Notre expérience du développement commercial   auprès des directions des systèmes d’information en Europe nous a permis de constater que les techniques de vente aujourd’hui utilisées par les entreprises sont peu adaptées pour identifier, mettre en perspective et répondre à l’ensemble des besoins ressentis par les entreprises.

Changer de paradigme

Nous estimons que 80% du nombre de ventes est réalisé dans la réponse aux besoins explicites exprimés par les acteurs opérationnels de la Direction des Systèmes d’Information ((acheteur, chef de projet, responsable système, responsable de production). Dans ce cas, la démarche de vente  consiste essentiellement à pousser l’offre au travers du triptyque : caractéristiques avantages prix, le succès de la vente s’appuyant ainsi sur la capacité d’argumentation du commercial, ses qualités relationnelles et sa capacité à tenir ses engagements.

Comme on ne change pas une méthode qui gagne, le commercial persiste à décliner la même méthode aux mêmes types de contacts, parce qu’il en maîtrise le discours. 80% des commerciaux agissent selon ce même modèle, en se satisfaisant de travailler sur la couche apparente de l’iceberg des besoins. Cette méthode trouve malheureusement ses limites pour atteindre les besoins potentiels.

La pression du marché s’est accélérée, et les attentes exprimées sont passées du trimestre au mois, et parfois  à la semaine. Ce processus maintient naturellement une démarche commerciale orientée exclusivement vers le besoin explicite. La tentation est grande pour les commerciaux de reproduire ce qu’ils maîtrisent. : Identifier de nouveaux acheteurs, de nouveaux besoins explicites, venter les mérites de son entreprise et les fonctionnalités des nouveautés de telle solution.

Cette démarche s’avère bien souvent vaine, car leurs interlocuteurs disposent déjà de leurs fournisseurs privilégiés. L’équipe commerciale consomme beaucoup d’énergie pour une très faible productivité.

Alors, comment inverser le modèle de vente traditionnel ?
La démarche commerciale consiste à innover dans une nouvelle approche afin d’être perçu comme un réel partenaire pour son client.

Comment approcher le client ?

Le commercial performant doit savoir adopter la posture du consultant en plus de celle du vendeur : posture vendeur de solution dans la phase de présentation, d’argumentation et de conclusion, mais posture de consultant en phase amont et pour explorer de nouveaux besoins.

Dans la phase amont, il doit impérativement diagnostiquer les préoccupations de son client. Par la compréhension des besoins d’amélioration, de réduction de risques ou de problèmes, il est ainsi à même de jouer un rôle de prescription qui le rend incontournable.

Au cours de ce processus d’investigation, il devra couvrir les aspects suivants :

Comprendre la mission de son client et ses enjeux.

Comment décrypter les macros tendances des marchés et en déduire une proposition de valeur avantageuse pour notre entreprise ?

Comment décoder les lignes stratégiques de ses clients : valorisation d’image,  prise de marché par rachat ou croissance externe, recherche de profit ou de marge, accroissement de marge, réduction de coût, valorisation de la valeur de l’action… ?

Quelles tactiques l’entreprise peut-elle mettre en œuvre : Réduction d’embauche, fusion acquisition, outsourcing, alliance, plan qualité, développement de processus, contribution à l’environnement de la planète… ?

Comprendre les chantiers qu’il veut mettre en œuvre pour réussir ses objectifs.

Comment évolue le système d’information du client et comment s’y insérer ?

Dans un monde changeant, quel est le nouveau rôle de la DSI et quels sont ses facteurs de décision ?

Quels sont les 5 piliers de la gouvernance informatique et comment sy insérer ?

Participer avec lui à l’étude de ses enjeux .

Comment l’aider à répondre à ses préoccupations ?

Processus de rationalisation, Augmentation de la productivité, de maintenance, de support, de la consommation d’énergie, de sources de pollution, d’encombrement…

Comment Identifier dans son écosystème les partenaires qui contribueront avec vous à résoudre ses besoins.

Comprendre qui est concerné par ce discours

Qui contacter et comment les aborder ? Nos contacts traditionnels sont-ils au bon niveau pour aborder ces discours ?

Comment passer d’une vente solution à une vente conseil ?

Réussir le déploiement de ses projets

L’ingénieur d’affaire est un chef d’orchestre qui a la responsabilité de la satisfaction client.  Il est le garant de la réussite du projet. Une bonne compréhension de la conduite du projet est un atout pour pérenniser son activité dans le compte et décliner le succès sur de nouveaux projets.

Les commerciaux, ingénieurs d’affaires amélioreront leur efficacité s’ils adaptent leur approche commerciale pour être les premiers à saisir les nouvelles attentes des DSI et prendre un avantage décisif face aux concurrents. Afin de cibler au mieux prospects et opportunités sur les marchés High Tech, la maîtrise du processus d’investigation centré sur les besoins latents ou implicites, devient un savoir faire clé majeur pour les équipes en charge du développement commercial.

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