Poser des questions est le meilleur moyen d’obtenir des informations. Mais toutes les questions ne donnent pas le même résultat.  Les questions perspicaces et profondes appellent des réponses pertinentes. Dans la vente, les bonnes questions fournissent de précieuses informations sur les besoins du client, ses désirs et ses préoccupations. Alors, comment posez des questions pour découvrir la réalité des faits, des opinions et des sentiments?

1) Faire évoluer votre question du général au particulier, de l’ouvert au fermé.

La première chose à garder à l’esprit lorsqu’on pose des questions est de commencer par des questions ouvertes, puis progressivement faire préciser en passant à des questions plus fermées, dès que vous cherchez des informations plus précises. Ce n’est que lorsque vous avez atteint d’une manière claire et quantifiée la réponse à une question précise que vous passez à la question suivante.

2) Poser des questions en couleur.

Je vous propose un moyen mnémotechnique pour mémoriser votre processus de questionnement

Il s’agit d’un moyen simple et facile à mémoriser une puissante série de questions qui vont à l’essentiel, des questions à haut potentiel qui vont directement découvrir un maximum d’informations, riche de faits, d’opinions et de sentiments.

Comment cela fonctionne-t-il?
Vous devez vous souvenir de deux choses:

1) ce que représente chaque couleur

2) Utiliser toujours les questions de la même couleur série – blanc, vert, noir et rouge.

Questions blanche

Question sur la situation actuelle. Faits, données et informations. Pensez au blanc de la neige: pur est le froid, dure réalité.

Exemple: « Comment décrivez-vous votre activité dans le secteur de l’environnement ? »

Questions verte

Quelle est la situation souhaitée, le futur état attendu ? Pensez à la pousse de l’herbe et des arbres, signe de croissance.

Exemple: « Si vous regardez vers l’avenir, comment voyez vous votre entreprise d’ici 12 mois? »

Questions noire

Identifier les obstacles, contraintes ou limites pour atteindre cet objectif.

Pensez à l’obscurité de la nuit qui vous empêche de voir loin.

Allumer la lumière pour découvrir ce qui se trouve entre vous (votre position actuelle), et là où vous voulez aller (votre situation souhaitée). Exemple: « Quels sont les principaux défis ou obstacles qui vous feront face pour y parvenir? »

Questions rouge

Identifier les motivations personnelles ou du groupe. Feu, le rouge rappelle le feu, l’explosion, fortement chargé d’émotion.

Exemple: « Si l’une de ces contraintes retarde votre progression par rapport au plan, quel serait l’impact pour vous et votre équipe? »

Une fois que vous avez obtenu des réponses à ces quatre questions, vous pouvez déterminer non seulement ce que vous pouvez vendre, mais surtout la façon de le vendre.

Tentez l’expérience en posant des questions en couleur lors de votre prochain entretien de clientèle. Vous découvrirez que vous gagnez des informations plus riches qui vous aideront à faire plus de ventes. Vous découvrirez également que vous serez perçu comme un interlocuteur compétent par vos clients.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Comment justifier la rentabilité d’un investissement auprès de son client ?

Les techniques de Retour Sur Investissement (Return On Invest), couramment pratiquées par les anglo saxons sont souvent décriées dans la pensée latine. L’objet de cette lettre est de fournir quelques clés de lecture pour mieux les utiliser.

Pourquoi utiliser la technique du ROI

Quand vous évoquez la justification du ROI auprès de vos clients, vous rencontrez généralement une hostilité.  Doit-on comprendre que cette technique est inappropriée ?

Votre interlocuteur est rarement le décideur de la solution, mais bien souvent celui qui doit justifier son choix auprès de sa direction pour obtenir le financement à votre place. Ses réserves doivent être considérées comme un défi contradictoire. Si vous réussissez à le convaincre, alors il saura convaincre sa direction.
Bien des entreprises évaluent leur choix d’investissement en fonction de la rentabilité. Un retour sur investissement de 12 à 36 mois doit convaincre votre interlocuteur.

1 Comprendre les enjeux de votre client.

Intrinsèquement, votre solution ne justifie pas de ROI. C’est son application au contexte de votre client.

Quelle est sa mission, ses objectifs, sa stratégie, les implications de votre solution dans le projet, et comment la solution y contribue.

2 Qu’entend t’on par ROI ?

La justification du ROI n’a pas la même valeur selon l’interlocuteur auquel vous vous adressez.. Elle se décline selon 4 types de gains :Plus de profits, Plus de vente, Moins de coûts, Moins d’efforts.

Parler de valorisation d’action ou d’augmentation de chiffre d’affaire présente un intérêt pour un dirigeant, mais ne constitue pas un avantage déterminant pour un responsable de maintenance.

Chacun de ces paramètres se traduit en argent. La subtilité de la méthode vient de l’analyse de chacun de ces paramètres. Un exercice en vraie grandeur de votre contexte est nécessaire pour en tirer le meilleur profits

Lors de son séminaire, l’ITEV vous explique comment adapter votre calcul en fonction de votre interlocuteur.

3 Quels types de bénéfices
Les bénéfices estimés se traduisent selon 3 catégories :

Les gains financiers.

• En quoi ma solution fait elle économiser par rapport à la solution existante ou à une solution alternative ?
• Quels gains financiers puis je attendre de ma solution ?
• Quelles sont les populations intéressées par ces types de gain ?

Les gains opérationnels.

• En quoi la solution proposée réduit elle les risques et les coûts de production ?
• Qu’entend t’on par risque opérationnel ?
• Quels autres gains opérationnels puis je attendre de ma solution ?
• Quelles sont les populations intéressées par ces types de gain ?

Les gains d’activité.

• En quoi la solution permet t’elle de générer de nouvelles activités.
• Comment les calculer et les justifier ?
• Qui est concerné par ce type de gain ?

Comment l’ITEV peut vous aider ?

Les techniques de ROI restent un concept sans pratique sur des cas concrets. L’Institut des Techniques de Vente vous propose la mise en œuvre de ces techniques appliquées de façon approfondie à votre contexte lors d’un séminaire d’une journée.

Bonnes ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

On dit que cela coûte 7 fois moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau.
Mais comment faire ? Les commerciaux ont tendance à penser que le client est acquis dès la première vente et que tout est accompli pour renouveler ses besoins. Comment obtenir des ventes récurrentes sur vos bases installées ?

Voici quelques idées pour fidéliser vos clients.

Distinguer « Nouveau Client » et « Client Acquis ».

Une enquête réalisée auprès des utilisateurs montre que 46% des clients quittent leur fournisseur après la 1ere commande, 24% après la seconde, 14% après la 3eme et 12% après la 4eme. Un client est acquis non pas à la première commande mais après la 3eme commande. Un effort important doit être maintenu pour y parvenir.

Se concentrer sur la réactivité.

Les clients attendent une réponse immédiate. Si vous voulez conserver vos clients, fixer vous des normes de temps de réponse et respectez les.

Respecter ses engagements.

Rien ne refoule plus un client que le non respect de ses engagements. Si vous pensez que vous ne serez pas en mesure d’honorer vos promesses, dites le lui avant qu’il ne le découvre. « Dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit ». Mesurez régulièrement le respect de vos engagements au travers des enquêtes de satisfaction.

Aimer ses clients.

Un client est acquis non pas lorsque vous avez répondu à son besoin mais dès lors que vous avez crée une relation de confiance. Planifiez des visites régulières pour entretenir ses relations. Investiguez leurs préoccupations personnelles et les enjeux de leur service. Appelez les par leur prénom dès que vous le pouvez ; ils veulent faire des affaires avec des hommes, pas avec des entreprises.

Créer un esprit de service.

Déjà en 1986, dans leur livre Service compris, Philippe Bloch et Ralph Hababou donnaient l’alerte : « Les clients heureux font les entreprises gagnantes… » Onze ans plus tard, l’ouvrage n’a pas pris une ride. En revanche, ce qui a changé, c’est la perception du concept de service au profit de « Capital-client. » Le ton est donné : le client est une valeur. Comment l’attirer, le séduire et le fidéliser ? ¶ Le respect des engagements n’est pas seulement l’apanage du commercial. C’est toute l’entreprise qui doit se mettre au diapason du client : répondre avant 3 sonneries, être aimable, donner la bonne information ou rappeler dans un délai défini. Conserver ses clients est l’affaire de chacun (Accueil, devis, livraison, SAV…).

Honorez vos clients.

Invitez quelques clients à partager des moments de convivialités avec des prospects par exemple autour d’une opération Beaujolais, ou d’un week end à Marrakech. Vos clients seront vos meilleurs ambassadeurs. Faites vivre votre club utilisateurs et partagez les expériences de vos clients.

Créer une communication personnalisée.

Devenir intimes avec ses clients, créer des communautés de consommateurs pour en faire les avocats de votre entreprise, voila bien l’enjeu qui passe par la maîtrise de votre base de données, et une communication régulière avec vos clients soit au travers du web ou d’une lettre régulière.

Vous souhaitez monter un programme pour développer vos ventes sur votre base installée ? Alors contactez moi…

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Et si nous profitions des enseignements de Roland Garros pour mieux maîtriser notre entretien de prospection ?

1. Le champion utilise la force de son environnement

Imaginez le champion qui rentre sur le central. Il utilise la passion du public pour se transcender. La ferveur de l’environnement .Créer  un rapport de construction positive qui prépare au succès.

Ainsi, quand vous entrez dans le bureau du client, vous entrez sur votre terrain. Les objets qui vous entourent vous parlent. Un poster de Bryce canyon, une balle de golf sur le bureau, un trophée d’une victoire…

Autant de signes pour créer un environnement positif avec votre interlocuteur. Trois opportunités d’établir un rapport, de partager un plaisir en commun, de casser la glace et de  créer un rapport basé sur la confiance.

2. Le champion observe son partenaire.

Le champion observe avec attention le comportement de son partenaire, pour mieux se mettre en position miroir. Il avance s’il le voit reculer un peu, il recule s’il le voit rentrer dans le carré de service.

Au cours de la réunion, votre interlocuteur vous livre les mêmes signes, en se penchant en avant, en inclinant la tête avec l’intérêt, ou en s’asseyant en arrière avec des bras pliés et inclinés d’un côté, soulignant alors  un manque d’accord, l’ennui, le désintérêt ou l’incrédulité. Prenez en compte les informations qu’il vous transmet pour entrer en harmonie avec lui.

3. Le champion construit son point.

La terre battue exige patience et humilité. Ce n’est pas le terrain d’excellence du service volée. Le champion construit patiemment son jeu afin de prendre un avantage décisif.

Ainsi, un premier entretien de prospection n’est pas l’objet d’un monologue, mais un échange, une opportunité de découvrir les besoins de votre prospect et puis enfin de lui  proposer des solutions.

Si vous parlez plus longtemps que votre interlocuteur, c’est que vous êtes probablement hors des préoccupations de votre interlocuteur. Il est important de seulement poser de bonnes questions et d’écouter soigneusement les réponses car elles doivent fournir des informations nécessaires et indispensables pour construire votre argumentaire. Une des questions les plus importantes et souvent négligée est  « Qui est la personne qui prendra la décision finale? ».

4. Le champion s’appuie sur ses forces.

Le champion saisit toujours l’avantage sur son point fort (volée, passing, coup droit croisé de fond de court…). Il pratique régulièrement pour acquérir des modèles de réponse à des situations en travaillant davantage encore ses points forts.

Les « succès stories » de votre entreprise constituent autant de points forts qui vous préparent à la mise en situation. Vous devez disposer d’au moins une demi-douzaine d’études de cas démontrant la palette de vos possibilités, et être préparé pour en discuter lors de cet échange. Les études de cas sont inestimables pour contrer les concurrents qui offrent des services identiques. Ne jamais critiquer directement un concurrent, mais démontrer vos antécédents à travers une histoire qui démontre vos avantages, et la satisfaction des clients qui ont apprécié de travailler avec vous.

5. Le champion fait le bon choix.

Le champion sait reconnaître les vrais signaux d’opportunités et attendre le bon moment.

De même, vous attendrez patiemment d’avoir identifier la véritable motivation de votre interlocuteur avant de chercher à argumenter. Votre objectif n’est pas de démontrer tous vos atouts, mais uniquement celui qui répond à l’attente du client.

6. Le champion reste concentré sur l’ici et maintenant.

Le champion ne vit pas dans la perspective de la victoire finale, mais dans le geste juste de l’instant. Il sait effacer l’échec passé pour se concentrer sur la trajectoire immédiate. Mais il sait aussi franchir le dernier point, celle qu’il donnera le succès final.

La raison principale de nos échecs provient d’une volonté à anticiper le succès final et de brûler certaines étapes.

Si chacune des phases de l’entretien a été bien conduit, alors la phase de conclusion s’enchaîne avec harmonie :

« Quand pouvons nous passer à la prochaine étape ? »

Bonnes ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Combien de pourcent faut-il vendre en plus si vous ne voulez pas gagner moins ?

Le tableau suivant vous aidera à faire comprendre à vos commerciaux l’impact de la remise sur leur chiffre d’affaire. Ceux qui octroient trop rapidement une remise devraient l’étudier attentivement.

Exemple : Votre marge brute après remise moyenne est de 15%.

Vous consentez une remise supplémentaire de 10%.

Pour gagner autant qu’avant, vous devrez augmenter vos ventes… de 200% !!!

Si votre marge brute (avant remise) est de 30%, vaut-il mieux vendre 1 million d’euros avec 15% de remise ou 3 million d’euros avec 25% de remise pour réaliser le même profit ?

Bien souvent, dans l’esprit du commercial, 10% de remise ne représente qu’une perte de 10% de chiffre d’affaire.

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Voici les atouts des meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés. Maîtriser les et  vous ouvrez la porte vers de nouveaux succès.

Voici les atouts des meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés. Maîtriser les et  vous ouvrez la porte vers de nouveaux succès.

1 Qualifier rapidement pour éviter de perdre du temps

Votre bien le plus précieux est le contrôle du temps et la façon de l’employer. L’objectif n’est pas de vendre à tout prix, mais d’identifier rapidement les opportunités les plus rentables et répondant le mieux à votre proposition de valeur.

Une des clés : Développer un profil des clients répondant à vos critères de vente et identifier tous les prospects similaires. Pouvons nous vous assister pour identifier simplement les meilleurs critères de sélection d’un projet ?

2 Créer la motivation

La tentation est grande de vouloir vendre à un prospect plutôt que l’amener à nous  acheter. Les produits Haute Technologie sont complexes, mais  offrent plus de valeur que des produits distribués par des magasins ou des catalogues. Les prospects ne savent pas qu’ils ont besoin de ces produits jusqu’à ce qu’ils découvrent d’abord qu’ils ont un besoin d’amélioration.

Les prospects deviennent motivés pour s’engager avec vous dès lors que vous les aidez à découvrir l’ampleur de leur besoin d’amélioration et que vous pouvez le résoudre mieux que n’importe qui  d’autre.

Une des clés : Comprendre quel besoin d’amélioration vous pouvez résoudre pour votre prospect. Pouvons nous vous aider  à disposer d’une méthode de questionnement efficace ?

3 Vendre en dehors de sa zone de confort.

Un des freins à la vente est de se limiter aux contacts lié à sa zone de compétence (acheteur, Directeur Informatique…)

Le vendeur à haut gain cherche à résoudre les besoins d’amélioration stratégiques de l’entreprise en cherchant le contact à haut niveau.

Une des clés : Etablir un modèle de communication adapté à chaque fonction de l’entreprise. Souhaitez vous entraîner  votre force commerciale à la vente au Top Niveau ?

4 Se faire un ami de la messagerie vocale

Il y a deux manières de développer ses ventes :

–          Augmenter le taux de conversion de projets

–          Augmenter le nombre de contacts. Un des freins à la prise de rendez vous est  à 70% le barrage de la messagerie vocale. Aussi est-il temps de s’en faire un ami.

Une des clés : Préparer 3 à 5 messages d’avantages distinctifs pour chaque appel que vous laisserez chaque quinzaine. L’un d’eux devrait finir par porter ses fruits. Souhaitez vous être accompagné dans la mise en œuvre de cette opération ?

5 Racontez une belle histoire

Nombreuses sont les présentations jugées indigestes par les prospects. Elles ventent généralement la taille de son entreprise, et la qualité de ses produits, et le prospect ne s’y reconnaît pas.

Les grandes présentations suscitent l’imagination du prospect. La meilleure manière d’impliquer l’imagination est de s’appuyer sur une « Success Story » proche du contexte du prospect. Les histoires riches en détails accrochent le prospect le liant ainsi à votre solution.

Une des clés : Étudiez vos 3 meilleurs clients et développez l’histoire détaillée des succès de vos clients, qui chargera ainsi la puissance émotionnelle à vos présentations.  Et si nous racontions ensemble une belle histoire ?

6 Gagner chaque engagement au lieu de tout perdre en demandant  trop

Brûler les étapes du processus de vente pour obtenir une décision de commande, trop tôt, c’est prendre le risque de tout perdre, ou de n’obtenir qu’une part réduite du marché.

Il faut au contraire  apprendre le pouvoir de demander des engagements successifs tout au long de votre cycle de ventes. Ce n’est pas chose facile à faire.

Une des clés : Pratiquer la demande d’engagements simples une fois que quelqu’un a exprimé une attente, un besoin, un malaise. Et si nous revisitions votre cycle de vente ?

7  Prendre plus de plaisir

La vente est amusement quand on attend la commande à l’issue d’une conclusion. Elle peut-être galère quand on la vit sous la pression trimestrielle.

Il faut savoir évacuer cette pression pour se concentrer sur une bonne qualification et faire monter la motivation du prospect.

Une des clés : Se concentrer sur la volonté d’aider le prospect à résoudre ses propres besoins d’amélioration, et la pression de la vente s’en ira d’elle-même. C’est ainsi que les meilleurs commerciaux prennent du plaisir en aidant leurs clients. Et si nous redynamisions votre force commerciale ?

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Comment surmonter l’angoisse de la feuille blanche ?

Ces sept règles peuvent vous aider à écrire des lettres de prospection plus efficaces.

1 Penser comme le lecteur.

C’est l’aspect le plus important d’une bonne lettre de prospection. S’imaginer en tant que lecteur de votre lettre, et écrire ce que le client veut savoir, et non ce que vous voulez dire. Vous avez une page pour convaincre ; vous la perdez si vous mettez l’emphase sur votre produit. Se rappeler que  le souci principal de votre client est de satisfaire ses besoins et désirs, pas d’augmenter votre compte en banque.

2 Organiser votre lettre.

La lettre de prospection, comme une rédaction, a besoin d’une introduction, un développement et une conclusion.

Dans l’introduction, dire pourquoi vous envoyez cette lettre. Le corps est votre argumentation où vous expliquez pourquoi votre offre est irrésistible. La conclusion fait la synthèse des points clés en invitant votre interlocuteur à l’action.

3 La rendre facile à lire.

Beaucoup de lettres de ventes sont jetées sans être lue simplement parce qu’elles semblent trop compliquées. Utilisez les règles suivantes :

• Écrire sur un modèle conversationnel, comme si vous parliez normalement ; le ton formel est inutile dans de lettre de prospection.
• Employer des phrases courtes. Vous avez noté que qu’en écrivant plus simplement, les phrases deviennent plus courtes.
• Composer des paragraphes courts. Les lecteurs aiment avoir des coupures dans leur lecture ; si elle ne coule pas, le réécrire.
• Lire et relire votre lettre. Les erreurs de vocabulaire ou de grammaire détruisent la crédibilité et l’efficacité de votre lettre (ce que je ne fais pas sérieusement !).

4 Attirer l’attention de votre lecteur.

Les titres ne sont pas limités à la publicité. Ils peuvent être employés dans les lettres pour attirer l’attention du lecteur sur quelque chose qu’ils veulent savoir.

Vous pouvez également utiliser des titres plus longs – jusqu’à trois ou quatre phrases – pour présenter l’information importante. Dans l’un ou l’autre cas, se mettre à la place du lecteur pour l’inciter à aller plus loin.

5 Obtenir l’attention du lecteur.

Faire participer le lecteur dans la lettre en la rendant interactive.

Écrire sous la forme active; la construction des phrases et paragraphes doit encourager à continuer de lire. Chaque phrase doit être intéressante.

Ne pas hésiter à mettre une note manuscrite ou une flèche dans de couleur différente pour accentuer un point important et  maintenir l’intérêt du lecteur.

Penser également au P.S. » en bas de page pour exciter la curiosité du lecteur.

6 Inciter le lecteur à désirer votre produit ou service.

C’est plus facile en répondant à la question du lecteur,  » qu’est ce que cela peut faire pour moi ? ». Les gens sont bombardés quotidiennement de mèls tentant de vendre quelque chose. Votre lettre doit rester hors de la vente, et offrir des avantages.

Les gens n’achètent pas des produits ou des services, ils achètent des avantages dérivés de leurs achats. Il y a une grande différence entre ces deux approches.

7 Demander à vos lecteurs d’agir.

Les clients potentiels ne sauront pas ce que vous attendez d’eux si vous ne leur dites pas. Si vous voulez qu’ils vous appellent, le dire dans votre lettre et fournir la ligne directe. Si vous attendez une visite à un séminaire, alors leur fournir le plan d’accès…

Il est important d’inviter vos lecteurs à agir tout de suite. Plus il tarde à répondre, moins vous aurez de nouvelles. Si vous lancez  une promotion, indiquer la date limite de validité. Si vous n’avez qu’un nombre limité en stock, indiquer que les quantités sont limitées. Ceci crée le sens de l’urgence pour donner suite à votre lettre.

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Elles nous sont familières. Et pourtant, comme il est bon de les éviter !

Définir ses priorités

Le seul paramètre dont nous soyons maître est le temps. Les priorités se déplacent, et il est essentiel de convenir comment concentrer les ressources de l’équipe. La clé de la réussite consiste à sélectionner les bonnes opportunités pour éviter de se disperser.

La sélection pose de sérieux dilemmes aux professionnels de la vente.  La volonté est grande de laisser faire son instinct en s’appuyant sur la qualité de la relation.  Et pourtant, si le projet n’est pas suffisamment avancé dans le cycle de vente, vous pouvez consommer beaucoup d’énergie à conclure une affaire qui n’est pas dans le tempo. On donnera donc la priorité à la qualité des projets plutôt qu’à la quantité.

La première phase consiste à évaluer la consistance de son portefeuille d’affaires et de déterminer si les facteurs de décision sont remplis :

• Les enjeux clients sont bien identifiés
• Le client sait ce qu’il veut et quand il le veut
• Les décideurs sont mobilisés pour répondre au besoin
• Le processus d’achat et le calendrier de mise en œuvre est bien identifié.

Définir son plan d’actions

Après avoir identifié les meilleures opportunités, il est essentiel de concentrer son énergie sur les phases du processus qui conduiront à la conclusion.

• Quelles informations stratégiques me manque t’il ?
• Qui peut me les fournir ?
• Comment les atteindre ?

Cet exercice qui consiste à construire sa feuille de route est particulièrement efficace quand elle est accompagné d’un coach commercial  externe qui ne prend en compte que les facteurs factuels de l’analyse et selon une procédure rigoureuse.

Eviter de s’en remettre au destin

La tendance naturelle du commercial est d’être trop optimiste et de s’en remettre à la parole de ses sponsors.  Cette démarche conduit à tenter de verrouiller trop rapidement le projet en omettant certaines phases du processus.

La réussite ne se joue pas aux dés. Les bonnes décisions sont prises non par sur des sentiments, mais sur des faits.  La bonne évaluation ne s’appuie pas sur des hypothèses, mais sur des données qui oint été validées avec le prospect. Un avantage est reconnu comme un bénéfice seulement si le client l’a validé. Il est vital de croiser l’information entre toutes les fonctions concernées.

Mobiliser son équipe

Il est essentiel de bien distinguer vitesse et précipitation. Si le sprint final nécessite plus d’actions, plus d’énergie, il peut aussi conduire en une perte de lucidité de la vision globale. Vos interlocuteurs ne doivent ressentir ni le stress, ni aucune forme de harcèlement qui mettrait en péril la qualité relationnelle. La vie de l’entreprise ne s’arrête pas au 31 décembre, et lors des entretiens, l’équipe continue d’identifier de nouvelles opportunités tout au long de ses relations.

Durant cette période, vous offrirez aux commerciaux l’opportunité de partager leur enthousiasme et leurs réussites lors de réunions d’équipes. Bien plus encore que le bonus de fin d’année, c’est le meilleur moteur pour entraîner l’ensemble du groupe.

S’appuyer sur les clients existants

La tentation est grande d’investir beaucoup de temps dans la conquête de nouvelles affaires. Cependant, les clients existants disposent bien souvent de budget à consommer avant la fin de l’année. Dans le dernier trimestre, faites le tour de tous vos clients afin d’identifier les sources de foisonnement. Ces opportunités détectées dès octobre peuvent se conclure avant noël.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Refaire sans cesse ses gammes.

1. Garder la bouche fermée et les oreilles ouvertes.

Cette règle est cruciale dans la première phase d’un nouvel entretien. Et souvenez vous :

• Ne parlez pas de vous-même
• Ne parlez pas de vos produits.
• Ne parlez pas de vos services.

Et surtout, ne récitez votre leçon !
Bien entendu, vous devez vous présenter, mais inciter votre interlocuteur à parler de ses besoins et objectifs.

2. Vendre avec des questions, pas des réponses.

Se rappeler que Personne ne s’inquiète à quel point vous êtes important, aussi longtemps qu’il n’a pas compris combien vous lui êtes important. Oubliez la tentation « de vendre » son produit ou service, mais se concentrer avant tout sur le pourquoi il le voudrait. Pour y réussir, vous devez être fasciné par votre interlocuteur et lui poser beaucoup de questions dans le seul intérêt que de vouloir l’aider.

Il y a bien des années, j’ai connu un vendeur de CDs sur un marché. Cela ne m’a pas pris longtemps à comprendre que son travail n’était pas de vendre le CDs, mais d’obtenir l’écoute de chaque personne qui passait devant son stand !

A chaque fois qu’il essayait de vendre un CD, l’écoute des passants se fermait, et ils s’éloignaient.

Son travail consistait simplement à mettre l’écouteur sur leurs oreilles et les faire rentrer dans le monde de la musique. L’acte de vente consiste à lever les résistances !

3. Toujours considérer l’échange comme un nouveau contact.

Rester toujours curieux. S’enquérir des produits et des services qu’ils emploient déjà. En est-il satisfait? N’est ce pas trop cher, pas assez fiable, trop lent ? Découvrir ses objectifs, ses contraintes. Mais se rappeler toujours qu’il ne s’agit pas d’une étude de marché, mais d’un intérêt personnel de façon à obtenir des informations sur de ce qu’ils ont vraiment besoin.

Quand vous avez saisi qu’il faut cesser de persuader votre prospect aussi longtemps que vous n’avez pas compris ce qu’il désire, alors vous aurez acquis sa confiance.