Estimer son capital de visites
Le temps est le seul facteur que le commercial maîtrise complètement. Les meilleurs vendeurs l’exploitent avec pertinence.
La bonne utilisation du temps n’est pas un don, mais simplement une bonne programmation de ses priorités. Voici quelques clés pour un schéma de programmation de son temps sur une année.
Sur 252 jours ouvrables, il nous faut décompter 34 jours de congés, soit en moyenne 218 jours opérationnels. Si l’on décompte 12 jours de formation, 34 jours de réunions, 23 jours d’administration, le commercial dispose de 149 jours opérationnels sur lesquels il affecte 45 jours de prospection. Dans ce scénario, son potentiel de visite est de 104 jours sur l’année.
|
Mois |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
Total |
|
Jours théoriques |
31 |
28 |
31 |
30 |
31 |
30 |
31 |
31 |
30 |
31 |
30 |
31 |
365 |
|
Jours disponibles |
20 |
20 |
23 |
21 |
18 |
22 |
21 |
22 |
22 |
21 |
19 |
23 |
252 |
|
Congés |
|
|
|
4 |
5 |
|
4 |
15 |
|
|
1 |
5 |
34 |
|
Travaillés |
20 |
20 |
23 |
21 |
18 |
22 |
21 |
22 |
22 |
21 |
19 |
23 |
218 |
|
Formation |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
1 |
12 |
|
Réunions |
4 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
1 |
3 |
3 |
3 |
2 |
34 |
|
Administration |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
23 |
|
Opérationnel |
13 |
14 |
17 |
11 |
7 |
16 |
12 |
3 |
16 |
15 |
12 |
13 |
149 |
|
Prospection |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
1 |
4 |
4 |
4 |
4 |
45 |
|
Terrain |
9 |
10 |
13 |
7 |
3 |
12 |
8 |
2 |
12 |
11 |
8 |
9 |
104 |
Potentiel de visites annuel. Un commercial dispose d’un peu plus de cent journées de visites annuelle. Cette donnée est une constante que l’on peut faire évoluer sensiblement en sous traitant la prospection à une équipe de télé vendeurs. Selon les standards de l’entreprise, le ratio évolue entre 2 et 6 visites par jours.
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