Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 7/41

Personnage charismatique, le Meneur d’hommes obtient le maximum de son entourage. Son prestige renforce sa crédibilité et en impose. Il cherche à étendre son territoire ou au moins à le préserver.

La préservation de son territoire est essentielle, il recherche une ascendance sur les autres, marque du pouvoir. Il développe sa dimension charismatique à travers son intérêt pour les autres dans le « faire faire ». Ses désirs sont immenses et il a besoin des autres pour exister et leur donner réalité. Le meneur est doté d’une forte constitution physique. Mu par la puissance et le courage, il considère la vie comme un combat pour défendre ses vérités, la quête de pouvoir en est le moyen. Il a horreur de montrer ses faiblesses et réagit par arrogance ou la colère. Il se soumet au pouvoir si les idées sont conforme aux siennes, sinon il s’y oppose et les transgresse. Ce peut-être un contradicteur virulent. On le retrouve dans les différentes fonctions du management.

Profil du Meneur. Son ascendance naturelle sur les autres nourrit son désir de prestige. En situation difficile, il redoute de montrer ses faiblesses. Pour atteindre ses objectifs, il fait preuve de courage, et il s’engage. C’est ainsi que se développe son charisme. Si le rapport de force s’inverse, il fait preuve d’arrogance et il se met en colère dans les situations difficiles jusqu’à devenir agressif.

Force vitale : le Pouvoir. « Vous pouvez le faire »

Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours, à l’instar du soleil qui rayonne, réchauffe et dont sa lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau car il aime le changement.

La couleur jaune du soleil marque la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise. C’est aussi le symbole de l’estime et de la confiance en soi qui apporte la puissance.

Il est directif et autoritaire s’il reste sous l’influence du reptilien, délégatif s’il s’ouvre au mental et coopératif sous l’influence du limbique.

Vers l’intégration

Désir : le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).

Qualité : le Courage

Le courage est un trait de caractère qui désigne la capacité de se montrer fort pour surmonter le danger et l’adversité. Le meneur ne craint pas les situations conflictuelles, les provoque parfois et n’hésite pas à se mettre en danger. C’est cette qualité qui lui donne son aptitude au changement. La propension à affronter le danger a fait du courage une vertu masculine.

Vertu : l’Honneur

L’honneur est une marque de considération attachée elle aussi à la vertu et au mérite. Consécutivement, l’honneur est donc une forme d’estime dont on jouit après le combat comme une récompense. Pour bénéficier de l’honneur, il fallait donc avoir combattu. L’honneur se gagne par des actes admirés par le groupe par l’engagement dans l’action. L’engagement s’appuie sur son courage mais aussi sur le sens de la loyauté et de la franchise. Il respecte le contrat moral de dire ce qu’on fait (les grands leaders ont des objectifs clairs) et de faire ce qu’on dit.

Attitude : le Charisme

Le charisme est la qualité d’une personne qui séduit, influence les autres par ses discours, ses attitudes, son tempérament, ses actions. Un caractère charismatique puissant fascine, trouble et neutralise le jugement d’autrui jusqu’au limite de la manipulation. Selon Weber, le charisme est la croyance d’une qualité supérieure qui confère le statut de chef.

Vers la régression

Peur : la Lâcheté

La lâcheté désigne de manière générale le manque de fermeté ou le défaut de courage f dans le cadre d’un combat supposé juste ou nécessaire (désertion, trahison), le refus de se défendre ou de défendre autrui (non-assistance à personne en danger), ou encore de combattre sans suivre des règles de combat honorable (avec des armes inégales). Le Meneur se refuse à la Lâcheté pour ne par montrer ses faiblesses. Il mettra tout en œuvre pour l’éviter quitte à s’engager dans des combats suicidaires. Renoncer ou montrer ses failles entamerait son Prestige.

Défaut : l’Arrogance

L’Arrogance est une forme d’Orgueil qui se manifeste de façon hautaine et méprisante. C’est une opinion très avantageuse, le plus souvent exagérée, qu’on a de sa valeur personnelle aux dépens de la considération due à autrui, à la différence de la fierté qui n’a nul besoin de se mesurer à l’autre ni de le rabaisser. Elle marque une carence ou défaut d’humilité. Elle donne le sentiment d’être plus important et plus méritant que les autres, de ne rien devoir à personne, ce qui se traduit par un mépris pour les autres.

Système de défense : l’Agressivité

L’agressivité est un comportement omniprésent chez les espèces animales qui provient de la tendance naturelle à obtenir ou protéger un territoire dès lors qu’il est en danger. C’est une attitude courante qui se reconnaît par la violence verbale et parfois physique pour soumettre l’autre à son dictat.

Elle est la mère de la colère est considérée comme une émotion secondaire à une blessure, à un manque, une frustration. Elle est l’affirmation de sa personne et sert au maintien de son intégrité physique et psychique. Parce qu’elle peut faire souffrir celui qui l’exprime, elle peut être considérée comme une passion. La colère peut inspirer la crainte par le pouvoir et la volonté qu’elle procure.

Attitude négative : la Domination

La soif du pouvoir peut se traduire par des comportements tyranniques.

La surestime de Soi modifie le rapport à l’autre « Je vaux mieux que Lui ». cela se manifeste par le principe de Peter de deux façons différentes : soit j’envisage l’autre de manière condescendante pour aider l’autre “Tu as des difficultés, laisse moi t’aider“, soit d’une manière hautaine voire agressive “Vous êtes des incapables, poussez-vous je vais le faire”.

L’arrogance et la dévalorisation de l’autre conduit à une opposition. Elle place l’autre dans une position d’infériorité et engendre chez la personne soumise un ressentiment qui va s’exprimer sous forme de dédain, de mépris qui pousse à désobéir et l’irrespect. Le Meneur va y répondre par la colère, renforçant ainsi son comportement agressif et son impulsivité.

Comment le gérer

Le rapport avec le meneur est subtil. Vous lui serez utile si vous pouvez contribuer à étendre ou préserver son pouvoir. Montrez lui vos compétences afin de vous maintenir sur un plan d’égalité, mais sans faire de l’ombre à son territoire.

Les situations critiques sont pour lui une aubaine car elles lui offrent l’opportunité de marquer son territoire. Il réagit assez naturellement de façon agressive et péremptoire pour mettre l’autre en situation d’infériorité. Forte personnalité, il faut éviter de rentrer dans son jeu, dans un rapport de force ou dans la victimisation. C’est un type binaire qui sait facilement dire NON. Il aime la joute et respecte ceux qui savent se faire respecter. Il s’agit donc de traiter le litige de façon rationnelle et efficace sans rentrer dans le jeu psychologique de surenchère.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 6/41

La personnalité est sans doute un des systèmes le plus complexe et sa modélisation ne peut-être qu’une esquisse de la réalité. Il n’est nullement dans les intentions de la caractérologie de réduire la Personnalité à une seule composante, mais de se doter des outils de compréhension.

Comprenons nous-bien. La Personnalité est bien trop spécifique pour la décrire grossièrement. Mélange d’un dosage subtil, la personnalité est un savant dosage des 9 types de caractères que cette série se propose d’approfondir. Il s’en dégage cependant un caractère majeur qui conduit l’axe directeur. Cet axe est tempéré par des composantes secondaires et mineures. L’alliage des trois premières composantes fournit une bonne approximation de la Personnalité.

L’approche de la Caractérologie est similaire à celle de la chromatographie utilisée en chimie afin de décomposer un produit en éléments de base. Cette décomposition en éléments cohérents apporte une méthode d’analyse rigoureuse.

Les Ingéredients de la Personnalité. Les ingrédients de la Personnalité est un alliage subtil des composantes des 9 types de caractères. Il en ressort un caractère majeur, un caractère secondaire et un caractère mineur. Tous les composants inférieurs à 11% tempèrent son orientation selon les circonstances.

La Personnalité équilibrée serait constituée de chacun des composants à dose égale (11%). Il se dégage chez chacun une composante dominante qui se développe particulièrement en fonction du contexte socioprofessionnel. Un homme de Pouvoir au travail peut se comporter comme Troubadour dans son milieu familial.

Il est a noté que la décomposition évolue dans le temps. La Personnalité n’est pas la même à 20 ans, à 40 ans ou à 60 ans. Sa vision de la vie et ses nécessités évoluent. Elle met alors en œuvre des moteurs de vie différents. Un tempérament chasseur à 20 ans peut évoluer comme meneur à 40 ans dans des fonctions de Management. Et puis à 60 ans, il peut souhaiter profiter de la vie ou bien se plonger dans des travaux de recherche.

La caractérologie n’est pas une boite de Pandore. C’est une boite à outils qui nous aide à mieux se comprendre pour mieux comprendre les autres. L’analyse de chacune des composantes est une manière d’appréhender le comportement humain.

Je vous donne rendez-vous pour la prochaine lettre qui présentera le profil du meneur.

Personnalité, Caractère ou Tempérament ?

Ce guide aborde la Personnalité par la connaissance du caractère. Mais comment distinguer Caractère, Tempérament et Personnalité ?

Voici ci-dessous quelques définitions issues d’un précédent guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site. Pour mémoire, ce guide développe la modélisation de la personnalité selon ses différentes composantes.

Le Code de la Personnalité. La Personnalité est un système complexe dont les composantes interagissent en fonction de l’environnement. L’ensemble des composants est développé dans le guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site.

Le tempérament

Le tempérament correspond aux paramètres déterministes qui appartiennent en totalité au sujet.  Le tempérament désigne la constitution physique et l’ensemble des dispositions organiques innées du sujet. Le tempérament est la base physique dont le caractère émerge, plaçant une empreinte digitale identifiable sur les attitudes de chaque individu et leurs actions.  Ces facteurs peuvent être observés dès la prime jeunesse – quelques traits de caractères plus tôt que d’autres – longtemps avant que l’expérience individuelle ou le contexte social aient eu le temps de modifier la personne.

Le caractère

Le caractère est la forme émergente, qui se développe par l’interaction du tempérament et de l’environnement. Le caractère du sujet tient compte à la fois de son tempérament, mais également des facteurs extérieurs et des connaissances qui sont pris en considération dans la construction de son propre système de valeurs. Le caractère est l’ensemble des traits qui singularise la personnalité et distingue une personne d’une autre. Les traits de caractère définissent la structure des dispositions psychologiques individuelles

La personnalité

La personnalité compose l’ensemble des caractéristiques d’une personne, qui définissent son individualité et permettent de la distinguer de tout autre être humain (caractéristiques physiques et mentales). La personnalité est l’interaction entre le tempérament, le dosage des différents types de caractères et son milieu social. La personnalité est un ensemble d’aptitudes, de comportements, dont l’unité et la permanence constituent l’individualité, la singularité de chacun. Si certaines caractéristiques nous sont propres, notre personnalité s’enrichit de nos expériences qui conditionnent nos attitudes.

La psychologie de groupe

La personnalité du sujet tient compte de son environnement. Les Groupes de référence vont influencer l’évaluation, les aspirations, et finalement le comportement de la Personnalité (Primaire : famille, cercles d’amis, puis secondaire : syndicats, religieux…). Comprendre le milieu socio culturel de son interlocuteur (ses origines, son cursus de formation, ses origines familiales, les groupes de références auxquels il se rattache, la pratique de ses loisirs, ses valeurs morales) facilite grandement la compréhension de ses motivations.

La culture est le processus par lequel les valeurs, les normes et les aptitudes sont transmises par les membres d’un groupe social, conduisant à des comportements homogènes, voire des stéréotypes.

Les classes sociales constituent un ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes et des centres d’intérêts proches, qui se reflètent sur le style de vie et sur le comportement.

Les Normes sont des références déterminées par la collectivité ou par un groupe.

Les valeurs sont les principes moraux, idéaux auxquelles le sujet ou un groupe se réfère et qui oriente son action. Elles sont influencées par les systèmes éthiques, moraux, religieux, politiques qui ont cours dans le groupe auquel le sujet appartient.

Les croyances sont issues de notre culture (religieuse, politique, morale), des groupes de références auxquels nous nous rattachons ou de nos propres expériences, les croyances représentent nos convictions, qu’elles soient positives ou négatives.

Attitudes

Le caractère de la personnalité forge le sujet à réagir de façon normalisée face à une situation. L’attitude est un état d’esprit qui répond à l’ensemble des opinions, des croyances, des idées, des individus et qui engendrent en général tels comportements et des prédispositions à agir de certaine manière. La prise de conscience et la volonté conduisent le sujet vers un changement d’attitude.

L’attitude exprime la place d’un individu, notamment par son statut social, la position d’un individu par rapport aux autres dans un système social. A chaque statut correspondent des rôles, c’est-à-dire des attitudes appropriés au statut (fierté, mépris, soumission, arrogance…).

Comportements

Le comportement est l’expression de l’attitude d’un sujet lors d’une mise en situation, d’un évènement extérieur subi ou d’une relation. Le comportement relève de la place occupée par le sujet. Le comportement est la vitrine de la personnalité, en tant que sa manifestation extérieure ; Il englobe les communications verbales et non verbales. Ils se manifestent dans les gestes, les expressions, les regards, les actes.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41

Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le désir et la peur sous jacente. Toute la difficulté consiste à les identifier. La force se transmute vers une qualité et un défaut qui émergent au travers des attitudes. C’est ainsi que l’on remonte à la force pour concentrer son discours sur le désir et la peur sous jacente.

Cette introduction à la série d’articles qui suivront illustre le déterministe et l’ambivalence des neuf types de caractères.

Principes du fonctionnement du Caractère. Chacun dispose d’une force intérieure qui nourrit sa raison d’être. C’est elle qui va forger le Caractère. Cette force nourrit un désir et une peur précieusement cachés. Cette force qui se décline positivement en une qualité (transcendée en vertu), et négativement en un défaut, active le moteur d’action et le système de défense lisibles au travers des attitudes.

Chacun dispose d’une aspiration particulière, d’une force vitale qui forge son type de personnalité. Elle est associée d’attributs positifs et négatifs qui s’expriment en fonction de l’environnement serein, stressant ou bien inattendu. Dans un contexte chaleureux, cette force laisse exprimer la qualité associée qui peut s’exalter en vertu. La force est alors transcendée par un moteur d’action puissant qui l’engage dans l’action. Le désir attendu traduit l’aboutissement de sa force vitale. Un contexte déstabilisant est un obstacle au désir qui s’exprime par une peur. Non contrôlée, elle se manifeste par un défaut persistant. La personnalité se protège de cette peur en adoptant le système de défense qui y répond. Les attitudes en situation permettent bien évidemment de décoder la force vitale qui anime le caractère, ainsi que ses attributs associés. Il ne reste plus qu’à identifier chaque type de force pour comprendre comment elle va se décliner.

Force vitale

La force vitale est le moteur de vie.

Elle nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos). Ces trois dimensions ont été cautionnées par les neurologues par la décomposition des trois cerveaux : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux.

Le second paramètre du tempérament répond à la finalité de son existence. La personnalité privilégie t’elle son intérêt personnel (centré sur Soi), l’intérêt du groupe ou des autres (centré sur les autres), ou bien l’intérêt pour une vision (centré sur un Projet). Ces deux triangles s’entrelacent pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C³. Nous décrirons dans le prochain article le caractère de ces neuf forces vitales.

Personnalité

La personnalité est l’expression de la force vitale.

La force qui nous anime s’exprime au travers du caractère et des orientations.

Si une modélisation à 9 dimensions est suffisamment riche pour balayer tous les caractères, elle trouve bien évidemment ses limites par le fait qu’un individu n’appartient pas qu’à un seul type. L’objet de cette étude est de se concentré sur le caractère dominant.

Nous décrirons ces 9 profils psychologiques et nous découvrirons que chacun s’épanouit particulièrement dans un domaine d’activité.

Vers l’intégration

Le désir

La reconnaissance de l’atteinte de l’objectif

Le désir est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action. C’est aussi l’espoir de son atteinte qui alimente le moteur d’action. Mais dès lors que l’objectif est atteint, le moteur tourne au ralenti tant qu’on n’a pas fixé un nouveau challenge. Le rôle du Vendeur est d’aider à satisfaire le désir de chacun.

Qualité

La qualité est l’attribut spécifique et positif de la force.

La qualité se manifeste par la manière d’être. L’attribut positif de la force vitale est une compétence qui se manifeste par un comportement nourricier du moteur d’action. Cette qualité s’exprime si la personnalité réussit à contrôler sa peur, le coté noir de la force.

Vertu

Quand la qualité se transcende en vertu

La vertu est la capacité de transcender sa qualité dans un état latent. C’est une valeur qui s’érige en principe de vie pour le bien de Soi, des autres ou bien de son objectif. Notre modèle tient compte des vertus spirituelles (théologales), cardinales et morales.

Attitude

La force vitale se mue en énergie potentielle

La Qualité alimente le déclenchement du moteur d’action dans la direction attendue par la Force Vitale. Si le moteur dépend du dynamisme, de l’énergie, l’intensité de l’action dépend de la qualité du carburant qui assure la prolongation jusqu’à l’aboutissement ou l’interruption.

Vers la régression

Peur

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur s’exprime sous l’impulsion de croyances négatives, dès lors qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Les croyances génèrent une peur fondamentale issue de notre modèle de vie émotionnel, mental ou instinctif. La peur émotionnelle vient de la mère, la peur mentale provient du père et la peur instinctive des autres.

Défaut

Le défaut, une qualité négative…

Pendant de la qualité, le défaut est la caractéristique négative qui dérange Soi même, l’Autre ou l’atteinte de son objectif. La peur persistante est le carburant qui alimente son défaut pour s’installer définitivement dans l’être.

Cette caractéristique est une forme de Souffrance puisque l’individu semble avoir une addiction qui l’empêche de se comporter autrement. La première étape pour se soigner d’une addiction…c’est déjà d’en prendre conscience !

Système de défense

Une posture pour se protéger

L’individu adopte une posture déterministe pour se protéger de sa peur.

L’individu finit par être prisonnier de cette posture afin d’anticiper le danger éventuel. Là encore, le système de défense est propre à chacune des peurs

Comportement négatif

Agresser, fuir ou rester immobile : la face immergée de l’iceberg

La voix, les gestes, le visage, la moiteur des mains…tout le corps est l’expression de la personnalité. Les peurs et les défauts se lisent à livre ouvert au travers des comportements au travers de la mise en action des remparts de défense, que ce soit l’attaque, la fuite ou bien l’inactivité.

Conclusion

La vente est avant tout la science de la relation humaine, et celui qui sait décoder la personnalité de son interlocuteur dispose de la capacité de nourrir le désir et de soigner les peurs.

Mais la modélisation de la personnalité déborde largement du cadre de la vente puisqu’elle aborde la psychologie humaine et l’approche comportementale dans la relation. Nous montrerons dans la prochaine série d’articles volontairement simplifiés et réducteurs, le caractère déterministe de la personnalité. Il offre un décodage de la psychologie humaine pour mieux se comprendre et mieux comprendre les autres pour mieux les aider. Je vous invite donc à poursuivre cette recherche tout au long des neuf prochains articles.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41

Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes ».

Notre premier article montre l’impact des trois cerveaux (Reptilien, Limbique et Cortex dans la construction des trois tempéraments (orienté vers l’action, les émotions ou le jugement).

«Identifier le centre d’intérêt de votre interlocuteur en 3 minutes» complétait l’étude par le pôle d’intérêt de son interlocuteur.

Notre second article illustre le penchant d’un tempérament pour un centre d’intérêt égocentré (vers Soi), altruiste (vers les autres) ou équilibré (pour le projet)

Figure : Les 9 types de caractère. Les 3 tempéraments Sens, Emotions, Mental se déclinent en 3 centres d’intérêt (Pour Soi, pour un Projet, pour les Autres), décrivant ainsi 9 types de caractères.

Le triangle du tempérament a montré une orientation naturelle vers un des trois cerveaux (Reptilien, Limbique, cortex). Chaque pointe du triangle du tempérament est confrontée à l’un des trois pôles d’intérêt (Pour Soi, Pour les Autres, pour un Projet). Notre triangle du tempérament se duplique en trois pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3.

Comment le reconnaître ?

1. Les trois forces de l’instinctif

Le cerveau reptilien se préoccupe de la survie dans l’instant, de la maîtrise du territoire. Il agit par instinct, par impulsion, sans réfléchir. Ce tempérament privilégie l’action que nous illustrons par des couleurs chaudes (Rouge, jaune, marron). Ce tempérament de base se décline selon trois caractères :

1.       Le pouvoir : «Vous pouvez le faire»

• Orienté vers les autres

La préservation du territoire est sa préoccupation essentielle. Dans cet esprit il recherche une ascendance sur les autres, marque de son pouvoir. Ses désirs sont immenses, mais il a besoin des autres pour exister et réaliser son projet. Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours.

Le nombre 1 représente le symbole du père, figure de l’autorité et du commandement, il entraîne les autres à sa suite. Il ose, décide. Le Yang, Père de tous les Nombres, représente l’Homme actif, le point de départ. Il est le leader, le meneur, le commencement.

S’il était un astre : Le soleil

Le soleil qui l’habite exprime parfaitement cette attente. Il nourrit son ego et ses désirs de grandeurs. L’astre puissant rayonne, réchauffe et la lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau (il aime le changement).

S’il était une couleur : le jaune

Il exprime la vitalité, la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise, la fermeté, le rayonnement, l’autorité. Le jaune symbolise également l’estime et la confiance en soi, la puissance et le pouvoir. Mais ce peut-être aussi la marque de l’instabilité et de la vanité. Il révèle un besoin de supériorité et à l’extrême, la volonté de puissance aveugle manifestée en prétentions exagérées.

S’il était un métier :

Il s’épanouit comme chef d’entreprise, dirigeant, manager ou dans la politique.

2.       Le devoir : «Ne changeons rien !»

• Orienté vers un projet

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une forte résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi.

Le Nombre 2 est le principe féminin de la mère (Yin). Le 2 s’associe au 1 qui ne peut créer seul; il représente la fusion des deux opposés : le masculin et le féminin, le yin et yang. Il a besoin de l’autre pour exister. Il tempère l’ardeur et la volonté énergique du 1. Le 2 invite à la coopération, à la conservation.

S’il était un astre : La Terre

Elément passif et yin, elle est en antagonisme avec le ciel qui la couvre. Elle est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. La terre est fixe, stable, immuable. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains  (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement.

S’il était une couleur : Orange

Cette tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

3.       L’action : «Je veux réussir»

• Orienté vers Soi

On retrouve l’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie. La vie est un combat qui se gagne avec âpreté, courage et détermination. C’est ainsi que naissent les pionniers qui ouvrent les nouvelles voies, les sportifs en quête des sommets.

Le nombre 3 est la manifestation du 1 relié au 2 et par ce fait, symbolise l’enfant. Il agit, crée et il est actif. Il invite à travailler l’image et la reconnaissance de Soi.

S’il était un astre : Mars

Mars symbolise le besoin d’activité, l’endurance, l’agressivité, le courage et aussi force, témérité, action, sexualité, impulsivité, énergie, initiative, enthousiasme, contradiction, tyrannie.

S’il était une couleur : le rouge

C’est la couleur du sang frais et du feu qui, selon les anciennes croyances a crée le monde et le détruira. Il symbolise la vie, la chaleur et la génération, mais aussi la destruction. Le rouge vif, ou clair est la force vitale, la richesse et l’amour. Mais, sous son aspect infernal, le rouge correspond à l’égoïsme et à la haine. C’est le symbole de l’Energie, du courage, de l’initiative personnelle. Il inspire la vitalité et l’enthousiasme. Au niveau psychologique, le rouge représente la joie de vivre, l’optimisme, la vigueur, l’instinct combatif et ses tendances agressives, la pulsion sexuelle, le désir amoureux, la passion, le besoin de conquête…

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans les tâches individuelles en montrant son leadership dans le sport, la vente.

2. Les trois forces de l’émotion

Le cerveau limbique est le moteur d’action des émotions, de la relation, du ressenti, de la recherche d’harmonie avec le monde. Il agit avec le cœur et fait référence aux expériences passées. Les couleurs froides expriment le mieux la dimension d’équilibre avec le monde (bleu, vert, brun).

4.       Le plaisir : «Soyons heureux»

• Orienté vers un projet

Ce caractère est avide des plaisirs de la vie. Ce bon vivant se délecte de tous les plaisirs de la chair, mais également de la qualité de la relation. Bavard, il aime être entouré et partager les plaisirs avec son entourage.

Le Nombre 4 est la manifestation de l’énergie concrète, de la structure physique de la matière qui représente le lien entre l’univers terrestre et l’énergie spirituelle. C’est le nombre sacré de la manifestation humaine  Il symbolise la relation, la famille, l’entourage professionnel, l’ordre du monde. Le Nombre 4 ne crée pas, mais il contient tout ce qui se crée.

S’il était un astre : Mercure

Mercure représente le sens de la communication, le sens des affaires, le pragmatisme et la promptitude.

S’il était une couleur : Marron

La couleur Marron matérialise bien ce caractère par l’attachement aux racines. Il traduit le besoin de confort et de sécurité, de jouissance et d’expansion qui reflète un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions.

S’il était un métier

On le retrouve dans les métiers de la vente, le théâtre, le cinéma, la banque, de la communication.

5.       La beauté : «Je suis différent»

• Orienté vers Soi

Cet individualiste est un esthète qui cherche à se différencier de tous les autres. Il ressent les choses de l’intérieur. C’est un créatif qui construit un nouveau monde.

Le Nombre 5 symbolise l’axe reliant le macroscome (Univers ) au microcosme (Etre humain). Il représente la synchronisation entre les désirs du corps et ceux de l’esprit. Le Pentagramme représente les 5 sens pour découvrir le monde. Il invite au voyage, à la découverte, à l’inconnu. Il est le symbole de l’énergie créative. Le 5 représenté graphiquement par un demi carré et un demi cercle n’exprime t’il pas la recherche de la quadrature du cercle ?

S’il était un astre : Uranus

Uranus représente la rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie.

S’il était une couleur : le Bleu

Le bleu clair reflète l’inaccessible, le merveilleux, l’évasion. Sur le plan psychologique et dans les rêves, le bleu est la couleur de la tolérance et représente l’équilibre, le contrôle de soi, le besoin de sérénité.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers de créativité artistique, les arts, la publicité, le marketing.

6.       L’amour : « Vous avez besoin d’aide ? »

• Orienté vers les autres

Son bonheur passe par celui des autres. C’est un altruisme qui est préoccupé d’apaiser les souffrances du monde. L’amour de l’homme est son premier moteur.

Le nombre 6 est celui de la Génèse, le symbole de l’harmonie, la fusion entre l’énergie masculine Yang et l’énergie féminine Yin. Il invite au bien-être, à la tendresse, à l’amour de tout ce qui est vivant. Il est le nombre de la femme, de la beauté mais aussi de la responsabilité.

S’il était un astre : VENUS

Vénus représente tout ce que nous aimons et ce qui est beau, le besoin d’harmonie, la vie amoureuse et la capacité d’aider ou d’aimer les autres (amour, beauté, talents artistiques, luxure, sociabilité, bienveillance, harmonie)

S’il était une couleur : le vert

Produit de l’association du jaune et du bleu, le vert possède une dualité : c’est la couleur de Vénus, symbole de renouveau. En Chine, le vert désigne l’Est, le printemps, le bois et la charité ; dans le christianisme, la régénération dans les actes, c’est à dire la charité. Le vert est la couleur de la vigueur sexuelle ; elle reflète le besoin d’épanouissement, d’estime et de valorisation.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans toutes les activités altruistes : métier de la santé, ONG, enseignement, les Ressources humaines.

3. Les trois forces du mental

Le cortex est le siège du calcul, de l’analyse et de la mémoire des données. C’est lui qui engrange l’information, qui l’analyse et qui la pèse. Bien qu’il se préoccupe des problèmes futurs (il aime anticiper), il prend son temps pour digérer l’information à l’abri de l’impulsion ou des émotions. Nous symbolisons ces aspirations par des couleurs neutres (Noir, gris Argent, Blanc).

7.       L’idéal : «La perfection n’est jamais atteinte»

• Orienté vers Soi

L’homme est en perpétuelle quête intérieure, à la recherche d’un idéal jamais atteignable. A l’image des cauchemars dans lesquels le rivage s’éloigne dès qu’on s’en approche, cette quête de perfection le laisse toujours insatisfait. Il a besoin de prendre son temps et doit lutter contre la procrastination pour remettre ses résultats, car la Perfection n’est jamais atteinte.

Le Nombre 7 représente le symbole du sacré de la majorité des religions, de l’introspection, du lien à son Moi profond. C’est l’union du Spirituel ( le 3) avec la matière (le 4). C’est le monde des intuitions qui cherchent à expérimenter de façon concrète. Il a bien du mal a faire le lien entre ces 2 mondes.

S’il était un astre : Lune, Neptune

Habité par une force intérieure, il exploite le mysticisme de Neptune ou de la lune, se laisse bercer dans le rêve. Ses capacités extrasensorielles le disposent aux pressentiments et à l’inspiration.

Cet idéaliste doute constamment de ses choix et creuse toujours plus loin pour atteindre sa quête.

S’il était une couleur : Le Blanc

Figure de la méditation et de la spiritualité, il symbolise le sacrifice et la volonté de se consacrer à un idéal de perfection.

S’il était un métier

C’est lui qui occupe les charges religieuses. On le retrouve dans tous les métiers de recherche, d’enseignement, de philosophie. Mais également dans les métiers exigeant de la précision, d’artisanat de précision (horlogerie), de contrôle qualité, de traitement des normes et procédures.

8.       La justice : «Telle est la loi»

• Orienté vers un projet

Ce caractère a besoin d’évaluer le pour et le contre pour donner son jugement dans un esprit d’équité. Défenseur des causes désespérés, il lutte contre les inégalités.

Le Nombre 8 est la représentation de l’infini, symbole de l’équilibre cosmique. L’octogone représente la stabilité avec ses 8 piliers. Graphiquement, ses 2 cercles superposés correspondent au spirituel et au physique. Action et réaction, telle pourrait être la devise du 8, symbole de transformation, de renaissance. Amoureux de justice, il peut se faire héros pour défendre les droits bafoués de ceux qu’il croise. Il représente les réalisations concrètes qu’un être accomplit durant sa vie.

S’il était un astre : Jupiter

Jupiter représente la recherche de la connaissance suprême dans les domaines de la religion, de la philosophie, de la morale et de l’éthique pour l’atteinte de la justice.

S’il était une couleur : Le gris

Union de l’innocence du blanc et de la culpabilité du noir, le gris fut l’emblème chrétien de la mort terrestre et de l’immortalité spirituelle, Elle arbitre l’innocence condamnée par l’opinion ou les lois.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers juridiques, l’administration.

9.       Le Savoir : «Je veux savoir»

• Orienté vers les autres

Connaître tous les mystères du monde, accumuler le savoir de l’humanité, modéliser la connaissance. Tel est l’aspiration de cet encyclopédiste qui accumule l’information.

Le Nombre 9 annonce l’achèvement du cycle et le retour à l’Unité qui va permettre la re-naissance. C’est le symbole de l’accomplissement puisque c’est le seul nombre qui, multiplié, se réduit à lui-même (4×9 = 36, 3+6 = 9).  Il représente la quête de la Vérité Universelle, des grandes ouvertures de conscience et de la compréhension.

S’il était un astre : Saturne

Saturne symbolise le temps, l’expérience, la connaissance et l’érudition.

Elle symbolise la solitude, la science, l’administration, la lenteur, la persévérance.

S’il était une couleur : Le Noir

Le noir est le symbole du néant, de l’antimatière, et donc de l’erreur et de l’ignorance. Il absorbe toutes les couleurs avec une avidité sans fin et jamais satisfaite.

S’il était un métier

On le retrouve dans l’enseignement, les métiers d’expertise, la recherche et le développement

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt

Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, soit un sentiment ou bien soit pour le jugement. Nous complétons notre palette par le pôle d’intérêt.

Le tempérament de la personnalité incline à être centré vers Soi, vers l’autre, vers le résultat. Ces trois dimensions dépassent la notion binaire (introversion ou extraversion) du retentissement de Jung.

Centré vers Soi

Le tempérament est animé par une force centripète qui l’incline à l’introversion. Il considère que l’équilibre de son environnement passe d’abord par la satisfaction de ses attentes personnelles.

Le repli sur Soi est aussi un repli vers le cerveau reptilien.

Centré vers les autres

Sous l’impulsion d’une force centrifuge, toute son énergie est développée pour les autres, par les autres, ou au service des autres. Cette force peut le conduire à une abnégation de Soi.

L’intérêt pour les autres s’accompagne de l’attrait des émotions et des sentiments du cerveau limbique.

Centré vers le projet

Les dimensions humaines sont équilibrées, et toute l’énergie est centrée vers l’atteinte rationnelle d’un projet, que ce soit au service d’une cause, d’un projet, d’une idée.

L’intérêt pour le projet est porté par néocortex.

Les trois pôles d’intérêts. Le tempérament prédispose à un intérêt pour Soi, pour les Autres ou pour un Projet.

Comment le reconnaître ?

Les organes des sens sont les ambassadeurs de notre relation avec l’extérieur.

Plus les organes sont grands et ouverts, plus grande est la relation avec l’extérieur et la dépense d’énergie, en particulier quand ses ressources vitales sont grandes (Orienté vers les autres).

Un cadre étroit avec des organes petits et fermés manifestent une faible relation avec l’extérieur, surtout si ses ressources vitales sont faibles (Orienté vers Soi).

Un cadre large qui dispose d’une forte énergie vitale, associé à des organes grands et ouverts fournit une excellente relation avec le monde extérieur et un équilibre intérieur. Il utilise toute son énergie au service d’un projet.

Les oreilles dans la zone de la pensée sont l’expression de notre capacité d’écoute représentée par la taille du pavillon. Un grand pavillon accompagné d’oreilles décollées prédispose à la relation à l’autre.

Les narines dans la zone des sens expriment notre relation aux plaisirs matériels. Plus les narines sont dilatées, plus le besoin de jouissance personnel est ressenti et attendu.

La bouche est la manifestation de notre rapport au monde ; grande, elle confirme une forte activité, un esprit d’ouverture.

Des yeux larges et amples expriment un contact avec l’extérieur. Très écartés, ils sont le signe de la largeur d’esprit (orienté vers les autres), très concentré, c’est le signe d’une grande concentration sur Soi.

Le choix du vocabulaire est bien entendu évocateur.
Orienté vers Soi, il privilégie le « JE », orienté vers les autres c’est le « VOUS » qui l’emporte. Orienté vers le projet, c’est le « ON » ou le « NOUS » qui se manifeste.

Recherchez le pôle directeur de votre interlocuteur, et adaptez votre message à ses préoccupations personnelles.
Nous montrerons dans une prochaine lettre comment fusionner les trois tempéraments issus du fonctionnement du cerveau avec les trois pôles d’intérêt pour définir neuf types de caractères.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 2/44

Nous avons traité dans notre précédente lettre (A quel cerveau parlez-vous ?) des trois tempéraments de la personnalité issus du fonctionnement du cerveau. Oui mais comment les reconnaître ?

Alors voici une grille de lecture pour les identifier facilement et leur parler avec efficacité !

Dans notre précédente lettre, nous avons montré que le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux, et que chacun présente une aptitude à privilégier un organe des sens.

Une analyse morphologique grossière donne une première indication sur l’orientation de la personnalité. Les 3 niveaux de la morphologie donnent des indications sur l’équilibre des forces.

L’instinctif piloté par le cerveau reptilien est orienté vers l’action/réaction. L’affectif commandé par le cerveau limbique ressent les émotions et exprime les sentiments.

Le cérébral dirigé par le néocortex se manifeste par la pensée.

Le cadre du visage est la manifestation des ressources vitales, plus le cadre est large, plus les ressources vitales sont élevées. La vitalité se constate par la largeur du menton. Un cadre du visage plus large en haut qu’en bas exprime une tendance intellectuelle. Si le cadre est plus large en bas, il souligne la relation au concret, à l’action et au matériel. Un cadre en rondeur (plus large au niveau du nez) souligne le rapport aux sentiments.

Son attitude, à travers l’amplitude de ses gestes, la hauteur de voix, son débit, le choix de son vocabulaire est révélateur de sa personnalité.

La technique de synchronisation issue de la PNL consiste à repérer le système de communication de son interlocuteur et à le répliquer pour être en symbiose avec lui. Il s’agit donc de le reconnaître rapidement et de s’y adapter.

Mais si le sujet exploite de façon privilégiée une des couches du cerveau, l’ambiguïté vient de l’arbitrage permanent entre les trois cerveaux, et il faut savoir s’y adapter !

Les trois cerveaux donnent naissance aux trois personnalités. Un Le reptilien es le siège de l’instinctif qui privilégie l’action. Le limbique gère les émotions et s’appuie sur les sons. Le Néocortex est le siège du Mental qui exploite la vue.

L’instinctif privilégie l’action

Un corps athlétique, constamment en mouvement indique une prédominance du reptilien. Le visage est presque carré.

Son activité motrice est prépondérante. La position assise ne lui convient pas, et ses membres sont toujours en mouvement. Il est dans l’action physique permanente.

Partisan du « tirez, visez », il agit avant de réfléchir. L’instinctif est un réactif qui réagit aux évènements. Il a le sens pratique et s’oriente vers le concret, les faits, les preuves. Il s’exprime davantage avec les gestes et parle peu, mais il peut solliciter le cortex qui lui, s’exprime par la parole.

Il agit selon des schémas rigides et stéréotypés, souvent conventionnels. Les rituels de présentations sont des repères nécessaires pour se sentir en confiance.

Il semble pressé d’aller au but et parle rapidement. Le son de sa voix vient de la gorge, aussi le ton est plutôt aigu. Il fait de grands gestes vifs et rapides à la hauteur de la gorge pour accompagner son propos.

L’instinctif est sensible à l’aspect pratique des choses, aux odeurs et au toucher. Comme Saint Thomas, il recherche une dimension directe avec la matière.

Son discours fait référence au ressenti «Je sens bien…, Vous mettez le doigt sur un point sensible, Vous me retirez une épine du pied, Gardons le contact…». Il a besoin de ressentir les choses, de percevoir, de toucher.

C’est par les atouts de son instinct que le vendeur réussit à séduire pour connaître son interlocuteur.

L’EMOTIONNEL exploite les sons

Le visage en rondeur, symbole de la recherche d’harmonie avec son environnement marque une personnalité limbique. Un visage qui exprime facilement ses émotions par des mimiques indique une propension à la relation à l’autre.

L’émotionnel est prioritairement auditif. La voix transmet la palette des émotions auxquelles il est sensible.

L’oral est sensible à la qualité de la voix qui est harmonieuse. La voix présente un caractère émotionnel. Son débit un mesuré. La voix issue du thorax provoque un son medium. Ses propos son accompagnés de gestes mesurés à la hauteur des bras ou du thorax. Son discours fait régulièrement allusion à des termes qui rapport au son. «J’entend bien ce que vous dites…, je vous accorde…, Succès retentissant.., discutons… ». Il est sensible à l’expression des émotions par le verbe.

Il est plus sensible à la forme qu’au fond, aux endroits confortables qui lui procure du plaisir. Il écoute beaucoup mais parle peu, mais toujours avec le cœur, faisant souvent référence aux expériences passées, aux impressions, en faisant partager ses joies et ses craintes dès qu’il se sent en confiance. Il est sensible à ce qui est bon et beau.

C’est en suscitant le désir que le vendeur crée les émotions positives. Partagez avec lui des références passées. Dès que l’émotionnel a ouvert son cœur, on peut atteindre son mental. Par la perspective de reconnaissance et de récompense, il réussit à conclure avec son interlocuteur.

LE MENTAL est d’abord visuel

Un visage en triangle, pointe vers le bas, est un signe du développement mental. De caractère ascétique, il est économe de ses gestes et le visage s’exprime peu.

Son intérêt se porte sur les idées, la logique et le raisonnement.

Le mental fait d’abord appel à son sens visuel et il est bien entendu sensible à l’image.  Son discours utilise abondamment un référentiel au visuel « Je vois…, c’est lumineux, j’imagine, montrez-moi ce que voulez dire…J’y vois plus clair, …Ca ne fait pas l’ombre d’un doute…brillantes perspectives… pouvons-nous nous voir…On ne peut rien vous cacher…voici notre vision…».

Il est sensible à la présentation de support présentant des images. Son esprit est rationnel et cartésien (cerveau gauche) est sensible à la raison.

Il se projette dans le futur et aime échafauder des scénarios.

Son débit de voix est très lent. La voix profonde vient de l’abdomen et provoque un son grave et sourd. Ses propos sont accompagnés de peu de gestes, très lents quand ils existent et les membres sont au niveau de l’abdomen.

C’est par le MENTAL que le vendeur réussit à convaincre son interlocuteur. Projetez le dans le futur, mais démontrez avec pertinence en apportant à chaque fois les preuves.

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Ci-dessous le sommaire du guide

« Les 9 clés de la Personnalité »

(édition en septembre)

Ci-dessous les liens des articles disponibles sur ce site.

IDENTIFIER LE TYPE CARACTERE DOMINANT

1-A quel cerveau parlez-vous

2-Cernez la personnalité en 3 minutes

3-Identifier le centre d’intérêt en 3 minutes

4-Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

5-Modélisation du caractère

6-Les ingrédients de la Personnalité

7-Le caractère du Meneur

8-Le caractère de l’Eleveur

9-Le caractère du Chasseur

10-Le caractère du Troubadour

11-La caractère de l’Artiste

12-La caractère du Sauveur

13- Le caractère du Prophète

14-Le Caractèredu Juge

15-Le caractère du Savant

COMPRENDRE LA PERSONNALITE DU CLIENT

16-Comment un prospect prend-il ses décisions ?

17-Aider les autres à satisfaire les désirs des 9 types

18-Communiquer Mieux en vous concentrant sur les 9 Pôle d’attention

19-Les 9 formes d’utilisation du Temps

20-Exploitez 9 formes d’intelligence

21-Comprendre les 9 besoins avec PRECISION

22-Calmer les FUDs des 9 types

23-Les injonctions des 9 types

24-Les 9 types d’objections

25-Gérer les 9 comportements négatifs

LE COMPORTEMENT CAMELEON DU VENDEUR

26-Le processus de vente de solution complexe

27-Les 9 qualités Caméléons  dans la Vente

28-Les 9 défauts du vendeur

29-Les 9 idées fausses sur les vendeurs performants

30-Les 9 Comportements Caméléons  dans la Vente

31-Les 9 attitudes positives du vendeur

32-Bien gérer son temps avec les 9 lois du temps

33-Les 9 lois de L’estime de Soi

34-Les 9 moteurs pour mériter la confiance

35-Les 9 facteurs de l’écoute active

37-Les 9 clés de la reformulation empathique

38-Les 9 moteurs de l’enthousiasme

39-Les 9 facteurs pour gérer ses émotions

40-Les 9 règles d’or pour encourager la décision

41-Les 9 règles pour bien gérer les conflits

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On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact.

La prise de contact s’appuie sur les rituels d’échange selon des codes communs, afin d’établir rapidement une communication partagée et dans laquelle nous nous reconnaissons.

Saluer avec chaleur et sincérité

Le vendeur salue son prospect et l’appelle par son nom, en le regardant droit devant et en souriant. Il annonce son nom et celui de sa société. La poignée de main est franche, cordiale et chaleureuse.

Respecter les convenances

Le vendeur exploite le temps de déplacement jusqu’au bureau pour créer une atmosphère chaleureuse par un échange de courtoisie. Cet exercice évite la banalité (la météo, le trafic), mais marque d’emblée l’intérêt à son interlocuteur en faisant partager son sentiment sur ses impressions positives. On peut le féliciter sur un point remarquable qui ressort (qualité de l’accueil, qualité de l’échange téléphonique avec son assistante pour la prise de rendez vous, publicité remarquable dans la presse, annonce de résultats positifs, de nouvelles signatures du client…).

Echanger les cartes de visites

Par l’échange des cartes, chacun s’assure de la responsabilité de son interlocuteur. Les postes évoluent tous les 2 ou 3 ans, le vendeur notera sur la carte la date de la rencontre. Si l’interlocuteur ne dispose pas de carte de visite, c’est le moment de clarifier sa responsabilité au sein de l’organisation.

Rappeler le prétexte pour montrer que l’histoire a commencée

Le vendeur rappelle brièvement la raison qui l’a conduit à solliciter le rendez vous. Il peut faire référence à un ancien contact, au motif évoqué lors de la prise de rendez vous afin de montrer que l’histoire a déjà commencé.

Se présenter en 2 minutes ( 2 mn drill)

Le vendeur présente la proposition de valeur de sa société de façon percutante, en insistant sur l’adéquation avec les préoccupations du prospect afin de gagner rapidement la confiance. Le temps de présentation est court afin de ne pas indisposer son interlocuteur par une approche trop vendeuse et de disposer de plus de temps pour poser des questions.

Exprimer clairement l’objectif de la visite

Le vendeur rappelle l’objet de la visite, en conformité avec l’objectif présenté lors de la prise de rendez vous. Cet objectif est centré non pas sur la valorisation de son entreprise, mais sur la capacité de conseiller son interlocuteur sur une préoccupation particulière identifiée.

Valider l’agenda

Le vendeur valide avec son interlocuteur le temps disponible, ainsi que l’agenda qui sera couvert lors de l’entretien. L’entretien sera conduit sans précipitation. Les étapes couvertes dans l’agenda respecteront le temps disponible.

Ouvrir en partant des préoccupations générales

Le vendeur ouvre le dialogue en faisant référence aux problématiques de la profession qui le concerne, mais sans l’impliquer trop rapidement. Il pose une question suffisamment large pour transmettre la parole à son interlocuteur et le laisser s’exprimer librement. Cette première question met le prospect à l’aise pour partager l’information.

Obtenir un premier accord : Celui de poser des questions.

Dès que la relation est établie de façon positive, le vendeur a gagné la légitimité de demander l’autorisation de poser des questions afin d’auditer la situation.

La prise de contact a crée les conditions favorables qui conduit le prospect à se confier. Le vendeur peut alors jouer son rôle de miroir afin de lui renvoyer les questions que lui-même se pose dans la conduite de ses activités.

Nous allons voir dans notre prochaine lettre comment conduire un système d’investigation centré sur l’entreprise du client, son organisation, ses préoccupations personnelles.

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Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

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La vente a pour objet de répondre à un besoin qui peut être soit révélé ou bien inconscient. Ces deux types de besoins ont des implications dans la construction des modèles de vente qui ont ouvert la voie à deux grandes écoles. Nous découvrirons au cours des deux prochaines lettres comment notre modèle fait la synthèse de ces deux écoles.

Besoin explicite.

Dans le cadre d’un besoin explicite, le problème a été reconnu par le prospect et il est en recherche de solution. Il a formalisé ses attentes selon ses exigences fonctionnelles, mais le besoin explicite peut se révéler sous 3 formes.

• Le prospect a une idée exacte du produit et veut réaliser un achat compulsif. Cette forme de vente est peu concurrentielle.
• Le prospect a une idée exacte des caractéristiques fonctionnelles et hésite entre plusieurs produits. La phase d’argumentation, démonstration preuve est essentielle.
• Le prospect connaît ses exigences fonctionnelles, mais il a besoin d’assistance pour sélectionner le produit qui y correspond. Le vendeur joue un rôle de conseil, technico-commercial.

Besoin implicite

Dans le cadre d’un besoin implicite, le prospect a une vision de ses orientations ou de ses enjeux. Bien souvent, ses attentes sont profondes et cachées (besoin de reconnaissance, de sécurité, de rentabilité, de pouvoir….). Il y a donc une investigation en profondeur afin de bien comprendre les moteurs de motivation du prospect. Ces moteurs peuvent-être satisfaits de manières tout à fait différentes, la concurrence ne se situe donc pas sur le même plan. Imaginons un prospect qui cherche à se mettre en valeur, il peut satisfaire son besoin au travers d’une nouvelle voiture originale, une montre de luxe, un bateau, une représentation au sein d’une association caritative….Le champ est ouvert. Le rôle du vendeur est de déceler les attentes profondes et d’aider son prospect à le formuler sous forme d’attente explicite. Ce mode de vente est bien entendu plus complexe mais réduit drastiquement la concurrence directe.

Dans le monde industriel, les motivations sont centrées vers le gain de rentabilité, la réduction des risques, les gains de productivité ou la réduction des coûts.

Le rôle de la vente sur un besoin implicite est de découvrir les problèmes et douleurs latentes afin de les révéler et les faire reconnaître au prospect.

Les types de besoins selon la hiérarchie de Bunn

Michele D. Bunn formalise en 1993 une hiérarchie d’achat qui détermine le niveau d’efforts et de complexité de vente.

1. Mode
2. Routine à faible priorité
3. Achat faiblement modifié
4. Nouvel objectif suite à l’évaluation d’une situation
5. Ré achat à modification complexe
6. Nouvel achat stratégique

Grille du type d’achat selon M.D. BUNN.
Bunn définit 6 typologies d’achat impliquant une méthodologie de vente adaptée en vente explicite ou implicite.

Les techniques de vente ont progressé avec le niveau croissant de complexité et l’évolution du marché. Nous avons analysé les styles de ventes en croisant le concept de Bunn et la nature du besoin explicite et implicite. Les trois premiers niveaux de la hiérarchie de Bunn répondent à des critères de vente explicites. Les 3 derniers niveaux sont de types implicites si l’on arrive en amont du besoin et si le commercial est le révélateur du besoin. S’il n’est pas le révélateur du besoin, ses chances de succès son réduites.

Comme tout modèle, il trouvera ses détracteurs, mais il a l’avantage de structurer 6 styles de vente en raison du niveau de complexité.

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Nos prochaines lettres aborderont successivement les techniques de vente explicite puis les techniques de vente implicite.

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Ces stratégies vous donneront le dessus dans n’importe quelle négociation.

1 – Sélectionner soigneusement ses combats

Le négociateur avisé sait qu’il est vain de vouloir s’engager dans un combat qui nécessitera trop d’énergie, sans réelle profitabilité. Il fait l’analyse du gain et des ressources à mettre en jeu. Son objectif n’est pas de gagner tous les combats, mais ceux qu’il a jugé rentables pour sa société.

2 – Ne laisser aucune prise à l’échec

Une fois la décision prise, le négociateur s’assure que toute les ressources sont en ordre de bataille afin de respecter tous les engagements.

3 – Savoir quoi demander, mais surtout Quand le demander

Le fin négociateur sait qu’on ne peut pas récolter ce qu’on n’a pas semé. Ses actions doivent toujours être en harmonie. Il s’implique très tôt dans le processus de décision, et en maîtrise le cycle. Il sait attendre pour faire germer les décisions, mais aussi être énergique pour entraîner la décision.

4 – Ne pas prendre les Raccourcis

Le sage négociateur défend ses valeurs. Ce ne veut pas dire qu’il est têtu, mais il sait comment, quand et où dessiner la frontière. Les écarts aux principes peuvent porter des conséquences graves, tant sur le plan humain que financier  (perte d’estime, réputation, image de l’entreprise)

5 – Transformer le désir en Énergie

Le négociateur sage est satisfait de ce qu’il est et de ce qu’il obtient. Cela ne signifie pas qu’il ne veut pas se développer et prospérer. Mais il sait l’importance d’être heureux avec ce qu’il a ici et maintenant.

Cela peut sembler ne pas rentrer en ligne de compte dans la négociation. Et pourtant, c’est le gage d’une négociation réussie, car l’envie sape l’énergie et pourrit les relations. Tel un alchimiste, le négociateur transforme le désir de l’autre en énergie. Il se nourrit de la réussite de son entourage et sait complimenter les résultats.

6 – Esquiver les fausses barbes

Cette tactique de négociation est simple mais fabuleuse. Si j’avais reçu un euro pour chaque fois que  j’ai entendu que « nous n’avons pas ce budget », « votre prix est trop élevé », »je n’ai pas le pouvoir de décider », « nous ne pouvons pas avancer en ce moment », « nous avons besoin de ceci avant lundi, » alors je serais un millionnaire. Au lieu de combattre l’objection, il est préférable de la reporter « à plus tard » dans la négociation, en prenant comme hypothèse que ce problème trouvera une solution, et puis agir en tant que conseiller pour étudier le retour sur investissement de l’opération.

7 – Savoir dire NON

Pour penser, vendre et négocier comme un décideur, votre client doit comprendre que vous disposez du pouvoir ultime. Votre interlocuteur doit comprendre les limites, aussi faut-il savoir dire NON.

C’est une arme dangereuse qui ne sera utilisée qu’au terme d’une longue négociation qui fait comprendre que tout a été consommé.

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