Suivez le scénario suivant pour vous assurer que tout est sous contrôle
Etape 1 : Analysez l’historique
Suivez le scénario suivant pour vous assurer que la situation est sous contrôle.
Etudiez vos ventes sur la dernière année, et répondez à ces questions :
Quand vous contactez 100 suspects (appels téléphoniques, mailing, conférences),
1. Combien de prospects avez-vous identifié ?_________
2. Combien d’opportunités avez-vous identifié chez ces prospects ?_________
3. Combien de ces opportunités ont été transformé en projets ? ___________
4. Combien de ces projets se sont transformés en commandes ?____________
5. Quelle a été la valeur moyenne d’une nouvelle commande _________
Etape 2 : Calcul du ratio de converion
6. Diviser le résultat de la ligne 4 par 100. Votre ratio de conversion est _________%
Etape 3 : Analyse de l’objectif
7. Objectif annuel en € (se fixer un dépassement de 25% du quota) _________
8. Montant du backlog et des perspectives des clients déjà acquis _________
9. Objectif « Nouvelles Ventes» à réaliser (point 7 moins point 8) _________
10. Nombre de Nouvelles Ventes requises (point 8/Point 5) _________
Etape 4 : Conclusion
11. Diviser le nombre de nouvelles ventes requises par le point 6 _________
Et voila le nombre de suspects qu’il vous faudra contacter cette année!
Divisez ce nombre par 46 (nombre de semaines opérationnelles), et vous pourrez ainsi programmer votre plan de prospection hebdomadaire.
Votre taux de visite est inférieur ?
Alors construisons un plan de développement ensemble pour y remédier.
Nous conviendrons des définitions suivantes
Suspect : contact identifié mais non qualifié
Prospect : Contact répondant à vos critères de qualification
Client : contact ayant un lien commercial avec votre entreprise
Opportunité : Besoin implicite identifié par vos soins chez un client
Projet : Besoin explicite, reconnu par le client ( budget, échéance, décisionnaire…)
Nouvelle Vente : Vente réalisée chez un nouveau client ou un nouveau département client.
Commande : Fourniture de produits ou services dont le revenu est reconnu selon les standards de l’entreprise.
Bonnes ventes !
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