Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 18/41

Comment susciter l’attention de son interlocuteur sans l’indisposer ?

Avez-vous remarqué que lorsque vos amis reviennent de vacances, l’un évoque ce qu’il a mangé, l’autre ce qu’il a vu, un autre ceux qu’il a rencontré. La meilleure manière de bien communiquer est d’être centré sur le pôle d’attention de son interlocuteur…pour autant qu’on l’ait identifié !

Le sujet évoqué par chacun est révélateur de son caractère. Il confirme notre impression sur son type et nous offre l’opportunité d’une communication réussie.

Les 9 Pôles d’Attention. Chaque Caractère est naturellement sensible à un sujet qui lui est propre. Laissez-le l’aborder et vous découvrirez sa vraie nature !

1. Le Pouvoir

Le Meneur est sensible au statut social. L’homme de pouvoir aime faire référence aux personnages de haut rang ou des célébrités qu’il côtoie. C’est pour lui une façon de faire briller et reconnaître son pouvoir dans le monde. Placez- le sur le même rang et appuyez sur les connivences, la vision du futur.

• Du Pêcheur et des Poissons

Un Pêcheur n’eut pas plutôt jeté ses filets dans la mer, que les Poissons, gros et petits, y entrèrent en foule. Dès qu’ils s’y virent pris, ils cherchèrent à s’en retirer, mais tous n’eurent pas le bonheur d’échapper. Les petits passèrent fort aisément au travers des mailles, dont les ouvertures se trouvaient encore trop larges pour eux ; mais les gros n’en purent faire autant. Comme ils ne trouvaient partout que des issues trop étroites, ils restèrent au fond des rets, à la merci du Pêcheur, qui les y prit tous.

Esope, Fables

2. La tradition

L’homme de devoir ne parle surtout pas de lui car il aime rester dans l’ombre. Mais il est sensible à ce qu’il fait, au respect de l’ordre et de la tradition. Il aime les échanges conventionnels de partage, les sujets non impliquant qui font consensus…les loisirs, la famille, l’ambiance, la mécanique, la couture, les recettes, l’organisation, la discipline…

• L’éléphant

A sa naissance, les dompteurs du cirque attachent le petit éléphanteau à un poteau à l’aide d’une corde. L’éléphanteau va alors passer plusieurs jours à tenter de s’extraire de cette emprise pour redevenir libre. Mais trop petit il va sans cesse échouer. Jusqu’au jour où il va abandonner sa quête et se rendre à l’évidence, il ne peut se libérer. En grandissant, l’éléphant ne remettra jamais cette croyance en cause et c’est ainsi que des années plus tard, les dompteurs peuvent attacher un animal puissant et pesant plusieurs centaines de kilos de muscles à un simple petit poteau, sans courir le risque de le voir s’échapper.

3. Le Temps

Notre fonceur aime arriver le premier. Il vous relate le temps qu’il a mis pour son voyage. C’est souvent un boulimique qui aimerait être à deux endroits en même temps. Il veut maîtriser l’espace-temps. Comment faire gagner du temps sur le temps pour arriver plus vite au résultat ?

• Le temps et l’espace

La stratégie est la science de l’emploi du temps et de l’espace. Je suis, pour mon compte, moins avare de l’espace que du temps : pour l’espace, nous pouvons toujours le regagner. Le temps perdu jamais.

Napoléon

4. Les choses

L’Hédonisme aime qu’on lui parle de ce qui lui procure du plaisir. C’est un matérialiste qui aime parler de la matière qui apporte du plaisir. Gastronome, il aime parler de ce qu’il a mangé, d’œnologie. Les jeux, les objets, les voitures, la technologie sont des sources inépuisables de contentement, de confort, de jouissance.

• Le soufi et la noix de coco

Un singe sur un arbre jette une noix de coco à la tête d’un soufi.
L’homme la ramassa, but le lait, mangea la chair et fit un bol de la coquille.

5. Les Lieux

L’Artiste est en lien avec la nature et porte son regard critique. Il vous parle des lieux qu’il a aimés…ou pas en faisant partager ses impressions. L’esthétisme et l’originalité sont des sujets qui le touchent. Il aime ce qui est différent, ce qui est nouveau.

• Légende amérindienne

Dans une parabole amérindienne, le Créateur rassemble tous les animaux et leur dit:
«Je veux cacher quelque chose à l’homme jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour cela. La prise de conscience que la création est leur propre réalité»
«Donnez-le moi. Je vais aller sur la lune », dit l’Aigle.
«Non, un jour, bientôt, ils vont y aller et le trouver. »
«Que diriez-vous du fond de l’océan?», demande le saumon.
«Non, ils le trouverez là aussi.
«Je vais l’enterrer dans les grandes plaines, dit le buffle.
«Ils vont bientôt creuser et le trouver là-bas.
«Mettez-le dans leur cœur, à l’intérieur d’eux-mêmes « , dit la taupe sage grand-mère.
«Ce sera ainsi», dit le Créateur, «c’est le dernier endroit où ils vont chercher».

6. Les Personnes

Le sauveur s’intéresse d’abord aux autres. Il se préoccupe de l’intérêt des personnes, de la famille, de leur santé, de leur évolution, de leurs humeurs, leurs caractères et attitudes.

• Une histoire simple de réflexion

À l’époque où un cornet de crème glacée coûtent beaucoup moins, un garçon de 10 ans est entré dans une boutique d’un café et s’assoit à une table. Une serveuse dépose un verre d’eau devant lui. «Combien pour un cornet de crème glacée? »
«Cinquante sous», répond la serveuse. Le petit garçon sort sa main de sa poche et  compte sa monnaie.
« Combien coûte un cornet de crème glacée ordinaire ? » demande t’il  ?
Certaines personnes sont maintenant en attente à une autre table et la serveuse était un peu impatiente. «Trente-cinq sous», dit-elle brusquement. Le petit garçon compte à nouveau les pièces de monnaie.
«Je vais prendre la crème glacée ordinaire» dit-il.
La serveuse apporte la glace, pose la note sur la table et s’en va.
Le garçon finit sa crème glacée, paye à la caisse et s’en va.
Quand la serveuse  revient, elle a commence à essuyer la table, puis déglutit de surprise à ce qu’elle voit.
Là, posé proprement à côté du plat vide, trois pièces de 5 sous  ont été déposés en pourboire.

Rajesh Setty

7. Les Procédures

Le prophète est en conflit entre le monde spirituel et le monde de la réalité. Soit il se préoccupe uniquement de sujets ésotériques, mystiques ou spirituels, soit il est relié au monde réel. Dans ce cas, c’est un procédurier qui analyse toutes les combinaisons pour atteindre le plus haut degré d’excellence. Il détaille pas à pas chaque étape d’un processus, remettant inlassablement en question chacune des décisions.

• Les 6 rats

Lors d’une expérience on a déposé 6 rats autour d’une piscine et mis la mangeoire sur un ilot au milieu de la piscine. La vie s’est rapidement organisée. 2 rats exploités allaient chercher la nourriture et se la faisait voler par les 2 rats exploiteurs. Un rat autonome distribuait ce qu’il avait en trop. Un rat qui ne savait pas nager servait de souffre douleur au groupe.
Ce qui est surprenant dans son expérience, c’est que lorsqu’on met 6 rats exploiteurs dans la même situation, le même scénario se renouvelle, et l’organisation se restructure en deux rats exploiteurs, deux rats exploité, un rat autonome et un rat souffre douleur.

8. Les Règles

Le Juge est toujours dans l’appréciation du bien et du mal et de la recommandation (ce qu’il faut faire). Il a besoin de peser, d’évaluer et fait références aux règles en vigueur, aux coutumes, aux normes du groupe. Il porte facilement des jugements de valeurs.

• Respectez les Lois de la nature

On met de l’huile dans une poêle et l’on fait chauffer gentiment. Un flux se forme de façon chaotique. On monte en température vers les 50/60 °C. Le flux se structure. A une température précise, les molécule s’agencent pour former un nid d’abeille avec des formes hexagonale qui s’emboitent les unes aux autres.  Vous montez en température, rapidement l’harmonie de l’ordre disparait.

9. L’Information

Les propos du Savant sont centrés sur les idées, la connaissance, l’histoire, la genèse, les concepts. Il aime les propos philosophiques et les longs développements de pensées. Les sujets abordés peuvent-être éthérés et manquer de pragmatisme.

• Du Cuisinier et du Chien

Un Chien étant entré dans la cuisine, et épiant le temps que le Cuisinier l’observait le moins, emporta un cœur de Bœuf, et se sauva. Le Cuisinier le voyant fuir après le tour qu’il lui avait joué, lui dit ces paroles :  » Tu me trompes aujourd’hui impunément ; mais sois bien persuadé que je t’observerai avec plus de soin, et que je t’empêcherai bien de me voler à l’avenir ; car tu ne m’as pas emporté le cœur ; au contraire tu m’en as donné. » Les pertes et la mauvaise fortune ouvrent l’esprit, et font que l’Homme prend mieux ses précautions pour se garantir des disgrâces qui le menacent.

Esope, Fables

Pour conclure

Parlez-moi de ce que j’aime entendre !

Le moyen le plus efficace de séduire son interlocuteur, c’est de lui parler de ce qu’il aime.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 17/41

La Vente n’a pas pour objet de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Elle répond à un code éthique qui consiste d’une part à satisfaire le désir de la personnalité, d’autre part à éliminer la peur de la personnalité. Nous allons nous concentrer sur le désir de chaque type. Identifier le moteur de vie de votre interlocuteur est le meilleur moyen de l’aider à satisfaire son désir !

Le désir est ce qui alimente le moteur d’action du Sens de son existence.

C’est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action et l’espoir de son atteinte. Chaque type donne un sens différent à sa vie et son désir est spécifique.

Jouez sur le Désir. Chaque type est mû par un désir puissant pour donner du sens à sa vie. Identifiez-le et vous l’impliquerez avec aisance dans la décision !

1.   Le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).

2.       Le Succès

Le succès est le couronnement de sa réussite et les symboles de la reconnaissance récompensent ses efforts sous forme de trophée, voyages et cadeaux.  Il est sensible à la projection de ces récompenses.

Il aime se fixer des objectifs ambitieux (parfois trop élevés) et se bat pour être toujours le premier. Il veut être reconnu non par ce qu’il est mais par ce qu’il a fait. Tous les moyens sont bons pour y parvenir et il se préoccupe peu de l’image qu’il véhicule.

3.       La Normalité

La normalité est ce qui est conforme à ce dont on a l’habitude, ce qui ne surprend, ne dérange ni n’attire la curiosité. Cette notion vague est propre à chaque personne et selon le groupe auquel il appartient. Une chose normale est se reparte au standard, à ce qui passe inaperçu, alors qu’une chose anormale éveille l’attention et est facilement retenue par le cerveau.

4.       L’Estime

Sa satisfaction est dans le bonheur des autres. Il a besoin de se sentir estimé pour ce qu’il donne et les signes de reconnaissances et de gratitude nourrissent ses attentes. Ces signes alimente son^[] Estime de soi puisqu’il a le sentiment d’accomplit une chose qu’il pense valable.

5.       L’Originalité

«Ce qui est rare est beau. Un cheval borgne est rare. Donc un cheval borgne est beau». Sans doute cette distorsion de la pensée est-elle à l’origine de cette recherche d’originalité qui rend les choses uniques. C’est l’unicité qui donne de la valeur. C’est pourquoi les artistes cassent les codes par des apparences atypiques pour sortir des normes du groupe. Uranus symbolise le désir de rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie

6.       Le Plaisir

Ce bon vivant est avide de tous les plaisirs de la vie. Si le plaisir est chez l’être vivant une sensation agréable et recherchée, elle est pour ce type toute la raison de son existence. Il la décline sous toutes ses formes (contentement, volupté, satisfaction, délices, régal, jubilation…) et dans tous les domaines (sexuel, alimentaire, relationnel, intellectuel, professionnel, parental, moral, civique). Le plaisir procure de la joie, émotion ou sentiment de satisfaction spirituelle, plus ou moins durable, et qui se rapproche de ce qui forme le bonheur.

Tout comme le symbolise le marron, il exprime le besoin de confort (thermique, visuel, acoustique, physique…) et de sécurité. La notion de confort évolue dans le temps : Le confort de l’Antiquité et du Moyen Âge était celui de l’espace, sous l’Ancien Régime celui de l’ornement, hier celui des corvées ménagères et aujourd’hui celui de l’autonomie et de la facilité de communication.

7.       La Vérité

La vérité est la qualité de ce qui est vrai. C’est la conformité de l’idée, de ce que l’on dit ou pense avec ce qui est réel et dont on peut apporter la preuve. Elle s’appuie sur un jugement pour arbitrer le vrai du faux. La pensée est dans le vrai quand elle est démontrée par un raisonnement et des preuves ou fausse si l’erreur peut-être démontré par un raisonnement similaire. Pour mettre en accord son jugement avec la réalité, il considère que la vérité est l’affirmation de ce qui existe ou la négation de ce qui n’existe pas.

8.       La Perfection

La perfection caractérise un objet idéal qui réunit toutes les qualités et n’a pas de défaut. La perfection désigne aussi l’état d’accomplissement moral et spirituel auquel l’être humain serait destiné : un état de liberté totale et de félicité absolue auquel l’homme ne pourrait accéder que par un travail constant sur sa pensée, ses paroles et ses comportements. C’est un état d’esprit d’extrêmes exigences.

9.       L’Equité

L’équité désigne une forme d’égalité ou de Juste traitement. Mais la notion du juste varie en fonction de facteurs culturels ; elle se distingue de l’égalité qui consiste à mettre tous les individus sur le même plan en appliquant les seules règles de droit en vigueur. Elle appelle des notions d’éthique, dans l’appréciation par tous de ce qui est dû à chacun. L’équité peut conduire à une discrimination positive pour équilibrer liés passés et cultures individuels.

Conclusion

Inutile d’arroser large sur les désirs, mais restez ciblé sur ce qui est essentiel pour votre interlocuteur.

Seule, une investigation tactique dans la phase de découverte vous permettra de l’identifier.

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Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.

Vous décoderez la Personnalité de votre interlocuteur pour mieux communiquer.

Vous adopterez la posture du caméléon pour Séduire, Convaincre et Persuader.

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Et si vous aviez accès aux meilleures pratiques des commerciaux d’excellence ?

Et si nos comportements étaient prédictifs ?

Le grand rêve de l’homme est de réduire l’homme au fonctionnement d’une machine pour mieux le comprendre. Mais l’homme est le système le plus complexe qui soit et chaque modèle ne peut-être qu’une approximation de l’infinie combinaison des paramètres.

Seule, une décomposition en éléments finis nous livre les outils pour décoder un système aussi complexe. Loin de réduire la Personnalité à un seul caractère, ce guide apporte un nouvel éclairage des grands moteurs de vie. A l’image du prisme qui fragmente la lumière en éléments tangibles, il propose une méthode qui décompose la Personnalité sous forme de 9 caractères dont chacun nous éclaire sur les comportements humains.

Aux détracteurs de la pensée traditionnelle qui objecteront qu’une approche analytique est par trop réductrice, nous pourrions démontrer que les anciens se sont livrés aux mêmes exercices de séparation des caractères en 9 dimensions que nous avons largement exploités. Nous les avons dépoussiérés de leur dimension ésotérique en les enrichissant des découvertes des Sciences modernes. Les recherches rigoureuses du fonctionnement du cerveau liées aux avancées de la PnL et de l’Analyse Transactionnelle ont corroboré ces approches.

Au-delà d’un modèle de la compréhension de la Personnalité au travers de ses 9 caractères, c’est une méthode de travail que nous proposons afin de résoudre toutes les dimensions de la relation humaine. Si deux ou trois de ces caractères sont dominants dans chaque Personnalité, nous montrerons comment exploitez la pleine potentialité de nos 9 caractères pour maîtriser toutes les situations.

Ce guide est destiné à tout public soucieux de son développement personnel, mais il est tout particulièrement dédié aux vendeurs pour lesquels nous mettons en pratique notre méthode de travail au travers des 9 étapes dans la relation de vente.

Un professionnel de la vente va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Ingénieur en Techniques de Commercialisation de Polytech’Lille, l’auteur a mis ses compétences au service de la Vente et du Management dans les grandes entreprises internationales de haute technologies. Depuis 2005, il anime au sein de l’institut des Techniques de Vente et de Management un laboratoire de recherche sur les techniques de communication. Il accompagne les entreprises High Tech dans leur efficacité commerciale au travers de conseils, formations commerciales et coaching. Fondateur de l’Institut des Techniques de Vente et de Management, véritable laboratoire pour évaluer les méthodes de vente et de Management, vous le retrouvez régulièrement dans les tribunes d’experts des revues spécialisées en techniques de vente et de management par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat.
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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 9/41

Ce boulimique est toujours en action. Pour lui, l’univers est hostile mais il ne le craint pas, car la vie est un combat. Il se complet dans le difficile et ouvre en première ligne et souvent seul les voies du progrès. Il montre l’exemple pour engager les changements.

Le caractère du Chasseur

L’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie est dans ses gènes.  Sa vie est un combat qu’il gagne avec âpreté, courage et détermination. Doté d’une formidable capacité à réaliser, ce fonceur privilégie l’atteinte du résultat, car il ne supporte pas l’échec. Ambitieux, il met tout en œuvre pour que ses projets aboutissent et que le succès soit reconnu et lui soit attribué. C’est un boulimique qui produit beaucoup. Comme il privilégie le résultat, parfois au détriment de la qualité, il ne rentre pas dans les détails. Comme il n’aime pas perdre de temps, il a horreur des groupes de réflexion et des analyses fouillées et va droit aux solutions. Très autonome, il excelle dans les tâches individuelles et s’insère difficilement dans le groupe. Cependant, par son exemplarité il entraine le groupe, car ce pionnier est la pierre angulaire pour réussir les changements. On le retrouve dans toutes les fonctions et il excelle dans les sports individuels extrêmes (alpinisme, marathon, triathlon, Xgames…)

Profil du Chasseur. Cet individualiste est en quête d’action permanente. Il est prêt à tout pour réussir et ne ménage pas ses efforts. Ses objectifs sont toujours ambitieux et gardant toujours espoir, il fait preuve d’une volonté acharnée pour la quête du résultat. Il ne supporte pas l’échec et est disposé à toutes les compromissions pour arriver au but.

Force vitale : l’Action.

« Ce n’est pas le chemin qui est difficile, c’est le difficile qui est le chemin

Il dispose d’une forte énergie vitale et on le voit toujours en mouvement. Il fait preuve de force d’énergie, de courage et d’endurance. A l’image de Mars, Dieu de la guerre, il symbolise la combativité, la témérité et l’initiative. Le feu qui coule dans ses veines (couleur rouge) symbolise la chaleur, la génération mais aussi la destruction. Mais c’est aussi celui de l’égocentrisme et de la tyrannie, car il fait tout pour éviter l’échec.

Le temps est un facteur important dans la réussite et il aimerait être à deux endroits au même instant.

Vers l’intégration

Désir : le Succès

Le succès est le couronnement de sa réussite et les symboles de la reconnaissance récompensent ses efforts sous forme de trophée, voyages et cadeaux.  Il est sensible à la projection de ces récompenses.

Il aime se fixer des objectifs ambitieux (parfois trop élevés) et se bat pour être toujours le premier. Il veut être reconnu non par ce qu’il est mais par ce qu’il a fait. Tous les moyens sont bons pour y parvenir et il se préoccupe peu de l’image qu’il véhicule.

Qualité : la Volonté

Le chasseur dispose de la capacité d’accomplir de façon consciente et intentionnelle. La volonté est la mère de la persévérance pour avancer fermement dans la voie qu’il a choisie, malgré les dangers qui jalonnent sa route. Face aux obstacles et aux forces hostiles, il redouble de courage sans rejeter toute la faute sur le destin.(Je n’ai pas de chance, C’est trop difficile, La période n’était pas favorable…) qui n’y est pour rien;

Vertu : l’Espérance

La volonté d’atteindre l’objectif crée une expectation et la confiance dans l’avenir est son chemin spirituel qui le pousse à l’auto motivation qui déclenche la volonté d’action.

Attitude : l’Assertivité

Il a une vision positive de la vie et agit avec conviction. L’assertivité ou affirmation de Soi consiste à présenter un comportement constructif. Il crée un rayonnement naturel pour développer sa crédibilité, gagner en autonomie et se sentir émotionnellement apaisé.

Vers la régression

Peur : l’Echec

Son désir immense de victoire lui rend l’échec insurmontable et il ne tolère aucune résistance à son objectif. Aussi, il mettra en place tous les plans de contournement pour arriver à ses fins.  La fin justifie les moyens et il n’hésite pas à utiliser le plan B.

Défaut : la Vanité

Il est conscient de ses forces, mais la fierté de ce qu’il réalise enfle son égo. Ce premier de la classe indispose par ses fanfaronnades et son manque de modestie qui le font paraître prétentieux. Mais n’est ce pas cette prétention qui alimente ses objectifs ambitieux ?

Système de défense : le Mensonge

Le combattant n’aime pas perdre et il est très mauvais joueur ! Mis au pied du mur, il refuse d’accepter la perspective de l’échec et utilise tous les stratagèmes de contournement par le mensonge, la tricherie, la dissimulation. Il s’en remet à son propre pouvoir pour faire bouger les règles. Il mesure l’écart qui le sépare par rapport à ce qu’il attendait et comment le combler.  Il utilise des tactiques de séduction, de déstabilisation et de détournement pour avoir raison

Attitude négative : la Manipulation

Le refus de voir son désir altéré quand il a le sentiment que les règles du jeu n’ont pas été respectées et qu’il a été trompé le conduit à masquer la réalité.  La manipulation est une stratégie défensive en réponse à un danger extrême. Il compte sur lui-même (indépendance) pour obtenir réparation et tirer avantage de la situation. Il a un grand talent à dissimuler ses véritables intentions. Il ne s’attaque pas au vrai problème, mais utilise des biais psychologiques en s’attaquant aux valeurs. Il utilise la séduction, le mensonge et la ruse comme arme de représailles. Il joue sur le sentiment de l’autre pour obtenir gain de cause. Il utilise la menace et les attaques personnelles et remet en cause l’intégrité de son interlocuteur qu’il considère comme un ennemi. Il transfère tout le poids de la responsabilité sur l’autre et suscite la peur chez l’autre et son comportement peut être sournois. Il crée une ambiance de suspicion, d’individualisme en laissant colporter des rumeurs. Il utilise la polémique, la culpabilisation, la fausse information, l’omission pour masquer ses échecs.

Comment le gérer

Il n’aime pas perdre son temps et aime aller droit au but et il s’impatiente quand les choses ne vont pas assez vite. C’est un fonceur qui agit dans la précipitation et qui attend des réponses dans l’urgence car il a tendance à confondre vitesse et précipitation. Il a donc tendance à mettre la pression très rapidement. Avec lui, il faut-être très réactif à ses demandes et montrer son enthousiasme pour apporter rapidement des solutions. Il a besoin de signes immédiats et concrets pour lui signifier que la situation est prise en main. Il est bon de lui fournir un planning qui borne les limites de résolution.

Il est prêt au mensonge pour masquer l’objectif non atteint, ce qui l’incline à manipulation. Il sait être très dur si les autres entravent sa réussite ou n’y contribuent pas. Il sait faire des concessions sans commune mesure, trop content de conclure un accord. Il ne prend pas toujours en compte les attentes et les difficultés des autres

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 8/41

L’homme se sédentarise il y a plus de 3000 ans quand il découvre la culture et l’élevage. Il comprend qu’il est soumis au rythme des saisons et il apprend à ne pas contrarier la nature. On ne lutte pas contre les forces supérieures. L’homme vit dans un ordre immuable et aucun changement ne doit perturber cet équilibre.

Le caractère de l’Eleveur

Il recherche dans la stabilité de l’ordre établi la paix et l’harmonie. Comme le changement est pour lui une source de conflits, il se mure dans l’immobilisme pour éviter des décisions qui pourraient provoquer des ruptures avec l’ordre établi. Il n’aime pas dire « Non ! », alors, il manifeste son opposition par sa force d’inertie. Grand travailleur, les tâches répétitives et routinières lui conviennent bien. Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme agriculteur, fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

Profil de l’Eleveur. Ce conservateur a un sens aigu du devoir. Il maintient l’ordre établit et agit avec humilité en veillant à ne pas contrarier l’équilibre existant et en évitant les conflits. S’il s’avère impuissant pour y parvenir, il s’emmure dans l’inaction et la résistance au changement, se soumettant aux forces supérieures.

Force vitale : le Devoir.  « Ne changeons rien ! »

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une grosse résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi. Il répond à la nécessité morale de satisfaire à des normes sociales, à la stabilité de l’ordre établi, au besoin d’appartenance. L’individu a besoin de se sentir en sécurité, d’être rassuré, mis en confiance, informé. Il agit dans la crainte de représailles.

L’Orange, tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

Vers l’intégration

Désir : la Normalité

La normalité est ce qui est conforme à ce dont on a l’habitude, ce qui ne surprend, ne dérange ni n’attire la curiosité. Cette notion vague est propre à chaque personne et selon le groupe auquel il appartient. Une chose normale se reporte au standard, à ce qui passe inaperçu, alors qu’une chose anormale éveille l’attention et est facilement retenue par le cerveau.

Qualité : l’Humilité

Humilité prend sa racine dans le mot latin humus (terre).

L’humilité est généralement considérée comme la qualité de celui qui se voit lui-même de façon réaliste, et, à un degré absolu, tel que l’univers le voit. L’humilité s’oppose à toutes les visions déformées que l’on peut avoir de soi-même (orgueil, égocentrisme, narcissisme, dégoût de soi). L’humilité n’est pas une qualité innée chez l’homme, on considère communément qu’elle s’acquiert avec le temps, le vécu et qu’elle va de pair avec une maturité affective ou spirituelle, elle s’apparente à une prise de conscience de sa condition et de sa place au milieu des autres et de l’univers. Elle n’est pas forcément liée à la manière dont on se montre aux autres, ainsi la modestie n’est pas une forme d’humilité mais plutôt une « démonstration » d’humilité que peut tout-à-fait réaliser une personne dépourvue d’humilité.

De même, la fierté n’est pas incompatible avec l’humilité, on peut être fier de soi pour ce qu’on a réalisé, justement parce que nous avons assez d’humilité pour prendre conscience que l’on a fait beaucoup pour ce qu’on est. L’humilité peut signifier le sentiment d’être petit par rapport au monde qui nous entoure. Une attitude par laquelle on ne se place pas au-dessus des choses ou des autres et par laquelle on respecte ce dont la providence nous a gratifiée.

Vertu : la Prudence

C’est l’homme de la Terre élément passif et yin s’oppose au ciel qui la couvre. La Terre est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. La terre est fixe, stable, immuable. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets des montagnes (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains ou les abîmes (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement. La prudence dispose de la raison pratique à discerner en toute circonstance le véritable bien et à choisir les justes moyens de l’accomplir. C’est la principale des quatre vertus énoncées par Platon (avant la justice, le courage et la continence) qui procurent facilité, maîtrise et joie pour mener une vie moralement bonne.

Attitude : la Coopération

La Coopération s’appuie sur la volonté de construire ensemble. C’est la seule voie positive vers un succès commun. Cette stratégie sous entend de s’intéresser suffisamment à l’autre et bien comprendre ses attentes afin de rechercher le consensus (mot latin qui signifie « accord », au sens de «sentiment commun»), en évitant tout conflit. Le consensus est le résultat obtenu par l’emploi d’une méthode de prise de décision qui prend en compte l’opinion exprimée par chacune des parties en présence. Elle s’efforce d’entériner un choix susceptible de recueillir un accord unanime ou quasi-unanime, voire reposant sur le constat de l’absence d’une opposition réelle.

Vers la régression

Peur : le Conflit

Le mot conflit fait référence à un rapport de forces se manifeste par un climat de tension extrême, de confrontation et de luttes intenses entre personnes, entre groupes, entre organisations via l’emploi de la force sur le terrain. Pour ce type, le conflit rompt l’harmonie du temps et mène au chaos et au désordre. Les choses ne peuvent changer que par une lente maturation et en dehors de toute révolution.

Défaut : la Paresse

Le changement inhibe tout désir d’action. La paresse provient d’un manque d’envie de faire quelque chose et conduit à une propension à ne rien faire. Ce manque d’appétit à agir est lié à un manque de mobiles ou une perte de « raisons de vivre ». La paresse est bien souvent la source de la procrastination. Ce n’est pas la fatigue qui empêche le paresseux d’agir mais plutôt le transfert des actes dans l’imaginaire qui finit par convertir la volonté elle-même. Le paresseux n’est pas enviable, il est généralement conscient de son état, sait ce qu’il devrait faire mais ne le fait pas. Agir lui semble un effort titanesque qu’il convertit en culpabilité de ne pas avoir fait ce qu’il s’était promis de faire.  Le paresseux s’épuise dans ce combat intérieur.

Système de défense : la Passivité

En situation de changement, il opte pour la résistance passive. Tant que les choses ne sont pas stabilisées, il est urgent d’attendre !

Ce type fait parti des derniers adhérant aux nouvelles procédures, aux nouveaux produits, aux nouvelles pensées. La passivité provoque bien souvent un isolement social, l’individu se désolidarisant du groupe.

Attitude négative : la Soumission

Le mot soumission décrit un rapport entre deux entités dont l’une influence le comportement de l’autre. La soumission est généralement librement consentie pour préserver l’ordre établi. Les expériences de soumission à l’autorité (expérience de Milgram) expliquent la montée des régimes totalitaires. La soumission s’accompagne d’une mésestime de Soi, d’un manque de confiance et de victimisation (« ah dans le temps… !»)

Comment le gérer

L’Eleveur est d’un caractère facile, loyale et discipliné. Il a besoin d’être orienté, dirigé, sécurisé. Mais il est réfractaire à la nouveauté et aux perturbations. Il faut lui montrer que ce qu’on lui propose s’inscrit dans la continuité de l’ordre établi.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 7/41

Personnage charismatique, le Meneur d’hommes obtient le maximum de son entourage. Son prestige renforce sa crédibilité et en impose. Il cherche à étendre son territoire ou au moins à le préserver.

La préservation de son territoire est essentielle, il recherche une ascendance sur les autres, marque du pouvoir. Il développe sa dimension charismatique à travers son intérêt pour les autres dans le « faire faire ». Ses désirs sont immenses et il a besoin des autres pour exister et leur donner réalité. Le meneur est doté d’une forte constitution physique. Mu par la puissance et le courage, il considère la vie comme un combat pour défendre ses vérités, la quête de pouvoir en est le moyen. Il a horreur de montrer ses faiblesses et réagit par arrogance ou la colère. Il se soumet au pouvoir si les idées sont conforme aux siennes, sinon il s’y oppose et les transgresse. Ce peut-être un contradicteur virulent. On le retrouve dans les différentes fonctions du management.

Profil du Meneur. Son ascendance naturelle sur les autres nourrit son désir de prestige. En situation difficile, il redoute de montrer ses faiblesses. Pour atteindre ses objectifs, il fait preuve de courage, et il s’engage. C’est ainsi que se développe son charisme. Si le rapport de force s’inverse, il fait preuve d’arrogance et il se met en colère dans les situations difficiles jusqu’à devenir agressif.

Force vitale : le Pouvoir. « Vous pouvez le faire »

Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours, à l’instar du soleil qui rayonne, réchauffe et dont sa lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau car il aime le changement.

La couleur jaune du soleil marque la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise. C’est aussi le symbole de l’estime et de la confiance en soi qui apporte la puissance.

Il est directif et autoritaire s’il reste sous l’influence du reptilien, délégatif s’il s’ouvre au mental et coopératif sous l’influence du limbique.

Vers l’intégration

Désir : le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).

Qualité : le Courage

Le courage est un trait de caractère qui désigne la capacité de se montrer fort pour surmonter le danger et l’adversité. Le meneur ne craint pas les situations conflictuelles, les provoque parfois et n’hésite pas à se mettre en danger. C’est cette qualité qui lui donne son aptitude au changement. La propension à affronter le danger a fait du courage une vertu masculine.

Vertu : l’Honneur

L’honneur est une marque de considération attachée elle aussi à la vertu et au mérite. Consécutivement, l’honneur est donc une forme d’estime dont on jouit après le combat comme une récompense. Pour bénéficier de l’honneur, il fallait donc avoir combattu. L’honneur se gagne par des actes admirés par le groupe par l’engagement dans l’action. L’engagement s’appuie sur son courage mais aussi sur le sens de la loyauté et de la franchise. Il respecte le contrat moral de dire ce qu’on fait (les grands leaders ont des objectifs clairs) et de faire ce qu’on dit.

Attitude : le Charisme

Le charisme est la qualité d’une personne qui séduit, influence les autres par ses discours, ses attitudes, son tempérament, ses actions. Un caractère charismatique puissant fascine, trouble et neutralise le jugement d’autrui jusqu’au limite de la manipulation. Selon Weber, le charisme est la croyance d’une qualité supérieure qui confère le statut de chef.

Vers la régression

Peur : la Lâcheté

La lâcheté désigne de manière générale le manque de fermeté ou le défaut de courage f dans le cadre d’un combat supposé juste ou nécessaire (désertion, trahison), le refus de se défendre ou de défendre autrui (non-assistance à personne en danger), ou encore de combattre sans suivre des règles de combat honorable (avec des armes inégales). Le Meneur se refuse à la Lâcheté pour ne par montrer ses faiblesses. Il mettra tout en œuvre pour l’éviter quitte à s’engager dans des combats suicidaires. Renoncer ou montrer ses failles entamerait son Prestige.

Défaut : l’Arrogance

L’Arrogance est une forme d’Orgueil qui se manifeste de façon hautaine et méprisante. C’est une opinion très avantageuse, le plus souvent exagérée, qu’on a de sa valeur personnelle aux dépens de la considération due à autrui, à la différence de la fierté qui n’a nul besoin de se mesurer à l’autre ni de le rabaisser. Elle marque une carence ou défaut d’humilité. Elle donne le sentiment d’être plus important et plus méritant que les autres, de ne rien devoir à personne, ce qui se traduit par un mépris pour les autres.

Système de défense : l’Agressivité

L’agressivité est un comportement omniprésent chez les espèces animales qui provient de la tendance naturelle à obtenir ou protéger un territoire dès lors qu’il est en danger. C’est une attitude courante qui se reconnaît par la violence verbale et parfois physique pour soumettre l’autre à son dictat.

Elle est la mère de la colère est considérée comme une émotion secondaire à une blessure, à un manque, une frustration. Elle est l’affirmation de sa personne et sert au maintien de son intégrité physique et psychique. Parce qu’elle peut faire souffrir celui qui l’exprime, elle peut être considérée comme une passion. La colère peut inspirer la crainte par le pouvoir et la volonté qu’elle procure.

Attitude négative : la Domination

La soif du pouvoir peut se traduire par des comportements tyranniques.

La surestime de Soi modifie le rapport à l’autre « Je vaux mieux que Lui ». cela se manifeste par le principe de Peter de deux façons différentes : soit j’envisage l’autre de manière condescendante pour aider l’autre “Tu as des difficultés, laisse moi t’aider“, soit d’une manière hautaine voire agressive “Vous êtes des incapables, poussez-vous je vais le faire”.

L’arrogance et la dévalorisation de l’autre conduit à une opposition. Elle place l’autre dans une position d’infériorité et engendre chez la personne soumise un ressentiment qui va s’exprimer sous forme de dédain, de mépris qui pousse à désobéir et l’irrespect. Le Meneur va y répondre par la colère, renforçant ainsi son comportement agressif et son impulsivité.

Comment le gérer

Le rapport avec le meneur est subtil. Vous lui serez utile si vous pouvez contribuer à étendre ou préserver son pouvoir. Montrez lui vos compétences afin de vous maintenir sur un plan d’égalité, mais sans faire de l’ombre à son territoire.

Les situations critiques sont pour lui une aubaine car elles lui offrent l’opportunité de marquer son territoire. Il réagit assez naturellement de façon agressive et péremptoire pour mettre l’autre en situation d’infériorité. Forte personnalité, il faut éviter de rentrer dans son jeu, dans un rapport de force ou dans la victimisation. C’est un type binaire qui sait facilement dire NON. Il aime la joute et respecte ceux qui savent se faire respecter. Il s’agit donc de traiter le litige de façon rationnelle et efficace sans rentrer dans le jeu psychologique de surenchère.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41

Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes ».

Notre premier article montre l’impact des trois cerveaux (Reptilien, Limbique et Cortex dans la construction des trois tempéraments (orienté vers l’action, les émotions ou le jugement).

«Identifier le centre d’intérêt de votre interlocuteur en 3 minutes» complétait l’étude par le pôle d’intérêt de son interlocuteur.

Notre second article illustre le penchant d’un tempérament pour un centre d’intérêt égocentré (vers Soi), altruiste (vers les autres) ou équilibré (pour le projet)

Figure : Les 9 types de caractère. Les 3 tempéraments Sens, Emotions, Mental se déclinent en 3 centres d’intérêt (Pour Soi, pour un Projet, pour les Autres), décrivant ainsi 9 types de caractères.

Le triangle du tempérament a montré une orientation naturelle vers un des trois cerveaux (Reptilien, Limbique, cortex). Chaque pointe du triangle du tempérament est confrontée à l’un des trois pôles d’intérêt (Pour Soi, Pour les Autres, pour un Projet). Notre triangle du tempérament se duplique en trois pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3.

Comment le reconnaître ?

1. Les trois forces de l’instinctif

Le cerveau reptilien se préoccupe de la survie dans l’instant, de la maîtrise du territoire. Il agit par instinct, par impulsion, sans réfléchir. Ce tempérament privilégie l’action que nous illustrons par des couleurs chaudes (Rouge, jaune, marron). Ce tempérament de base se décline selon trois caractères :

1.       Le pouvoir : «Vous pouvez le faire»

• Orienté vers les autres

La préservation du territoire est sa préoccupation essentielle. Dans cet esprit il recherche une ascendance sur les autres, marque de son pouvoir. Ses désirs sont immenses, mais il a besoin des autres pour exister et réaliser son projet. Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours.

Le nombre 1 représente le symbole du père, figure de l’autorité et du commandement, il entraîne les autres à sa suite. Il ose, décide. Le Yang, Père de tous les Nombres, représente l’Homme actif, le point de départ. Il est le leader, le meneur, le commencement.

S’il était un astre : Le soleil

Le soleil qui l’habite exprime parfaitement cette attente. Il nourrit son ego et ses désirs de grandeurs. L’astre puissant rayonne, réchauffe et la lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau (il aime le changement).

S’il était une couleur : le jaune

Il exprime la vitalité, la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise, la fermeté, le rayonnement, l’autorité. Le jaune symbolise également l’estime et la confiance en soi, la puissance et le pouvoir. Mais ce peut-être aussi la marque de l’instabilité et de la vanité. Il révèle un besoin de supériorité et à l’extrême, la volonté de puissance aveugle manifestée en prétentions exagérées.

S’il était un métier :

Il s’épanouit comme chef d’entreprise, dirigeant, manager ou dans la politique.

2.       Le devoir : «Ne changeons rien !»

• Orienté vers un projet

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une forte résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi.

Le Nombre 2 est le principe féminin de la mère (Yin). Le 2 s’associe au 1 qui ne peut créer seul; il représente la fusion des deux opposés : le masculin et le féminin, le yin et yang. Il a besoin de l’autre pour exister. Il tempère l’ardeur et la volonté énergique du 1. Le 2 invite à la coopération, à la conservation.

S’il était un astre : La Terre

Elément passif et yin, elle est en antagonisme avec le ciel qui la couvre. Elle est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. La terre est fixe, stable, immuable. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains  (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement.

S’il était une couleur : Orange

Cette tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

3.       L’action : «Je veux réussir»

• Orienté vers Soi

On retrouve l’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie. La vie est un combat qui se gagne avec âpreté, courage et détermination. C’est ainsi que naissent les pionniers qui ouvrent les nouvelles voies, les sportifs en quête des sommets.

Le nombre 3 est la manifestation du 1 relié au 2 et par ce fait, symbolise l’enfant. Il agit, crée et il est actif. Il invite à travailler l’image et la reconnaissance de Soi.

S’il était un astre : Mars

Mars symbolise le besoin d’activité, l’endurance, l’agressivité, le courage et aussi force, témérité, action, sexualité, impulsivité, énergie, initiative, enthousiasme, contradiction, tyrannie.

S’il était une couleur : le rouge

C’est la couleur du sang frais et du feu qui, selon les anciennes croyances a crée le monde et le détruira. Il symbolise la vie, la chaleur et la génération, mais aussi la destruction. Le rouge vif, ou clair est la force vitale, la richesse et l’amour. Mais, sous son aspect infernal, le rouge correspond à l’égoïsme et à la haine. C’est le symbole de l’Energie, du courage, de l’initiative personnelle. Il inspire la vitalité et l’enthousiasme. Au niveau psychologique, le rouge représente la joie de vivre, l’optimisme, la vigueur, l’instinct combatif et ses tendances agressives, la pulsion sexuelle, le désir amoureux, la passion, le besoin de conquête…

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans les tâches individuelles en montrant son leadership dans le sport, la vente.

2. Les trois forces de l’émotion

Le cerveau limbique est le moteur d’action des émotions, de la relation, du ressenti, de la recherche d’harmonie avec le monde. Il agit avec le cœur et fait référence aux expériences passées. Les couleurs froides expriment le mieux la dimension d’équilibre avec le monde (bleu, vert, brun).

4.       Le plaisir : «Soyons heureux»

• Orienté vers un projet

Ce caractère est avide des plaisirs de la vie. Ce bon vivant se délecte de tous les plaisirs de la chair, mais également de la qualité de la relation. Bavard, il aime être entouré et partager les plaisirs avec son entourage.

Le Nombre 4 est la manifestation de l’énergie concrète, de la structure physique de la matière qui représente le lien entre l’univers terrestre et l’énergie spirituelle. C’est le nombre sacré de la manifestation humaine  Il symbolise la relation, la famille, l’entourage professionnel, l’ordre du monde. Le Nombre 4 ne crée pas, mais il contient tout ce qui se crée.

S’il était un astre : Mercure

Mercure représente le sens de la communication, le sens des affaires, le pragmatisme et la promptitude.

S’il était une couleur : Marron

La couleur Marron matérialise bien ce caractère par l’attachement aux racines. Il traduit le besoin de confort et de sécurité, de jouissance et d’expansion qui reflète un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions.

S’il était un métier

On le retrouve dans les métiers de la vente, le théâtre, le cinéma, la banque, de la communication.

5.       La beauté : «Je suis différent»

• Orienté vers Soi

Cet individualiste est un esthète qui cherche à se différencier de tous les autres. Il ressent les choses de l’intérieur. C’est un créatif qui construit un nouveau monde.

Le Nombre 5 symbolise l’axe reliant le macroscome (Univers ) au microcosme (Etre humain). Il représente la synchronisation entre les désirs du corps et ceux de l’esprit. Le Pentagramme représente les 5 sens pour découvrir le monde. Il invite au voyage, à la découverte, à l’inconnu. Il est le symbole de l’énergie créative. Le 5 représenté graphiquement par un demi carré et un demi cercle n’exprime t’il pas la recherche de la quadrature du cercle ?

S’il était un astre : Uranus

Uranus représente la rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie.

S’il était une couleur : le Bleu

Le bleu clair reflète l’inaccessible, le merveilleux, l’évasion. Sur le plan psychologique et dans les rêves, le bleu est la couleur de la tolérance et représente l’équilibre, le contrôle de soi, le besoin de sérénité.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers de créativité artistique, les arts, la publicité, le marketing.

6.       L’amour : « Vous avez besoin d’aide ? »

• Orienté vers les autres

Son bonheur passe par celui des autres. C’est un altruisme qui est préoccupé d’apaiser les souffrances du monde. L’amour de l’homme est son premier moteur.

Le nombre 6 est celui de la Génèse, le symbole de l’harmonie, la fusion entre l’énergie masculine Yang et l’énergie féminine Yin. Il invite au bien-être, à la tendresse, à l’amour de tout ce qui est vivant. Il est le nombre de la femme, de la beauté mais aussi de la responsabilité.

S’il était un astre : VENUS

Vénus représente tout ce que nous aimons et ce qui est beau, le besoin d’harmonie, la vie amoureuse et la capacité d’aider ou d’aimer les autres (amour, beauté, talents artistiques, luxure, sociabilité, bienveillance, harmonie)

S’il était une couleur : le vert

Produit de l’association du jaune et du bleu, le vert possède une dualité : c’est la couleur de Vénus, symbole de renouveau. En Chine, le vert désigne l’Est, le printemps, le bois et la charité ; dans le christianisme, la régénération dans les actes, c’est à dire la charité. Le vert est la couleur de la vigueur sexuelle ; elle reflète le besoin d’épanouissement, d’estime et de valorisation.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans toutes les activités altruistes : métier de la santé, ONG, enseignement, les Ressources humaines.

3. Les trois forces du mental

Le cortex est le siège du calcul, de l’analyse et de la mémoire des données. C’est lui qui engrange l’information, qui l’analyse et qui la pèse. Bien qu’il se préoccupe des problèmes futurs (il aime anticiper), il prend son temps pour digérer l’information à l’abri de l’impulsion ou des émotions. Nous symbolisons ces aspirations par des couleurs neutres (Noir, gris Argent, Blanc).

7.       L’idéal : «La perfection n’est jamais atteinte»

• Orienté vers Soi

L’homme est en perpétuelle quête intérieure, à la recherche d’un idéal jamais atteignable. A l’image des cauchemars dans lesquels le rivage s’éloigne dès qu’on s’en approche, cette quête de perfection le laisse toujours insatisfait. Il a besoin de prendre son temps et doit lutter contre la procrastination pour remettre ses résultats, car la Perfection n’est jamais atteinte.

Le Nombre 7 représente le symbole du sacré de la majorité des religions, de l’introspection, du lien à son Moi profond. C’est l’union du Spirituel ( le 3) avec la matière (le 4). C’est le monde des intuitions qui cherchent à expérimenter de façon concrète. Il a bien du mal a faire le lien entre ces 2 mondes.

S’il était un astre : Lune, Neptune

Habité par une force intérieure, il exploite le mysticisme de Neptune ou de la lune, se laisse bercer dans le rêve. Ses capacités extrasensorielles le disposent aux pressentiments et à l’inspiration.

Cet idéaliste doute constamment de ses choix et creuse toujours plus loin pour atteindre sa quête.

S’il était une couleur : Le Blanc

Figure de la méditation et de la spiritualité, il symbolise le sacrifice et la volonté de se consacrer à un idéal de perfection.

S’il était un métier

C’est lui qui occupe les charges religieuses. On le retrouve dans tous les métiers de recherche, d’enseignement, de philosophie. Mais également dans les métiers exigeant de la précision, d’artisanat de précision (horlogerie), de contrôle qualité, de traitement des normes et procédures.

8.       La justice : «Telle est la loi»

• Orienté vers un projet

Ce caractère a besoin d’évaluer le pour et le contre pour donner son jugement dans un esprit d’équité. Défenseur des causes désespérés, il lutte contre les inégalités.

Le Nombre 8 est la représentation de l’infini, symbole de l’équilibre cosmique. L’octogone représente la stabilité avec ses 8 piliers. Graphiquement, ses 2 cercles superposés correspondent au spirituel et au physique. Action et réaction, telle pourrait être la devise du 8, symbole de transformation, de renaissance. Amoureux de justice, il peut se faire héros pour défendre les droits bafoués de ceux qu’il croise. Il représente les réalisations concrètes qu’un être accomplit durant sa vie.

S’il était un astre : Jupiter

Jupiter représente la recherche de la connaissance suprême dans les domaines de la religion, de la philosophie, de la morale et de l’éthique pour l’atteinte de la justice.

S’il était une couleur : Le gris

Union de l’innocence du blanc et de la culpabilité du noir, le gris fut l’emblème chrétien de la mort terrestre et de l’immortalité spirituelle, Elle arbitre l’innocence condamnée par l’opinion ou les lois.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers juridiques, l’administration.

9.       Le Savoir : «Je veux savoir»

• Orienté vers les autres

Connaître tous les mystères du monde, accumuler le savoir de l’humanité, modéliser la connaissance. Tel est l’aspiration de cet encyclopédiste qui accumule l’information.

Le Nombre 9 annonce l’achèvement du cycle et le retour à l’Unité qui va permettre la re-naissance. C’est le symbole de l’accomplissement puisque c’est le seul nombre qui, multiplié, se réduit à lui-même (4×9 = 36, 3+6 = 9).  Il représente la quête de la Vérité Universelle, des grandes ouvertures de conscience et de la compréhension.

S’il était un astre : Saturne

Saturne symbolise le temps, l’expérience, la connaissance et l’érudition.

Elle symbolise la solitude, la science, l’administration, la lenteur, la persévérance.

S’il était une couleur : Le Noir

Le noir est le symbole du néant, de l’antimatière, et donc de l’erreur et de l’ignorance. Il absorbe toutes les couleurs avec une avidité sans fin et jamais satisfaite.

S’il était un métier

On le retrouve dans l’enseignement, les métiers d’expertise, la recherche et le développement

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Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt

Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, soit un sentiment ou bien soit pour le jugement. Nous complétons notre palette par le pôle d’intérêt.

Le tempérament de la personnalité incline à être centré vers Soi, vers l’autre, vers le résultat. Ces trois dimensions dépassent la notion binaire (introversion ou extraversion) du retentissement de Jung.

Centré vers Soi

Le tempérament est animé par une force centripète qui l’incline à l’introversion. Il considère que l’équilibre de son environnement passe d’abord par la satisfaction de ses attentes personnelles.

Le repli sur Soi est aussi un repli vers le cerveau reptilien.

Centré vers les autres

Sous l’impulsion d’une force centrifuge, toute son énergie est développée pour les autres, par les autres, ou au service des autres. Cette force peut le conduire à une abnégation de Soi.

L’intérêt pour les autres s’accompagne de l’attrait des émotions et des sentiments du cerveau limbique.

Centré vers le projet

Les dimensions humaines sont équilibrées, et toute l’énergie est centrée vers l’atteinte rationnelle d’un projet, que ce soit au service d’une cause, d’un projet, d’une idée.

L’intérêt pour le projet est porté par néocortex.

Les trois pôles d’intérêts. Le tempérament prédispose à un intérêt pour Soi, pour les Autres ou pour un Projet.

Comment le reconnaître ?

Les organes des sens sont les ambassadeurs de notre relation avec l’extérieur.

Plus les organes sont grands et ouverts, plus grande est la relation avec l’extérieur et la dépense d’énergie, en particulier quand ses ressources vitales sont grandes (Orienté vers les autres).

Un cadre étroit avec des organes petits et fermés manifestent une faible relation avec l’extérieur, surtout si ses ressources vitales sont faibles (Orienté vers Soi).

Un cadre large qui dispose d’une forte énergie vitale, associé à des organes grands et ouverts fournit une excellente relation avec le monde extérieur et un équilibre intérieur. Il utilise toute son énergie au service d’un projet.

Les oreilles dans la zone de la pensée sont l’expression de notre capacité d’écoute représentée par la taille du pavillon. Un grand pavillon accompagné d’oreilles décollées prédispose à la relation à l’autre.

Les narines dans la zone des sens expriment notre relation aux plaisirs matériels. Plus les narines sont dilatées, plus le besoin de jouissance personnel est ressenti et attendu.

La bouche est la manifestation de notre rapport au monde ; grande, elle confirme une forte activité, un esprit d’ouverture.

Des yeux larges et amples expriment un contact avec l’extérieur. Très écartés, ils sont le signe de la largeur d’esprit (orienté vers les autres), très concentré, c’est le signe d’une grande concentration sur Soi.

Le choix du vocabulaire est bien entendu évocateur.
Orienté vers Soi, il privilégie le « JE », orienté vers les autres c’est le « VOUS » qui l’emporte. Orienté vers le projet, c’est le « ON » ou le « NOUS » qui se manifeste.

Recherchez le pôle directeur de votre interlocuteur, et adaptez votre message à ses préoccupations personnelles.
Nous montrerons dans une prochaine lettre comment fusionner les trois tempéraments issus du fonctionnement du cerveau avec les trois pôles d’intérêt pour définir neuf types de caractères.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 2/44

Nous avons traité dans notre précédente lettre (A quel cerveau parlez-vous ?) des trois tempéraments de la personnalité issus du fonctionnement du cerveau. Oui mais comment les reconnaître ?

Alors voici une grille de lecture pour les identifier facilement et leur parler avec efficacité !

Dans notre précédente lettre, nous avons montré que le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux, et que chacun présente une aptitude à privilégier un organe des sens.

Une analyse morphologique grossière donne une première indication sur l’orientation de la personnalité. Les 3 niveaux de la morphologie donnent des indications sur l’équilibre des forces.

L’instinctif piloté par le cerveau reptilien est orienté vers l’action/réaction. L’affectif commandé par le cerveau limbique ressent les émotions et exprime les sentiments.

Le cérébral dirigé par le néocortex se manifeste par la pensée.

Le cadre du visage est la manifestation des ressources vitales, plus le cadre est large, plus les ressources vitales sont élevées. La vitalité se constate par la largeur du menton. Un cadre du visage plus large en haut qu’en bas exprime une tendance intellectuelle. Si le cadre est plus large en bas, il souligne la relation au concret, à l’action et au matériel. Un cadre en rondeur (plus large au niveau du nez) souligne le rapport aux sentiments.

Son attitude, à travers l’amplitude de ses gestes, la hauteur de voix, son débit, le choix de son vocabulaire est révélateur de sa personnalité.

La technique de synchronisation issue de la PNL consiste à repérer le système de communication de son interlocuteur et à le répliquer pour être en symbiose avec lui. Il s’agit donc de le reconnaître rapidement et de s’y adapter.

Mais si le sujet exploite de façon privilégiée une des couches du cerveau, l’ambiguïté vient de l’arbitrage permanent entre les trois cerveaux, et il faut savoir s’y adapter !

Les trois cerveaux donnent naissance aux trois personnalités. Un Le reptilien es le siège de l’instinctif qui privilégie l’action. Le limbique gère les émotions et s’appuie sur les sons. Le Néocortex est le siège du Mental qui exploite la vue.

L’instinctif privilégie l’action

Un corps athlétique, constamment en mouvement indique une prédominance du reptilien. Le visage est presque carré.

Son activité motrice est prépondérante. La position assise ne lui convient pas, et ses membres sont toujours en mouvement. Il est dans l’action physique permanente.

Partisan du « tirez, visez », il agit avant de réfléchir. L’instinctif est un réactif qui réagit aux évènements. Il a le sens pratique et s’oriente vers le concret, les faits, les preuves. Il s’exprime davantage avec les gestes et parle peu, mais il peut solliciter le cortex qui lui, s’exprime par la parole.

Il agit selon des schémas rigides et stéréotypés, souvent conventionnels. Les rituels de présentations sont des repères nécessaires pour se sentir en confiance.

Il semble pressé d’aller au but et parle rapidement. Le son de sa voix vient de la gorge, aussi le ton est plutôt aigu. Il fait de grands gestes vifs et rapides à la hauteur de la gorge pour accompagner son propos.

L’instinctif est sensible à l’aspect pratique des choses, aux odeurs et au toucher. Comme Saint Thomas, il recherche une dimension directe avec la matière.

Son discours fait référence au ressenti «Je sens bien…, Vous mettez le doigt sur un point sensible, Vous me retirez une épine du pied, Gardons le contact…». Il a besoin de ressentir les choses, de percevoir, de toucher.

C’est par les atouts de son instinct que le vendeur réussit à séduire pour connaître son interlocuteur.

L’EMOTIONNEL exploite les sons

Le visage en rondeur, symbole de la recherche d’harmonie avec son environnement marque une personnalité limbique. Un visage qui exprime facilement ses émotions par des mimiques indique une propension à la relation à l’autre.

L’émotionnel est prioritairement auditif. La voix transmet la palette des émotions auxquelles il est sensible.

L’oral est sensible à la qualité de la voix qui est harmonieuse. La voix présente un caractère émotionnel. Son débit un mesuré. La voix issue du thorax provoque un son medium. Ses propos son accompagnés de gestes mesurés à la hauteur des bras ou du thorax. Son discours fait régulièrement allusion à des termes qui rapport au son. «J’entend bien ce que vous dites…, je vous accorde…, Succès retentissant.., discutons… ». Il est sensible à l’expression des émotions par le verbe.

Il est plus sensible à la forme qu’au fond, aux endroits confortables qui lui procure du plaisir. Il écoute beaucoup mais parle peu, mais toujours avec le cœur, faisant souvent référence aux expériences passées, aux impressions, en faisant partager ses joies et ses craintes dès qu’il se sent en confiance. Il est sensible à ce qui est bon et beau.

C’est en suscitant le désir que le vendeur crée les émotions positives. Partagez avec lui des références passées. Dès que l’émotionnel a ouvert son cœur, on peut atteindre son mental. Par la perspective de reconnaissance et de récompense, il réussit à conclure avec son interlocuteur.

LE MENTAL est d’abord visuel

Un visage en triangle, pointe vers le bas, est un signe du développement mental. De caractère ascétique, il est économe de ses gestes et le visage s’exprime peu.

Son intérêt se porte sur les idées, la logique et le raisonnement.

Le mental fait d’abord appel à son sens visuel et il est bien entendu sensible à l’image.  Son discours utilise abondamment un référentiel au visuel « Je vois…, c’est lumineux, j’imagine, montrez-moi ce que voulez dire…J’y vois plus clair, …Ca ne fait pas l’ombre d’un doute…brillantes perspectives… pouvons-nous nous voir…On ne peut rien vous cacher…voici notre vision…».

Il est sensible à la présentation de support présentant des images. Son esprit est rationnel et cartésien (cerveau gauche) est sensible à la raison.

Il se projette dans le futur et aime échafauder des scénarios.

Son débit de voix est très lent. La voix profonde vient de l’abdomen et provoque un son grave et sourd. Ses propos sont accompagnés de peu de gestes, très lents quand ils existent et les membres sont au niveau de l’abdomen.

C’est par le MENTAL que le vendeur réussit à convaincre son interlocuteur. Projetez le dans le futur, mais démontrez avec pertinence en apportant à chaque fois les preuves.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 1/41

On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments fondamentaux de personnalités.

La personnalité nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos).

Le cerveau, fondement de la personnalité

C’est dans les années 1870 que William James évoque la théorie des 3 sections du cerveau. En 1971, Paul Mac LEAN développe la théorie du cerveau tri-unique qui sera relayée par le Professeur Henri LABORIT. Mc Lean identifie 3 niveaux cérébraux se rapportant aux différentes étapes de l’évolution animale : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique.

Ces trois cerveaux fonctionnent de façon hiérarchique. Le premier niveau traite de l’urgence et en cas de danger filtre l’accès au niveau supérieur.

Si les besoins primaires sont satisfaits, alors seulement l’information est transmise au second cerveau limbique qui la gère sous forme d’émotions selon son agréabilité.

En fonction de son attrait, le Limbique évalue la pertinence de la transmettre au cortex afin de l’analyse et de la traiter de façon rationnelle.

Comme il n’y a pas d’intégration des trois cerveaux, une information peut-être bloquée au premier ou au second niveau.

Le tempérament instinctif dispose d’un cerveau reptilien qui a une tendance à bloquer l’information à son niveau pour l’inciter à demeurer dans la pulsion (ventre affamé n’a pas d’oreilles).

Le tempérament émotionnel exploite son cerveau limbique pour vivre ses émotions, car il s’est affranchi des filtres du cerveau reptilien. Mais il bloque l’information à son niveau sans chercher à comprendre et à analyser. «Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas.»

Le tempérament mental dispose d’un niveau de conscience qui l’affranchit des deux niveaux inférieurs.

Coupe des trois cerveaux. Un des trois types cerveaux reptiliens, limbique et néocortex est prédominant dans le tempérament d’une personnalité. C’est lui qui oriente son mode de vie.

Le cerveau reptilien source de nos instincts

Né il y a 500 millions d’années, il constitue le tronc cérébral à la base du cerveau.

Il régule les fonctions organiques de l’instinct (température et rythme cardiaque, sanguin, respiratoire). Il assure les pulsions de survie (faim, soif, sommeil, sexualité, sécurité) qui l’incite à satisfaire ses pulsions (addiction, consommation, compulsion, agressivité…).

Le cerveau reptilien, siège de l’agression et de la défense, répond par des comportements réflexes à la survie de l’espèce. Il agit selon des automatismes comme d’attaquer pour se défendre, fuir s’il se sent en infériorité ou rester immobile si les automatismes n’ont pas programmé une réponse (création d’inhibitions).

Ces automatismes issus des normes du groupe (méfiance, confiance, ignorance) le prédestinent à des comportements réflexes (coopération, domination, soumission, mépris).

Cette zone du cerveau privilégie les sens et en particulier l’odorat, le goût et le toucher. Il dispose d’une mémoire court terme et réagit de façon non verbale pour apporter une réponse immédiate au présent.

La personnalité du cerveau reptilien est la marque de forte vitalité, d’activité physique et de combativité.

Si vous vous adressez à un tempérament instinctif, vous devez d’abord gagner sa confiance pour obtenir le droit de susciter son cerveau limbique et d’adresser ensuite son raisonnement.

Le cerveau limbique, siège de nos émotions

Il serait apparu il y 150 et 200 millions d’années, à l’aire des premiers mammifères. Enserré au-dessus du tronc cérébral, il constitue la partie médiane du cerveau qui pilote la vocalisation, l’audition et la mémoire long terme.

Il compare avec le vécu, il fait donc appel aux souvenirs, aux références du passé qui donnent la faculté de ressentir la notion de plaisir ou de souffrance. Il mémorise les comportements agréables ou désagréables selon une association à une récompense ou une punition. C’est donc le siège des jugements de valeurs, de la fonction affective qui gère l’expression des sensations (plaisir, douleur), la transforme en émotions (Joie, Peur, Tristesse, colère…), et l’exprime par des sentiments (amour, haine, indifférence, angoisse…) et des humeurs (émotivité, relation aux autres, intérêt aux autres). Il développe la sociabilité, l’affectivité et l’affirmation de Soi, l’adaptation à l’environnement social : empathie, statut social, intégration au groupe, croyances…

Il est sensible aux signes de reconnaissance et de récompenses, et tend vers les comportements qui lui procurent du plaisir. Il réagit par l’émotionnel et la compétition.

Il privilégie l’audition sur les autres sens, mais ne s’exprime peu. Il peut solliciter le cortex pour s’exprimer, seulement s’il juge l’information agréable.

Si la situation est désagréable, elle active le cerveau reptilien en défense. Si au contraire elle agréable, alors elle rend curieux et stimule le néocortex pour analyser la situation.

Le vendeur fait appel au cerveau limbique pour nourrir le besoin de reconnaissance et de récompense. En créant le désir, il s’ouvre le droit à accéder au cortex.

Le néocortex, base de notre raisonnement rationnel

Le néocortex (ou lobes frontaux) apparaît il y a 4 millions d’années avec les mammifères supérieurs. Il est très développé chez l’homme et privilégie la vision. Cette zone exploite la logique, la raison, le langage symbolique, et offre la capacité d’abstraction, d’association, d’imagination. Le Néocortex est le centre de l’observation, de l’analyse, de la mémoire à long terme, de la réflexion, de la déduction, de la synthèse. C’est le cerveau de l’anticipation, de l’avenir …

La personnalité du type mental dispose d’une forte activité psychique, d’un potentiel de raisonnement et d’une largeur de son champ de conscience.

Le cortex est constitué de deux lobes complémentaires. Chacun, responsables du côté opposé du corps, détermine la forme d’intelligence (Imagination ou Evaluation). L’hémisphère gauche est spécialisé sur les aptitudes au langage : parler, lire et écrire, imaginer et l’hémisphère droit vers les aptitudes rationnelles : calcul, orientation, raisonnement. Il verrouille les réactions émotionnelles et instinctives ou les influence de manière bénéfique ou maléfique. Il peut sous-estimer un danger et empêcher les réactions d’alerte de nos systèmes de défense.

Pour le vendeur, c’est en faisant appel au cortex qu’il démontre logiquement par la raison. Mais sous le stress, les deux hémisphères ne savent plus travailler ensemble et fournissent des informations contradictoires. Le cerveau régresse alors vers les niveaux inférieurs. Il a besoin de faire appel au cerveau limbique pour prendre ses décisions.

Nous montrerons dans notre prochaine lettre (Cernez la personnalité en 3 minutes) comment reconnaître ces trois tempéraments.

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