Les 10 lois du succès de la vente
4. Parler à votre prospect comme vous parlez à votre famille ou vos amis.
Il n’est plus approprié de commuter en mode « vente » avec les clichés et l’étiquette de la profession. Les modèles stéréotypés, les tonalités exagérées ou soporifiques des introductions ne sont plus acceptables dans le monde d’aujourd’hui, en quête de naturel. Parlez normalement, (naturellement, convenablement) comme vous le faites avec des amis qui vous sont chers.
5. Prêter une attention particulière à ce que le prospect ne dit pas.
Votre prospect est-il agité ? Vous semble t’il perturbé, stressé? Si oui, lui demander « Est-ce le bon moment pour parler de ceci ? Sinon, peut-être nous pouvons nous convenir d’une autre date. » La plupart des vendeurs sont tellement concernés par ce qu’ils ont à dire qu’ils oublient que c’est un être humain qui est en jeu.
6. Si on vous pose une question, répondre brièvement et aller de l’avant.
Se rappeler que le coeur du sujet, c’est lui.
7. Seulement après avoir correctement évalué les besoins de votre prospect vous mentionnerez ce que vous pouvez offrir.
La porte est alors ouverte à ce que vous pouvez offrir.
J’ai connu un vendeur argumentant sur son produit qui s’est rendu compte seulement au bout de 30 minutes qu’il parlait à un homonyme de la société qui n’était pas concerné par ce sujet.
8. S’abstenir de produire une conférence de trois heures sur son produit.
Il n’y a pas d’intérêt à argumenter sur ce que le prospect n’a pas mentionné. Sélectionner uniquement les arguments qui soutiennent la situation particulière de votre prospect, et lui dire les avantages dans le langage de son métier.
