Comment surmonter l’angoisse de la feuille blanche ?

Ces sept règles peuvent vous aider à écrire des lettres de prospection plus efficaces.

1 Penser comme le lecteur.

C’est l’aspect le plus important d’une bonne lettre de prospection. S’imaginer en tant que lecteur de votre lettre, et écrire ce que le client veut savoir, et non ce que vous voulez dire. Vous avez une page pour convaincre ; vous la perdez si vous mettez l’emphase sur votre produit. Se rappeler que  le souci principal de votre client est de satisfaire ses besoins et désirs, pas d’augmenter votre compte en banque.

2 Organiser votre lettre.

La lettre de prospection, comme une rédaction, a besoin d’une introduction, un développement et une conclusion.

Dans l’introduction, dire pourquoi vous envoyez cette lettre. Le corps est votre argumentation où vous expliquez pourquoi votre offre est irrésistible. La conclusion fait la synthèse des points clés en invitant votre interlocuteur à l’action.

3 La rendre facile à lire.

Beaucoup de lettres de ventes sont jetées sans être lue simplement parce qu’elles semblent trop compliquées. Utilisez les règles suivantes :

• Écrire sur un modèle conversationnel, comme si vous parliez normalement ; le ton formel est inutile dans de lettre de prospection.
• Employer des phrases courtes. Vous avez noté que qu’en écrivant plus simplement, les phrases deviennent plus courtes.
• Composer des paragraphes courts. Les lecteurs aiment avoir des coupures dans leur lecture ; si elle ne coule pas, le réécrire.
• Lire et relire votre lettre. Les erreurs de vocabulaire ou de grammaire détruisent la crédibilité et l’efficacité de votre lettre (ce que je ne fais pas sérieusement !).

4 Attirer l’attention de votre lecteur.

Les titres ne sont pas limités à la publicité. Ils peuvent être employés dans les lettres pour attirer l’attention du lecteur sur quelque chose qu’ils veulent savoir.

Vous pouvez également utiliser des titres plus longs – jusqu’à trois ou quatre phrases – pour présenter l’information importante. Dans l’un ou l’autre cas, se mettre à la place du lecteur pour l’inciter à aller plus loin.

5 Obtenir l’attention du lecteur.

Faire participer le lecteur dans la lettre en la rendant interactive.

Écrire sous la forme active; la construction des phrases et paragraphes doit encourager à continuer de lire. Chaque phrase doit être intéressante.

Ne pas hésiter à mettre une note manuscrite ou une flèche dans de couleur différente pour accentuer un point important et  maintenir l’intérêt du lecteur.

Penser également au P.S. » en bas de page pour exciter la curiosité du lecteur.

6 Inciter le lecteur à désirer votre produit ou service.

C’est plus facile en répondant à la question du lecteur,  » qu’est ce que cela peut faire pour moi ? ». Les gens sont bombardés quotidiennement de mèls tentant de vendre quelque chose. Votre lettre doit rester hors de la vente, et offrir des avantages.

Les gens n’achètent pas des produits ou des services, ils achètent des avantages dérivés de leurs achats. Il y a une grande différence entre ces deux approches.

7 Demander à vos lecteurs d’agir.

Les clients potentiels ne sauront pas ce que vous attendez d’eux si vous ne leur dites pas. Si vous voulez qu’ils vous appellent, le dire dans votre lettre et fournir la ligne directe. Si vous attendez une visite à un séminaire, alors leur fournir le plan d’accès…

Il est important d’inviter vos lecteurs à agir tout de suite. Plus il tarde à répondre, moins vous aurez de nouvelles. Si vous lancez  une promotion, indiquer la date limite de validité. Si vous n’avez qu’un nombre limité en stock, indiquer que les quantités sont limitées. Ceci crée le sens de l’urgence pour donner suite à votre lettre.

Bonnes Ventes !

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Refaire sans cesse ses gammes.

1. Garder la bouche fermée et les oreilles ouvertes.

Cette règle est cruciale dans la première phase d’un nouvel entretien. Et souvenez vous :

• Ne parlez pas de vous-même
• Ne parlez pas de vos produits.
• Ne parlez pas de vos services.

Et surtout, ne récitez votre leçon !
Bien entendu, vous devez vous présenter, mais inciter votre interlocuteur à parler de ses besoins et objectifs.

2. Vendre avec des questions, pas des réponses.

Se rappeler que Personne ne s’inquiète à quel point vous êtes important, aussi longtemps qu’il n’a pas compris combien vous lui êtes important. Oubliez la tentation « de vendre » son produit ou service, mais se concentrer avant tout sur le pourquoi il le voudrait. Pour y réussir, vous devez être fasciné par votre interlocuteur et lui poser beaucoup de questions dans le seul intérêt que de vouloir l’aider.

Il y a bien des années, j’ai connu un vendeur de CDs sur un marché. Cela ne m’a pas pris longtemps à comprendre que son travail n’était pas de vendre le CDs, mais d’obtenir l’écoute de chaque personne qui passait devant son stand !

A chaque fois qu’il essayait de vendre un CD, l’écoute des passants se fermait, et ils s’éloignaient.

Son travail consistait simplement à mettre l’écouteur sur leurs oreilles et les faire rentrer dans le monde de la musique. L’acte de vente consiste à lever les résistances !

3. Toujours considérer l’échange comme un nouveau contact.

Rester toujours curieux. S’enquérir des produits et des services qu’ils emploient déjà. En est-il satisfait? N’est ce pas trop cher, pas assez fiable, trop lent ? Découvrir ses objectifs, ses contraintes. Mais se rappeler toujours qu’il ne s’agit pas d’une étude de marché, mais d’un intérêt personnel de façon à obtenir des informations sur de ce qu’ils ont vraiment besoin.

Quand vous avez saisi qu’il faut cesser de persuader votre prospect aussi longtemps que vous n’avez pas compris ce qu’il désire, alors vous aurez acquis sa confiance.

Gagner de nouvelles affaires est une nécessité pour l’entreprise. Et pourtant, la prospection est le cauchemar des commerciaux.

Voici quelques idées pour redynamiser leurs actions…

1. La prospection prend du temps

Il n’y a pas de vente spontanée. La prospection prend du temps et si le portefeuille d’affaires n’est pas rempli dans les différentes étapes, alors les ventes connaîtront des ralentissements.

2. Planifiez votre action

La prospection est une tâche longue et laborieuse. Assignez lui un créneau spécifique chaque jour/semaine, et faites le point avec vous même pour respecter votre plan.

3. Rechercher des média distinctifs

A l’ère de l’email, la lettre et le fax sont désormais négligés. Considérez les sérieusement comme outils de prospection.

4. Ne pas passer l’essentiel de ses appels de prospection durant les heures ouvrables

Les décideurs ont souvent plus de temps disponible pour parler avant 9 heures ou après 18 heures. Ne pas sous-estimer l’intérêt de laisser des messages sur leur répondeur le soir. Ce seront les tous premiers messages qu’il entendra le matin, augmentant de ce fait l’opportunité d’être entendu et rappelé.

5. Posez lui des questions

Si vous voulez présenter les produits et services qui ont de la valeur aux yeux de votre prospect, posez lui des questions. Ainsi le prospect vous indiquera ce qu’il attend et dans quelles conditions.