréable.

En pratiquant de la sorte la patience sous la direction de notre professeur particulier, nous ne perdrons pas notre temps.

Avoir un professeur de patience en permanence sous la main, toujours disposé à dispenser ses cours, gratuitement qui plus est, peut   donc   être considéré comme une grande chance et une opportunité de s’améliorer !

Néanmoins,  si  le  fait de considérer  notre  patron acariâtre comme notre meilleur professeur de patience ne nous aidait pas à être plus zen, si  la  persistance  de  son  comportement déplacé perturbait trop notre esprit, alors nous n’aurions plus d’autre choix que de changer de service (dans le cas d’une grande entreprise) ou de changer d’entreprise (dans le cas d’une PME).

Il n’y a pas de honte à cela : comme nous l’avons vu plus haut, dans un environnement naturel, lorsque nous sommes soumis à un « stresseur »,  les  réactions de stress immédiates inhérentes  à notre animalité  nous  préparent à l’attaque ou à  la fuite.  Elles visent à assurer notre survie.  Un moyen radical de supprimer les causes extérieures de stress engendrées par autrui consiste à l’attaquer et à l’éliminer physiquement, ce qui, dans le cadre policé de l’entreprise, n’est évidemment pas admissible !

Alors, à défaut de supprimer autrui, si notre situation devient insoutenable à cause de ce chef acariâtre, la seule solution qui reste à notre disposition consiste à la fuir, à prendre nos distances avec le fauteur de trouble, cela en sollicitant une mutation, en cherchant à changer d’affectation.

Et, en attendant le moment béni de notre départ, intérieurement, nous pouvons toujours tourner notre chef en dérision : c’est gratuit et ça ne fait de mal à personne. S’il nous reproche de ne pas avoir atteint nos objectifs, au moment où il nous sermonne, imaginons-le aux toilettes en train de déféquer. Cela devrait nous permettre de relativiser les choses… « On a le patron (ou les collègues ou les clients) que l’on mérite. » Je dois admettre que certains sont particulièrement vicieux…

En effet, si, par la volonté de notre supérieur hiérarchique, nous sommes placés en situation de concurrence directe avec un collègue possédant des  compétences  comparables  aux  nôtres,  nous  nous appliquerons,  autant  que  faire  se  peut, à démontrer  nos  propres qualités sans agresser ni dénigrer l’autre à la première occasion.

Si notre infortuné collègue en vient à nous adresser des paroles désagréables ou s’ingénie à contrecarrer nos plans, nous garderons la tête froide. Nous essaierons de ne pas nous emporter, car, dans ce cas-là, succomber au feu de la colère aurait pour conséquences immédiates d’abonder dans le sens du chef, de troubler notre calme intérieur, d’affaiblir nos capacités à argumenter et à défendre notre position, et d’envenimer inutilement les choses.

En tout cela, nous pratiquerons la perfection de la patience et nous nous comporterons de façon responsable.

Le chef de l’entreprise surmonter ales obstacles et les fatigues inhérents à   sa fonction. Il laissera aux salariés le temps de s’approprier les valeurs de l’entreprise.  Il  supportera  l’agressivité des  activistes,  plus  au  service  des  intérêts  politiques  du  syndicat qu’ils  représentent  qu’à  celui  de  leur  entreprise. Il endurera les critiques des clients de mauvaise foi. Il ne déchargera pas son stress sur ses proches collaborateurs et sur les salariés. En s’abstenant de céder à la colère, il évitera de prendre des décisions hâtives sous son emprise.  Il  développera   un   climat   calme   et   serein, et un environnement propice au travail au sein de l’entreprise. Par ailleurs, il attendra que la dernière réorganisation en date qu’il a décrétée se mette en place, se rode et porte ses fruits avant d’en changer.

Toute organisation, pour peu qu’elle ne soit pas ubuesque, finit par fonctionner si on lui en laisse le temps. Changer d’organisation tous les ans, voire tous les six mois comme cela peut se voir dans certaines sociétés, ne sert donc à rien si ce n’est qu’à compliquer les problèmes et à retarder leur résolution.

Plutôt que de focaliser ses forces de ventes sur le court terme, de  « traire » les  clients  de  la «base  installée » et  de pratiquer  la politique  de la «terre  brûlée »,  il  leur  accordera  un  répit  pour reconstituer  un portefeuille  d’affaires (en organisant  par exemple une campagne de prospection  téléphonique,  une  campagne  de publicité-produit dotée de coupon-réponse,   des   événements générateurs de nouveaux contrats, etc.) qui constituera le viatique de l’entreprise en attendant la sortie du nouveau produit.

Ainsi, il pratiquera la perfection de la patience et se révélera exemplaire.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Cet article est un extrait de l’excellent ouvrage «Le Meetchong» aux éditions kahunavision.

Féru de la religion bouddhiste, il nous transmet, dans un style limpide et pratique des postures pour résister au stress de la vie en grande entreprise.

Pamphlet de sa vie en grande entreprise, Patrick JAGOU nous livre avec son sens de l’humour et de l’autodérision des anecdotes truculentes. Ce volet à lui seul vaut le détour !

Dans un troisième volet, l’auteur propose un guide pratique aux cadres désireux de se libérer du travail en grande entreprise ? C’est ce qu’il appelle la voie du Meetchong.

Synopsis du livre

Ce n’est un secret pour personne, l’entreprise qui rend malade est elle-même très mal en point. Divers maux l’accablent et lui font traverser une crise dont la gravité est sans précédent depuis la deuxième guerre mondiale. Les économistes et autres conjoncturistes se perdent en analyses contradictoires. Les formations politiques de tous bords qui se succèdent au gouvernement montrent leur incapacité à apporter des solutions globales à cette crise. Le patronat ne sait plus à quel saint se vouer. Conséquences durables de cette période critique, le moral des cadres est au plus bas. Hier impliqués et dynamiques, ils sont aujourd’hui stressés, assaillis de doutes, démotivés, déstabilisés, aigris. Pire, ils rejettent les valeurs de l’entreprise et ne croient plus aux vertus traditionnelles du travail. Nos sciences humaines occidentales auraient dû remédier à leur « blues « . Malheureusement, bien trop récentes, elles en sont incapables. Quant à nos traditions, trop sclérosées, elles n’ont pas supporté le choc de Mai 68 et ont abandonné l’Homme à son angoisse existentielle et à ses turpitudes. Que faire ? Explorer de nouveaux chemins ! La « voie du Meetchong  » exposée dans ce livre se compose d’un savant mélange de logique cartésienne, de philosophies extrême-orientales et de techniques américaines de marketing stratégique. Partant du constat que le travail devient souffrance dès qu’il se trouve réduit au moyen de percevoir un salaire servant à financer l’achat à crédit de biens de grande consommation, à payer des impôts et divers frais incompressibles, elle s’adresse aux cadres désireux de se libérer de leur condition de salariés. Il n’est plus une piste à négliger lorsqu’on sait que la sinistrose et le niveau d’irréductibilité du chômage qui pèsent sur les pays industrialisés du vieux continent atteignent un degré tel qu’une hypothétique relance de la consommation ne suffit plus à les combattre et qu’ils menacent jusqu’à la cohésion de la société.

L’auteur

Né en 1955, Patrick Jagou est titulaire d’un diplôme d’ingénieur ENSAM. Après ses études, il a purgé une peine de vingt et un ans de travaux forcés en entreprises multinationales américaines qui, dans son esprit, représente «le temps de la souffrance». Puis, pendant six années qu’il nomme «le temps de la réflexion », il a connu l’exil sur l’Île de Taïwan où il a eu l’opportunité d’approfondir ses connaissances en matière de philosophies extrême-orientales dont il avait entrepris l’étude dès 1988. Enfin, depuis son retour en France effectué à la mi-2007, est venu pour lui «le temps de l’action ». De fait, il appartient au nouveau courant des «ingénieurs humanistes» qui cherchent en dehors des sentiers battus des remèdes novateurs aux maux des salariés.

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Comment construire son plan de communication

lundi, 14 mars, 2011

Comment bâtir un plan de communication pour bien vendre ses idées ou ses produits et garantir la réussite de ses projets ?

La plupart des échanges échouent en raison d’une mauvaise compréhension des attentes de l’autre ou d’une mauvaise définition de ses propres objectifs. Hermagoras et Dilts nous ont offert une approche structurante que j’ai complété dans le modèle de communication 3C3.

Le modèle d’Hermagoras

Le rhéteur Hermagoras de Temnos qui a vécu au Ier siècle avant J.C. définit sept pôles d’intérêt qu’il nomme des circonstances et qui portent sur la personne (Qui), l’acte (Quoi), le temps (Quand), le lieu (Où), la cause (Pourquoi), la manière (Comment), le moyen (Avec quoi). Le plan de communication doit couvrir les sept niveaux.

Les niveaux logiques de Dilts

Remis en lumière par Gregory Bateson, Robert Dilts formalise de manière pratique cette approche dans le cadre des études en PnL (Programmation Neurolinguistique). Ces mécanismes s’appuient grandement sur le schéma d’Hermagoras qu’il découpe en 6 niveaux. Dilts considère qu’un individu tend à porter son attention de façon quasi exclusive sur un seul niveau. Se préparer à communiquer, c’est définir sur quel niveau logique l’individu entend porter son intention. Dilts apporte une dimension hiérarchique des six niveaux qui sera largement déclinée dans la stratégie d’entreprise sous la méthode MOST (Mission, Objectif, Stratégie, Tactiques).

Niveaux Logiques de Dilts

Intention

Enjeux

Vision

Pour Qui, Pour Quoi ?

Buts

Identité

Qui ?

Mission

Valeurs et Croyances

Pourquoi ?

Valeurs, Culture, Motivation, Limites, Objectifs

Capacités et Compétences

Comment ?  Combien ?

Stratégie, Ressources disponibles

Comportement

Quoi ?

Comportements, Tactiques, Procédures

Environnement

Où, quand, avec qui ?

Forces, Contraintes, Opportunités, Plan d’actions

Son approche est assez complémentaire des attentes de Maslow. Ses six niveaux logiques pourraient se résumer en une phrase :

« Quelle est la vision de ma démarche (Pour qui je veux être utile), quel but je souhaite atteindre (Pour quoi je veux être utile), quelle est mon identité (Qui je représente et le sens de ma mission), quelles sont les valeurs (Pourquoi  ma mission est importante et quels sont mes objectifs), quelles sont mes capacités et compétences à le faire (Comment le faire, stratégie d’approche), quel comportement cela implique (Quoi faire, avec quelles tactiques), et dans quel environnement (Quel est le contexte et le plan d’actions, où, quand, avec qui).

Les 9 niveaux logiques de l’approche 3C3

J’ai démontré dans de précédents articles qu’une communication réussie balaye les trois dimensions mentale, émotionnelle et instinctive. Chacune de ces 3 dimensions est redistribuée vers un intérêt pour Soi, pour l’autre ou pour le projet. Ces neuf dimensions qui conduisent au modèle de la communication 3C3 sont au centre des trois ouvrages de techniques de vente et de communication que je propose. Je vais montrer comment utiliser efficacement les travaux d’Hermagoras et de Dilts avec le modèle 3C3.


Priorité

Moteur

Intérêt

Pole d’intérêt

Mental

1

Savoir

Pourquoi

Les idées

2

Valoir

Pourquoi

Les valeurs

3

Avoir

Combien

Les objectifs

Emotionnel

4

Pourvoir

Pour qui

Personnes

5

Falloir

Quand

Le temps

6

Voir

Les lieux

Instinctif

7

Pouvoir

Avec qui

La hiérarchie

8

Devoir

Quoi

Les choses

9

Vouloir

Comment

Les processus

Chacun privilégie naturellement un pole d’intérêt parmi les neuf. Dans le cadre d’une relation, la transaction peut porter de façon délibérée sur un niveau. On doit prendre en considération qu’on peut ne pas être en phase avec celui de son interlocuteur.

Le plus sûr moyen d’atteindre une communication réussie est de balayer chacun des neuf pôles d’intérêt et l’interlocuteur réagira naturellement sur son centre personnel. Un processus de communication complet et efficace prend en considération les neuf niveaux.

Les trois premiers niveaux pilotés par le mental sont orientés vers la stratégie.

Le mental guide la vision stratégique sur trois dimensions. Dans cette dimension, le sujet se préoccupe des idées, des valeurs et des choses.

  1. Idéal. Pour Quoi (Quel est l’intention du projet) ?

Pour quoi l’individu veut-il être utile ? Ce niveau d’ordre spirituel s’interroge sur la finalité et la vision de la relation que l’on souhaite établir. Comprendre son but, c’est comprendre la contribution que vous voudriez apporter aux autres, pour quelle raison sont-ils intéressés, quels avantages en dégageront-ils, quelles forces personnelles les conduisent ?

  1. Croyances et valeurs. Pourquoi ?

Les valeurs et croyances positives ou négatives issues de notre culture et de notre personnalité expliquent ce qui nous pousse à agir et pour quoi nous faisons les choses. Ils nourrissent notre motivation à agir ou à rester inactif. Le système de croyances définit la nature de nos objectifs. Quels sont les moteurs de notre motivation qui nourrit nos croyances, et ceux qui restreignent notre ambition ?

  1. Les objectifs. Combien ?

Quel est l’impact du projet en termes de résultat. Le projet en vaut-il la peine et sait-on en mesurer le résultat ? A quelle hauteur mettons nous le curseur ? La vision du projet se détermine en termes d’objectifs chiffrés.

Les trois seconds niveaux pilotés de façon subjective par l’émotion sont d’ordre tactique.

Les émotions portent une dimension subjective par rapport aux personnes, au temps et aux lieux.

  1. Les personnes. Pour Qui ?

L’intérêt des personnes est au cœur des priorités. Qui est concerné par le projet est quelles sont les motivations de chacun des partis de s’y engager ? Notre comportement favorise t’il l’atteinte de nos objectifs ? Le comportement défini les tactiques d’approches directes, frontales, fuyantes, consensuelles, indirectes.

  1. Le temps. Quand ?

L’échéance et l’ordre des priorités est du domaine subjectif. Pourquoi notre interlocuteur aurait-il avantage à s’intéresser au projet maintenant ? L’échéance peut-être conduite par des contraintes externes, les lois du marché ou les échéances personnelles du vendeur. Une bonne communication passe par la compréhension de l’environnement de son interlocuteur. Le projet est-il conduit par contraintes temporelles ou par les nôtres ?

  1. Les lieux. Où ?

La notion de lieux détermine l’étendue géographique du projet. Où doit commencer le projet et quelle est sa dimension géographique ? Est-elle locale, distribuée ou bien internationale ? Gardons à l’esprit qu’il est plus facile de faire aboutir un projet local pour lui donner progressivement de l’ampleur.

Les trois derniers niveaux sont pilotés par la dimension opérationnelle.

La dimension instinctive conduit à l’action de façon pragmatique. Que fait-on, Comment et avec qui ?

  1. La hiérarchie. Avec qui ?

Du coté de notre interlocuteur, est-il décisionnaire, utilisateur ou conseiller ? Où sont les experts techniques ou financiers ? De quelles ressources disposons-nous et comment les utiliser pour valoriser le projet ? Quels sont les acteurs à inclure dans le projet pour lui donner réalité ?

  1. Les choses. Quoi ?

Par quel produit ou solution répondons-nous concrètement au projet ?

Quelles sont ses caractéristiques, ses avantages, ses bénéfices ?

  1. Le processus. Comment ?

De quelle manière allons faire aboutir nos idées ? Le processus utilise des règles, des capacités et des compétences qui demandent à être aiguisés. Le processus se décompose sous forme d’un plan d’actions.

Si vous suivez les principes de la méthode 3C3 à la lettre, vous vous assurez le succès de toutes vos entreprises.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

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Bien gérer son temps avec les 9 lois du temps

jeudi, 10 mars, 2011

Le temps est la denrée la plus rare et la plus précieuse que nous pouvons maîtriser. Alors comment un vendeur peut-il rendre son temps utile ?

J’ai montré dans les précédents articles comment utiliser efficacement le modèle 3C3 pour bien vendre ses idées et ses produits. Nous allons appliquer la méthode pour une meilleure gestion du temps au cours des étapes de vente en appliquant les neuf lois du temps.


Les 9 lois de la gestion du temps

La vente procède de trois phases de séduction pour connaître, de logique pour convaincre et de persuasion pour conclure. Chacune de ces trois phases est décomposée en 3 étapes dont chacune exige une qualité spécifique. L’usage de chacune de ces qualités a un impact direct sur la maîtrise du temps.

Phase


Etape

Compétence

Qualité requise

Loi du temps

Connaître

1

Construire

Préparation

Patience

Lakein

2

Communiquer

Prospection

Estime de Soi

Parkinson

3

Contacter

Découverte

Assertivité

Fraisse

Convaincre

4

Collecter

Qualification

Ecoute

Laborit

5

Confirmer

Reformulation

Empathie

Eisenhower

6

Convaincre

Argumentation

Enthousiasme

Pareto

Concrétiser

7

Coopérer

Négociation

Gérer ses émotions

L’ecclésiaste

8

Conclure

Conclusion

Encourager

Mackenzie

9

Consolider

Fidélisation

Humilité

Murphy

Principe de Lakein, ou la réflexion précède l’action.

Connue également sous la loi de Lawyer, Alain Lakein explique qu’instinctivement l’action l’emporte sur la réflexion et qu’un objectif non défini dans le temps prend toujours du retard. Il s’agit donc de lutter contre ses habitudes : La réflexion précède l’action dans le succès d’une tâche.

Avant de se lancer tête baissée dans un projet, on commence par la planification. La patience est donc la clé de voute de la réussite. Planifiez votre travail, et exécutez ensuite seulement tout le plan et rien que le plan. La précipitation fait perdre du temps. La mesure du temps garanti sa maîtrise et le contrôle de l’action.

Principe de Parkinson, ou loi de l’expansion du temps.

Parkinson montre que le travail se dilate jusqu’à occuper la totalité du temps disponible. Plus on dispose de temps, plus il prendra de temps. Il faut donc se fixer des échéances. Selon le Principe de Carlson, ou la loi des séquences homogènes, la chronologie des évènements est trompeuse. Le temps perdu à cause d’une interruption est plus long que l’interruption, et effectuer un travail en continu prend moins de temps que de le fractionner.

Les taches ingrates comme la prospection font appel à l’estime de Soi, sous peine de faire un mauvais usage de son temps. Sans estime de Soi, on se laisse aller à occuper le temps par des futilités, en passe temps ou en rituels. En appliquant le principe de Carlson, on renforce son estime de Soi, car on concentre alors ses efforts sur sa mission, on repousse la procrastination et on termine dans les temps les taches pénibles.

Principe de Lakein, ou la réflexion précède l’action.

Connue  également sous la loi de Lawyer, Alain Lakein explique qu’instinctivement l’action l’emporte sur la réflexion et qu’un objectif non défini dans le temps prend toujours du retard. Il s’agit donc de lutter contre ses habitudes : La réflexion précède l’action dans le succès d’une tâche.

Avant de se lancer tête baissée dans un projet, on commence par la planification. La patience est donc la clé de voute de la réussite. Planifiez votre travail et exécutez ensuite tout le plan et seulement le plan. La précipitation fait perdre du temps. La mesure du temps garantit sa maîtrise et le contrôle de l’action.

Principe de Parkinson, ou loi de l’expansion du temps.

Parkinson montre que le travail se dilate jusqu’à occuper la totalité du temps disponible. Plus on dispose de temps, plus il prendra de temps ; il faut donc se fixer des échéances. Selon le principe de Carlson, ou la loi des conséquences homégènes, la chronologie des évènements est trompeuse. Le temps perdu à cause d’une interrruption est plus long que l’interruption, et effectuer un travail en continu prend moins de temps que de le fractionner.

Les tâches ingrates comme la prospection font appel à l’estime de Soi, sous peine de faire un mauvais usage de son temps. Sans Estime de Soi., on se laisse aller à occuper le temps en futilités, en passe temps ou en rituels. En appliquant le principe de Calson, on renforce l’image de Soi, car on concentre ses efforts sur sa mission, on repousse la procrastination et on termine dans les temps les taches pénibles.

Principe de Fraisse, ou la perception relative du temps.

Plus une activité est intéressante plus elle parait brève. Le temps d’attente semble toujours plus long. La notion du temps est donc subjective et soumise au niveau de motivation, c’est aussi pourquoi on a avantage à commencer par les tâches désagréables.

L’étape de premier contact dans la vente exige une forte assertivité. Mais celle-ci est bien souvent ébranlée par la qualité de la relation. On a tendance naturellement à prolonger plus que nécessaire un entretien courtois, et d’abréger un entretien qui ne nourrit pas notre plaisir. Le principe de Fraisse doit nous aider à relativiser la dimension subjective des relations afin de consacrer la pleine attention.

Principe de Laborit, ou la loi du Moindre effort.

Nous privilégions ce qui plait avant ce qui déplait, le facile avant le difficile, le rapide avant le lent, ce que nous connaissons avant l’inconnu. Cette tendance naturelle pousse à la procrastination (Pourquoi faire aujourd’hui ce qu’on peut faire demain ?) On privilégiera donc l’important avant le plaisir, en éliminant en particulier les mangeurs de temps qui vous détournent de vos objectifs. On peut le décliner par le Principe d’Illich et Adref qui dit qu’après un certain temps, la productivité décroît. Pour tenir compte de ses rythmes biologiques, on traite le plus important en priorité.

Dans le contexte de la vente, l’étape de qualification fait bien entendu appel aux capacités d’écoute. Mais écouter quoi ? Ce qui nous fait plaisir ou ce qui est utile ? Les émotions ont un impact direct sur notre perception par rapport au temps, incitant à une écoute sélective. On retient facilement les moments agréables, alors qu’on déforme ou on élude les informations trop techniques ou contraignantes. La meilleure manière de réduire les filtres passe par la prise de notes pour ne pas surcharger la mémoire. Elle la soulage, développe l’esprit de synthèse et évite la dispersion mentale.

Loi d’Eisenhower, ou l’urgent l’emporte sur l’important.

La tendance naturelle est de donner la priorité à la tache la plus récente. Savoir distinguer l’important de l’urgent est la clé de l’efficacité, et pour ce faire, il faut définir ses priorités.

L’étape de reformulation est essentielle dans le processus de vente. Par son empathie, le vendeur restitue le ressenti et les attentes de son interlocuteur. Le danger est grand de ne restituer que la dernière information ou bien seulement les informations qui nous concernent en occultant les préoccupations de l’autre. Il s’agit dans cette étape de synthétiser sans le déformer l’essentiel de l’entretien.

La loi de Pareto, ou Loi des 80/20.

80% des résultats sont issus de 20% des efforts, ce qui signifie que 80% du temps passé n’est pas productif. Il faut savoir concentrer son énergie sur l’essentiel.

L’étape de l’argumentation exige un fort enthousiasme de la part du vendeur afin de transmettre leur conviction. Mais l’enthousiasme conduit bien souvent à un excès de zèle, le vendeur se laisse aller à faire valoir tous ses avantages, ce qui est contre productif. Il doit concentrer exclusivement son argumentation sur les attentes exprimées, ce qui représente bien souvent moins de 20% de la palette de ses arguments.

Principe de l’ecclésiaste, « Un temps pour toute chose sous les cieux »

La vie est ainsi faite qu’elle équilibre les bons et les mauvais moments. Il faut s’impliquer dans les phases difficiles et prendre le recul nécessaire pour profiter aussi des bons moments.

L’étape de négociation impose de gérer ses émotions, puisqu’elle suscite naturellement des tensions. Il est indispensable de ménager des rituels au cours de l’entretien pour sortir des tensions et maintenir une qualité de relation. L’objectif seul n’est pas une finalité. Il doit s’accompagner d’une qualité dans la relation.

Loi de Mackenzie, ou privilégier le nécessaire au superflu.

La volonté de perfection incite toujours à peaufiner et repousser l’échéance. Le mieux est l’ennemi du bien, aussi il faut estimer son niveau d’exigence et s’y tenir sans vouloir le dépasser.

Des deux lois précédentes, on relève que le cerveau arbitre entre urgent et l’essentiel, entre l’important et le superflu.

La loi de Murphy, ou loi de «l’emmerdement maximal».

«Ce qui peut mal tourner tournera mal, par conséquent une tâche prend toujours plus de temps qu’on ne le prévoie». Nous sous-estimons le temps nécessaire à la réalisation de l’objectif, ce qui engendre des courses poursuites. Toute chose prend toujours plus de temps qu’on ne l’avait prévu.

Le projet ne sera réellement gagné que lorsque le client sera satisfait. L’étape de mise en œuvre exige une grande humilité. La loi de Murphy se dévoile régulièrement dans l’étape de déploiement de son projet. La durée de mise en œuvre est bien souvent sous estimée ainsi que les aléas rencontrés. La loi de Murphy nous rappelle que les problèmes sont dans l’ordre des choses et qu’il faut garder toute sa sérénité pour les surmonter.

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Les 9 temps du tempo de la vente

jeudi, 3 mars, 2011

Le processus de vente a été décomposé précédemment en 3 phases (Séduire, Convaincre et Persuader).

Nous développons maintenant chacune des phases en 3 étapes pour lui apporter toute sa finesse.


Les 9 étapes du processus de vente

Les neuf étapes du processus consistent à identifier un suspect et rechercher son besoin. Dès qu’il reconnaît son besoin et accepte de chercher une solution, il devient un prospect. L’enjeu est de transformer le projet en réalité, et le prospect en client. Le rôle du commercial est de faire progresser chacune des étapes le plus rapidement possible. Il portera donc un soin attentif à l’évolution de son pipeline.


Les 9 étapes du tempo de la vente

Les trois phases du processus de vente sont déclinées chacune en trois étapes incontournables pour aboutir à notre modèle 3C3.

Le modèle 3C de la connaissance (Connaître, Convaincre, Concrétiser), décrit le déroulement du cycle de vente. Ce modèle exhaustif a le mérite de s’adapter à tout type de vente. Bien entendu, il sera simplifié pour certains processus de vente élémentaires (vente produit, vente par téléphone, vente en boutique).

Les compétences utilisent les capacités d’organisation, de communication orale et écrite réparties tout au long du cycle de vente que nous allons étudier plus en détail. Cet ouvrage traite spécifiquement de l’approche compétences.

  • La phase de connaissance se décline en trois étapes Construire, Communiquer et Contacter.
  • La phase convaincre se déroule sur les trois étapes Collecter, Confirmer, Convaincre.
  • La phase de concrétisation comporte les étapes Coopérer, Conclure et Consolider.

Les trois phases pour connaître et séduire

Les trois étapes de la vente de la première phase consistent à identifier l’opportunité. Cela suppose de comprendre qui l’on peut aider et de susciter son intérêt. Elles répondent aux questions fondamentales suivantes :

  • Quelle est ma proposition de valeur et qui peut-être intéressé par cette proposition et quelle est ma stratégie d’approche ?
  • Comment vais-je faire pour atteindre mon objectif ?
  • Comment établir le contact efficacement ?

La phase de connaissance se concentre sur la courbe C1 du besoin.

Construire et Préparer : Comprendre qui aider et comment les aider.

L’étape préalable consiste à prendre de conscience de sa proposition de valeur, de bâtir son offre et construire son argumentaire, de comprendre qui aider et comment les atteindre, et construire son plan d’actions. On peut alors préparer son Plan d’Actions Commerciales afin d’identifier les cibles potentielles.

Communiquer et prospecter : Donner envie de vous recevoir.

La seconde étape établit le lien avec ceux que l’on veut aider. Comment les trouver et faire en sorte qu’ils aient envie de vous rencontrer en obtenant des rendez vous. Cette phase concerne les commerciaux chargés de développer la clientèle et qui prennent eux-mêmes leur rendez vous. Nous aborderons dans cette étape les techniques de prospection efficaces, la manière de les adresser, de capter leur attention et d’obtenir des rendez vous.

Contacter pour découvrir le malaise et le transformer en besoin.

Nous aborderons dans cette étape la manière de se présenter efficacement en 2 minutes. La prise de contact tient compte de son interlocuteur. La troisième étape de la vente consiste à détecter les motivations d’achat.

Le besoin est bien souvent caché (on parle de besoin implicite), et se traduit sous forme de malaise. Quand le malaise est révélé, il se transforme en besoin explicite. Le rôle du vendeur est d’amplifier le malaise afin de révéler le besoin.  Le vendeur qui dispose de ce talent se trouve en position privilégiée pour satisfaire un besoin en éliminant la concurrence. A ce stade le vendeur à transformé un suspect en prospect.

Les trois étapes pour convaincre

La seconde phase Convaincre par l’argumentation de la solution se décompose selon les trois étapes Collecter, Confirmer, Convaincre.

La phase pour convaincre se concentre sur la courbe C2 de la solution.

Collecter et qualifier le besoin pour le transformer en opportunité.

On ne peut convaincre qu’en ayant compris les attentes de son interlocuteur. La quatrième étape sous entend de découvrir aussi bien ses besoins explicites, mais également ses désirs implicites cachés au fond de lui-même. Cette phase de découverte est indispensable pour conduire vers une argumentation pertinente. Le système de questionnement (maïeutique) facilite l’inversion des rôles et la compréhension de l’autre, par un processus de questions ouvertes, fermées, relais, suggestives. Si le prospect reconnaît son besoin, alors il y a opportunité. Y a-t-il une réelle opportunité pour moi et ma société d’aider ce client ?

Qualifier l’opportunité, c’est savoir pourquoi le client ferait quoi que ce soit pour changer sa condition, qui décide du choix, quand est-il disposé à le faire et avec quels moyens.

Confirmer et reformuler l’opportunité pour valider le projet

L’étape de reformulation est un passage clé dans le processus au cours de laquelle les deux parties partagent la même vision des attentes. Elle a pour objet de faire reconnaître et valider par le prospect son besoin. Elle reformule les critères de qualification pour répondre correctement à cette opportunité dans le délai souhaité et dans le cadre d’un budget.

La cinquième étape consiste à transformer la plateforme d’opportunité dans un projet commun. Le « client » reconnaît le bien fondé de son besoin et confie au « vendeur » le soin de l’aider pour trouver une solution.
Cette phase de reformulation restitue de façon sincère les attentes profondes de son interlocuteur. Le vendeur a alors transformé l’opportunité en projet.

Convaincre en présentant la solution

Le prospect ne raisonne plus en termes de problèmes. Il est disposé à écouter et entendre les avantages et bénéfices de la solution au travers des arguments, des démonstrations et des preuves. Nous rentrons dans la phase d’argumentation de la solution afin d’accroître le désir de la solution.

Les trois étapes pour concrétiser

Ces trois étapes de vente de la phase Concrétiser consistent à transformer le projet en commande et faire un client satisfait. Le passage à l’acte est une phase critique du processus qui s’appuie sur les techniques de persuasion. Cela suppose de comprendre comment inciter le prospect à passer à l’action. Elle répond aux questions fondamentales suivantes :

  • Comment négocier un accord Gagnant/ Gagnant ?
  • Comment finaliser l’accord ?
  • Comment garder la confiance du client et établir des liens durables ?

La phase pour concrétiser se concentre sur la courbe C3 du prix, puis sur la courbe C4 afin de réduire la sensibilité aux risques.

Coopérer pour négocier gagnant/gagnant

L’étape de négociation consiste à réduire l’écart entre la perception du coût et des servitudes liées à la solution d’un coté et des bénéfices apporter de l’autre. Il n’y a pas de vente profitable sans réels bénéfices.

Conclure pour obtenir un accord et finaliser

L’heure de la décision est proche lorsque le désir atteint son apogée. Plus le désir est fort, moins la notion du prix est sensible. Mais faire un choix, c’est aussi prendre un risque. Le prospect prend progressivement conscience des conséquences de son acte. Maîtriser le tempo, c’est savoir conclure dans la fenêtre durant laquelle le désir est suffisamment élevé, et la notion du risque encore éloignée.

Le vendeur saura détecter le point d’inflexion et conclure au plus tôt. Au-delà, la vente s’effectuera dans une moindre profitabilité, car le vendeur devra effectuer des concessions pour compenser la vision du coût et du risque.

Consolider pour fidéliser son client.

Le client a fait son choix et passe commande.

Quand le désir a été satisfait, le besoin disparaît. L’inquiétude et l’appréhension du résultat l’assaillent. Le client est sensible au respect des engagements et il ne raisonne qu’en termes de réduction de risques. Dans cette étape, le vendeur rassure et vérifie le respect des engagements. Si des incidents se manifestent, il sera vigilent pour les résoudre promptement. Si le client est satisfait, le vendeur valorise le retour d’expérience. C’est alors l’opportunité de rebondir sur un nouveau besoin ou d’obtenir un référencement vers un autre prospect.

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les 3 phases du tempo de la vente

mercredi, 2 mars, 2011


On dit que le bon vendeur est celui qui maîtrise le Tempo de la Vente.

Nous allons montrer dans ce premier article les éléments du Tempo et comment le décomposer en trois phases.


Les quatre facteurs de la vente

La vente dépend d’un processus à quatre dimensions. Le secret du bon vendeur c’est de maîtriser ces quatre facteurs pour aider l’acheteur à répondre à ses attentes.

Maîtriser le tempo de la vente, c’est comprendre l’évolution de 4 paramètres de l’équation

Besoin -> solution -> coût -> risque.

Pas de vente sans besoin

L’objet de la vente est de satisfaire un besoin (courbe 1). Tant que le besoin n’est pas identifié, il n’y a pas de vente potentielle. Les besoins de l’homme sont inépuisables, mais il doit arbitrer. Si certains besoins sont explicites (se nourrir, assurer sa protection, son développement), ils peuvent être aussi plus complexes et non encore révélés. On parle alors de besoins implicites (Plaisir, reconnaissance, pouvoir, savoir, devoir…). Si les besoins sont d’ordres rationnels, le moteur psychologique explique la priorité des choix.

Pas de solution sans besoin

Une fois le besoin devenu explicite pour le client, il est alors disposé à envisager une solution (courbe 2) pour le satisfaire, et il s’intéresse à la manière d’y répondre.

Une solution a un coût

Une solution représente un coût (courbe 3). Le client va mettre dans la balance les bénéfices en contre partie de l’effort consenti.

Prendre une décision, c’est prendre un risque

Dès qu’on se rapproche de la décision, la prise de conscience du risque (courbe 4) s’accroit. Elle persiste jusqu’à la possession du bien.

Le modèle ternaire

Le principe de la vente est simple :

  • Sélectionner une cible potentielle (suspect) dont le vendeur sait satisfaire le besoin. Son rôle est  de connaître les besoins afin de qualifier des opportunités.
  • Le suspect devient alors un prospect. Par un travail de persuasion, le vendeur va le convaincre de satisfaire son besoin.
  • Quand le prospect concrétise son intention, il devient un client.


Sur le plan comportemental, le commercial fait appel aux 3 dimensions de la relation

  • La réflexion dans la définition de sa stratégie, la recherche d’informations et la construction de sa tactique.
  • L’émotion dans sa capacité à développer une relation à l’autre.
  • L’action pour concrétiser chacune des étapes du processus.

Le vendeur fait appel à 3 types de compétences

  • La capacité de s’organiser afin de gérer le tempo de la vente.
  • La capacité de maîtriser le verbe, au téléphone, en face à face ou en soutenance.
  • La capacité de synthétiser sa pensée sous formes écrites, dans les étapes de promotion, de synthèse de RV, de proposition, et d’accords juridiques.

Les trois temps du tempo de la vente

Nous allons lever ensemble ces mystères qui font qu’intuitivement le bon vendeur maîtrise le tempo de la vente selon notre modèle les 3 temps (3C) : Connaître, Convaincre, Concrétiser.

Connaître et séduire

La première phase de la vente consiste à bien comprendre ses propositions de valeur, chercher qui aider, établir le contact et lui donner envie de nous écouter pour comprendre ses motivations profondes. Il s’agit dans cette phase de développer l’intérêt pour être écouté, en suscitant l’éveil. C’est la phase de séduction.

Convaincre

A l’issue de la découverte complète des besoins, la seconde phase répond à une dimension logique et rationnelle afin de montrer, démontrer et prouver que la solution proposée répond aux attentes exprimées.

Concrétiser et persuader

La dernière phase consiste à transformer le désir d’achat en réalité. La prise de décision n’a rien de rationnelle et le pouvoir de séduction ou de conviction du vendeur n’a plus de poids dans le processus. Il s’agit dans cette phase de susciter le changement d’attitude pour faciliter le passage à l’acte. Par un processus de persuasion, le client s’approprie la détermination de l’action.

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Vendre des projets complexes

mardi, 1 mars, 2011

Notre expérience du développement commercial   auprès des directions des systèmes d’information en Europe nous a permis de constater que les techniques de vente aujourd’hui utilisées par les entreprises sont peu adaptées pour identifier, mettre en perspective et répondre à l’ensemble des besoins ressentis par les entreprises.

Changer de paradigme

Nous estimons que 80% du nombre de ventes est réalisé dans la réponse aux besoins explicites exprimés par les acteurs opérationnels de la Direction des Systèmes d’Information ((acheteur, chef de projet, responsable système, responsable de production). Dans ce cas, la démarche de vente  consiste essentiellement à pousser l’offre au travers du triptyque : caractéristiques avantages prix, le succès de la vente s’appuyant ainsi sur la capacité d’argumentation du commercial, ses qualités relationnelles et sa capacité à tenir ses engagements.

Comme on ne change pas une méthode qui gagne, le commercial persiste à décliner la même méthode aux mêmes types de contacts, parce qu’il en maîtrise le discours. 80% des commerciaux agissent selon ce même modèle, en se satisfaisant de travailler sur la couche apparente de l’iceberg des besoins. Cette méthode trouve malheureusement ses limites pour atteindre les besoins potentiels.

La pression du marché s’est accélérée, et les attentes exprimées sont passées du trimestre au mois, et parfois  à la semaine. Ce processus maintient naturellement une démarche commerciale orientée exclusivement vers le besoin explicite. La tentation est grande pour les commerciaux de reproduire ce qu’ils maîtrisent. : Identifier de nouveaux acheteurs, de nouveaux besoins explicites, venter les mérites de son entreprise et les fonctionnalités des nouveautés de telle solution.

Cette démarche s’avère bien souvent vaine, car leurs interlocuteurs disposent déjà de leurs fournisseurs privilégiés. L’équipe commerciale consomme beaucoup d’énergie pour une très faible productivité.

Alors, comment inverser le modèle de vente traditionnel ?
La démarche commerciale consiste à innover dans une nouvelle approche afin d’être perçu comme un réel partenaire pour son client.

Comment approcher le client ?

Le commercial performant doit savoir adopter la posture du consultant en plus de celle du vendeur : posture vendeur de solution dans la phase de présentation, d’argumentation et de conclusion, mais posture de consultant en phase amont et pour explorer de nouveaux besoins.

Dans la phase amont, il doit impérativement diagnostiquer les préoccupations de son client. Par la compréhension des besoins d’amélioration, de réduction de risques ou de problèmes, il est ainsi à même de jouer un rôle de prescription qui le rend incontournable.

Au cours de ce processus d’investigation, il devra couvrir les aspects suivants :

Comprendre la mission de son client et ses enjeux.

Comment décrypter les macros tendances des marchés et en déduire une proposition de valeur avantageuse pour notre entreprise ?

Comment décoder les lignes stratégiques de ses clients : valorisation d’image,  prise de marché par rachat ou croissance externe, recherche de profit ou de marge, accroissement de marge, réduction de coût, valorisation de la valeur de l’action… ?

Quelles tactiques l’entreprise peut-elle mettre en œuvre : Réduction d’embauche, fusion acquisition, outsourcing, alliance, plan qualité, développement de processus, contribution à l’environnement de la planète… ?

Comprendre les chantiers qu’il veut mettre en œuvre pour réussir ses objectifs.

Comment évolue le système d’information du client et comment s’y insérer ?

Dans un monde changeant, quel est le nouveau rôle de la DSI et quels sont ses facteurs de décision ?

Quels sont les 5 piliers de la gouvernance informatique et comment sy insérer ?

Participer avec lui à l’étude de ses enjeux .

Comment l’aider à répondre à ses préoccupations ?

Processus de rationalisation, Augmentation de la productivité, de maintenance, de support, de la consommation d’énergie, de sources de pollution, d’encombrement…

Comment Identifier dans son écosystème les partenaires qui contribueront avec vous à résoudre ses besoins.

Comprendre qui est concerné par ce discours

Qui contacter et comment les aborder ? Nos contacts traditionnels sont-ils au bon niveau pour aborder ces discours ?

Comment passer d’une vente solution à une vente conseil ?

Réussir le déploiement de ses projets

L’ingénieur d’affaire est un chef d’orchestre qui a la responsabilité de la satisfaction client.  Il est le garant de la réussite du projet. Une bonne compréhension de la conduite du projet est un atout pour pérenniser son activité dans le compte et décliner le succès sur de nouveaux projets.

Les commerciaux, ingénieurs d’affaires amélioreront leur efficacité s’ils adaptent leur approche commerciale pour être les premiers à saisir les nouvelles attentes des DSI et prendre un avantage décisif face aux concurrents. Afin de cibler au mieux prospects et opportunités sur les marchés High Tech, la maîtrise du processus d’investigation centré sur les besoins latents ou implicites, devient un savoir faire clé majeur pour les équipes en charge du développement commercial.

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Peut-on concilier Performance et Humanisme dans la vente ?

mardi, 1 mars, 2011

Les métiers de la vente décriés pour leur approche agressive de la relation repoussent bien souvent les jeunes diplômés de talent.
Le commercial est-il seulement un requin qui manipule ses victimes ou un sauveur qui contribue à l’amélioration de la société ?



Pour répondre à cette question et faire partager ses concepts, j’ai le plaisir de vous proposer une conférence sur le thème :

« Peut-on concilier Performances et Humanisme dans la vente ? »

Au travers d’un modèle original, le conférencier vous fait découvrir en 1H30 les 9 approches comportementales de la vente. Il montre que la vente est aussi bien un Art qu’une Science. C’est une école de la connaissance de Soi pour mieux aider les autres, et il démontre que l’on peut concilier l’efficacité dans le respect d’une éthique. Il aborde dans son développement :

Les 9 profils d’un prospect
Les 9 profils du vendeur
Le tempo de la vente
Les 9 comportements caméléon pour établir une relation.

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Faites la révolution dans vos méthodes de vente

dimanche, 20 février, 2011

Vous découvrirez au travers de cette brève analyse, comment l’évolution de l’économie impose ses nouvelles méthodes de vente. Comment s’y retrouver dans ce patchwork coloré mais souvent confus ? A quel stade en êtes vous, et comment s’adapte votre entreprise aux nouvelles exigences de votre marché ?

La première révolution industrielle : Un marché conduit par les matières premières.

Entre 1850 et 1940, deux révolutions industrielles font passer la société agricole à une société industrielle par l’exploitation de nouvelles ressources : Le charbon apporte la première révolution industrielle accompagné d’une croissance économique durable et irréversible (développement de la sidérurgie, marine à vapeur, chemin de fer). Les pays industriels connaissant une formidable croissance économique jusqu’à sa première bulle en 1929. L’industrialisation ouvre la voie de la libre concurrence. Le marché conduit par la production se passe de techniques de vente.

Les techniques de vente se limitent aux principes de courtoisie développé en 1936 par Dale Carnegie (Comment se faire des amis) ou de la technique SBAM des commerçants (Sourire, Bonjour, Au- revoir, Merci !).

La seconde révolution industrielle : Les 30 glorieuses.

L’électricité et le pétrole ont ouvert la porte de la seconde révolution industrielle qui favorise de nouveaux moyens de transport (automobile, aviation) et de communication (téléphone, TSF, télévision, cinéma).

De 1945 à 1973, l’offre est insuffisante pour satisfaire les besoins et le commercial se contente de répondre à la demande. Dans un marché peu concurrentiel tissé par des petites et moyennes entreprises, la négociation est réduite à sa plus simple expression. Le rôle du vendeur se réduit simplement à « pousser » le produit. Tel Saint-Thomas, le client avait besoin de voir et toucher, et la démonstration est au cœur du processus.

On assiste à la naissance des premières techniques de ventes pour répondre à un besoin exprimé, dont le fameux modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) de Goodman en 1962.

La troisième révolution industrielle : L’informatique.

A partir des années 1970, l’invention du microprocesseur donne son essor à l’ordinateur de bureau. Sonnant le glas du modèle fordiste de production, la troisième révolution industrielle « électronique et informatique » gagne tous les secteurs économiques. C’est également l’avènement du nucléaire avec des centrales nucléaires qui accroissent la production électrique. De plus, les matières synthétiques s’imposent.

Les deux premiers chocs pétroliers : La concentration industrielle.

De 1974 à 1982, l’économie rentre en stagflation à la suite des deux grands chocs pétroliers causés par la guerre du Kippour en 1973 et la révolution iranienne de 1979. Ces évènements ont provoqué une modification radicale de l’offre combinant la montée des prix et la baisse de la production.

On observe d’importantes restructurations et concentrations industrielles, le développement de la grande distribution et les mises au point de nouvelles technologies. De nouveaux produits tirent la demande et l’on recherche de nouvelles formes de travail. Les disparités se sont aggravées entre les secteurs, les branches d’activité (déclin du charbon, de la sidérurgie, du textile), les régions et les catégories sociales. Le marché s’est tendu face à l’émergence des produits concurrentiels asiatiques. Le facteur prix devient déterminant dans le processus de vente, et la fonction financière joue un rôle déterminant dans la décision.

Les techniques de vente s’affinent : Goldmann lance le modèle DIPADA pour susciter les besoins implicites, et Fisher & Ury perfectionnent les techniques de négociation. Les apports de Bandler et Grinder en matière de PnL (1975) seront exploités progressivement. Les travaux d’Eric Berne en Analyse transactionnelle vont enrichir la gestion des objections et des conflits.

La croissance accompagne la crise : L’automatisation de l’industrie.

De 1983 à 1993, la croissance accompagne la crise et l’inflation décroit. Le désordre monétaire touche l’Europe en 1992, mais l’économie connaît une phase de forte reprise de l’activité économique engendrée d’une part par le contre-choc pétrolier et poursuivie grâce à la réunification allemande de 1990 qui soutient la demande en Europe occidentale. La crise reflète la mutation de l’économie mondiale. Le développement rapide des techniques impose une modernisation radicale des outils de production. Face à ces rigidités, il y a eu une réaction libérale accompagnée de la privatisation des entreprises nationales et la libération des prix. On se préoccupe davantage du besoin des utilisateurs.

Les méthodes de questionnement SPIN, de Neil Rackham en 1988 s’imposent dans le monde l’informatique.

La guerre du golf : Récession et rentabilité

De 1994 à 1997, la guerre du Golf fait plonger les économies européennes dans la récession économique et la croissance reste atone en Europe en raison d’une politique monétaire restrictive.

Le facteur de rentabilité devient crucial dans la décision d’achat et les techniques de Retour sur Investissement apparaissent.

La quatrième révolution industrielle : L’information et les services

A l’entrée du troisième millénaire, internet fait rentrer l’économie dans l’ère de l’information. Les échanges sont démonétisés Le développement internet ouvre la voie au e-commerce, à la délocalisation des pays développés et aux échanges globalisés autour de la planète.

La nouvelle économie : La montée de la bulle internet et le passage à l’Euro.

De 1998 à mars 2000 : la croissance américaine se propage à l’ensemble de l’économie mondiale qui connaît dans son ensemble une croissance économique forte, soutenue par la bulle internet qui éclate en mars 2000. Le passage à l’euro est un vecteur de développement important, notamment pour le secteur informatique. On voit se développer le tertiaire accompagné d’offres plus sophistiquées, de solutions complexes.

Les cycles de vente sont plus longs (9 mois), accompagnés de processus de décision multiples auxquelles répondent les techniques de management de compte (techniques Miller & Heiman) et le développement des éco systèmes. La vente de produits concurrentiels à faible marge impose la maîtrise de nouveaux circuits de distribution (animation réseaux) et la maîtrise des techniques de vente par téléphone.

Le nouveau millénaire : Réduction des risques et principe de précaution.

2001-2007 : L’éclatement de la bulle en mars 2000 provoqué par les scandales Enron et Worldcom, conjugué aux évènements du 11 septembre 2001 à New York font accentuer la tendance dépressive. Les entreprises passent sous le joug des hedge funds piloté par des mécanismes financiers (LBO) qui recherchent le profit de plus en plus court terme marque son apogée avec la crise des subprimes et le Krach de mars 2007.

Les Krach de 2000 et 2007 ont accru le besoin de sécurité et la mise en place de mécanismes de contrôle. La dimension juridique prend désormais un rôle essentiel dans la négociation et le commercial doit disposer de compétences juridiques. La qualité de prévision des ventes est vitale et le pilotage commercial s’affine à la semaine au travers des outils de CRM pour répondre aux exigences Sarbane Oaxley. Le principe de précaution prévaut chez les clients, et ils sont attentifs à la législation. Les techniques de ventes s’orientent vers la mesure et l’anticipation des risques.

Les années post 2007 : Les enjeux de la planète

Sans préjuger de l’évolution de la société, la rareté des matières premières et le réchauffement de la planète exacerbent les préoccupations écologiques. Elles favorisent le retour à des valeurs saines (produits verts, reconditionnés, biologiques, économie d’énergie). Le vieillissement de la population (papy boom) déporte l’argumentation vers des enjeux à la fois plus humanistes mais également orientés vers le confort, la réduction du stress et la santé. La durée de vie des produits devient de plus en plus éphémère. Dans une société plus individualiste, les exigences des clients sont accrues et le besoin personnalisé sur des produits sur mesure.

Les entreprises vont anticiper cette évolution en suscitant le besoin et les techniques de vente vont s’orienter en amont de la demande. Si le coût d’acquisition d’un nouveau client est élevé, il est devenu plus exigeant et moins fidèle. L’investigation des habitudes devient sensible (méthode de suivi à 360°), et l’analyse comportementale est désormais au cœur de la relation.

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