Comment bâtir un plan de communication pour bien vendre ses idées ou ses produits et garantir la réussite de ses projets ?

La plupart des échanges échouent en raison d’une mauvaise compréhension des attentes de l’autre ou d’une mauvaise définition de ses propres objectifs. Hermagoras et Dilts nous ont offert une approche structurante que j’ai complété dans le modèle de communication 3C³.

Le modèle d’Hermagoras

Le rhéteur Hermagoras de Temnos qui a vécu au Ier siècle avant J.C. définit sept pôles d’intérêt qu’il nomme des circonstances et qui portent sur la personne (Qui), l’acte (Quoi), le temps (Quand), le lieu (Où), la cause (Pourquoi), la manière (Comment), le moyen (Avec quoi). Le plan de communication doit couvrir les sept niveaux.

Les niveaux logiques de Dilts

Remis en lumière par Gregory Bateson, Robert Dilts formalise de manière pratique cette approche dans le cadre des études en PnL (Programmation Neurolinguistique). Ces mécanismes s’appuient grandement sur le schéma d’Hermagoras qu’il découpe en 6 niveaux. Dilts considère qu’un individu tend à porter son attention de façon quasi exclusive sur un seul niveau. Se préparer à communiquer, c’est définir sur quel niveau logique l’individu entend porter son intention. Dilts apporte une dimension hiérarchique des six niveaux qui sera largement déclinée dans la stratégie d’entreprise sous la méthode MOST (Mission, Objectif, Stratégie, Tactiques).

Niveaux Logiques de Dilts	Intention	Enjeux
Vision	Pour Qui, Pour Quoi ?	Buts
Identité	Qui ?	Mission
Valeurs et Croyances	Pourquoi ?	Valeurs, Culture, Motivation, Limites, Objectifs
Capacités et Compétences	Comment ?  Combien ?	Stratégie, Ressources disponibles
Comportement	Quoi ?	Comportements, Tactiques, Procédures
Environnement	Où, quand, avec qui ?	Forces, Contraintes, Opportunités, Plan d’actions

Son approche est assez complémentaire des attentes de Maslow. Ses six niveaux logiques pourraient se résumer en une phrase :

« Quelle est la vision de ma démarche (Pour qui je veux être utile), quel but je souhaite atteindre (Pour quoi je veux être utile), quelle est mon identité (Qui je représente et le sens de ma mission), quelles sont les valeurs (Pourquoi  ma mission est importante et quels sont mes objectifs), quelles sont mes capacités et compétences à le faire (Comment le faire, stratégie d’approche), quel comportement cela implique (Quoi faire, avec quelles tactiques), et dans quel environnement (Quel est le contexte et le plan d’actions, où, quand, avec qui).

Les 9 niveaux logiques de l’approche 3C3

J’ai démontré dans de précédents articles qu’une communication réussie balaye les trois dimensions mentale, émotionnelle et instinctive. Chacune de ces 3 dimensions est redistribuée vers un intérêt pour Soi, pour l’autre ou pour le projet. Ces neuf dimensions qui conduisent au modèle de la communication 3C³ sont au centre des trois ouvrages de techniques de vente et de communication que je propose. Je vais montrer comment utiliser efficacement les travaux d’Hermagoras et de Dilts avec le modèle 3C³.

	Priorité	Moteur	Intérêt	Pole d’intérêt
Mental	1	Savoir	Pourquoi	Les idées
	2	Valoir	Pourquoi	Les valeurs
	3	Avoir	Combien	Les objectifs
Emotionnel	4	Pourvoir	Pour qui	Personnes
	5	Falloir	Quand	Le temps
	6	Voir	Où	Les lieux
Instinctif	7	Pouvoir	Avec qui	La hiérarchie
	8	Devoir	Quoi	Les choses
	9	Vouloir	Comment	Les processus

Chacun privilégie naturellement un pole d’intérêt parmi les neuf. Dans le cadre d’une relation, la transaction peut porter de façon délibérée sur un niveau. On doit prendre en considération qu’on peut ne pas être en phase avec celui de son interlocuteur.

Le plus sûr moyen d’atteindre une communication réussie est de balayer chacun des neuf pôles d’intérêt et l’interlocuteur réagira naturellement sur son centre personnel. Un processus de communication complet et efficace prend en considération les neuf niveaux.

Les trois premiers niveaux pilotés par le mental sont orientés vers la stratégie.

Le mental guide la vision stratégique sur trois dimensions. Dans cette dimension, le sujet se préoccupe des idées, des valeurs et des choses.

1. Idéal. Pour Quoi (Quel est l’intention du projet) ?

Pour quoi l’individu veut-il être utile ? Ce niveau d’ordre spirituel s’interroge sur la finalité et la vision de la relation que l’on souhaite établir. Comprendre son but, c’est comprendre la contribution que vous voudriez apporter aux autres, pour quelle raison sont-ils intéressés, quels avantages en dégageront-ils, quelles forces personnelles les conduisent ?

1. Croyances et valeurs. Pourquoi ?

Les valeurs et croyances positives ou négatives issues de notre culture et de notre personnalité expliquent ce qui nous pousse à agir et pour quoi nous faisons les choses. Ils nourrissent notre motivation à agir ou à rester inactif. Le système de croyances définit la nature de nos objectifs. Quels sont les moteurs de notre motivation qui nourrit nos croyances, et ceux qui restreignent notre ambition ?

1. Les objectifs. Combien ?

Quel est l’impact du projet en termes de résultat. Le projet en vaut-il la peine et sait-on en mesurer le résultat ? A quelle hauteur mettons nous le curseur ? La vision du projet se détermine en termes d’objectifs chiffrés.

Les trois seconds niveaux pilotés de façon subjective par l’émotion sont d’ordre tactique.

Les émotions portent une dimension subjective par rapport aux personnes, au temps et aux lieux.

1. Les personnes. Pour Qui ?

L’intérêt des personnes est au cœur des priorités. Qui est concerné par le projet est quelles sont les motivations de chacun des partis de s’y engager ? Notre comportement favorise t’il l’atteinte de nos objectifs ? Le comportement défini les tactiques d’approches directes, frontales, fuyantes, consensuelles, indirectes.

1. Le temps. Quand ?

L’échéance et l’ordre des priorités est du domaine subjectif. Pourquoi notre interlocuteur aurait-il avantage à s’intéresser au projet maintenant ? L’échéance peut-être conduite par des contraintes externes, les lois du marché ou les échéances personnelles du vendeur. Une bonne communication passe par la compréhension de l’environnement de son interlocuteur. Le projet est-il conduit par contraintes temporelles ou par les nôtres ?

1. Les lieux. Où ?

La notion de lieux détermine l’étendue géographique du projet. Où doit commencer le projet et quelle est sa dimension géographique ? Est-elle locale, distribuée ou bien internationale ? Gardons à l’esprit qu’il est plus facile de faire aboutir un projet local pour lui donner progressivement de l’ampleur.

Les trois derniers niveaux sont pilotés par la dimension opérationnelle.

La dimension instinctive conduit à l’action de façon pragmatique. Que fait-on, Comment et avec qui ?

1. La hiérarchie. Avec qui ?

Du coté de notre interlocuteur, est-il décisionnaire, utilisateur ou conseiller ? Où sont les experts techniques ou financiers ? De quelles ressources disposons-nous et comment les utiliser pour valoriser le projet ? Quels sont les acteurs à inclure dans le projet pour lui donner réalité ?

1. Les choses. Quoi ?

Par quel produit ou solution répondons-nous concrètement au projet ?

Quelles sont ses caractéristiques, ses avantages, ses bénéfices ?

1. Le processus. Comment ?

De quelle manière allons faire aboutir nos idées ? Le processus utilise des règles, des capacités et des compétences qui demandent à être aiguisés. Le processus se décompose sous forme d’un plan d’actions.

Si vous suivez les principes de la méthode 3C³ à la lettre, vous vous assurez le succès de toutes vos entreprises.

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